あなたは住宅選びの本質を突くこの質問に答えられますか?

不動産売却

あなたは住宅選びの本質を突くこの質問に答えられますか?

私が新人営業マンだった頃、あるお客様からこんな質問をされたことがあります。
それは「私がこの家を買うメリットって何ですか?」という質問です。ストレートな質問ですが住宅選びの本質を突いています。

そのお客様は購入に真剣なお客様でした。すでに何件かの物件を見ており、いろんな不動産業者からアプローチをかけられていたお客様です。そのせいか、頭の中は少々、情報過多。そろそろ決めたいのだけどどれを選んだらいいのかわからない混沌とした状態です。そんな中、飛び出してきたのが冒頭の質問。「私がこの家を買うメリットって何ですか?」です。

営業マンとしてはこの質問に的確に答えられれば一気に成約に近づきます。逆に、この質問に即座に答えられない、または的外れな回答をすると一気に信用をなくします。それほど重要な質問なのですが、当時の私はその回答を用意していませんでした。結局、このお客様は他決。競合物件の調査を怠ったことと即座に質問に答えられなかった自分を悔いたものです。

住宅のような高額物件の商品を購入するお客様にはパターンがあります。それは、ひとつの物件を見ただけで購入することは少ないということ。後悔しないよう、いくつかの商品を比較検討してから購入するということです。そのため、営業マンとしては比較検討されても大丈夫なように、理論武装しておくことが大事です。他の商品と比べるとここが違う、ということを、言葉でわかりやすく説明できるようにしておくことが最低限の準備です。それができていないと昔の私のようにせっかくのお客様を取り逃がしてしまうことになります。

お客様をどの物件で、どのように落とすか、それを考えるのが営業マンの仕事です。しかし、その準備がしっかりできている営業マンばかりかというと現実はそうではありません。行き当たりばったりの営業マンがほとんど。お客様の顔色を伺いながら、「イイデスヨー、イイデスヨー」「今すぐ決めないと、他のお客様に買われちゃいますよー」と言うばかり。なぜ、この物件がいいのか、この物件はどんなお客様にふさわしいのかを説明できる営業マンはほとんどいません。

だとすれば、それを伝えるのは売主の仕事になります。他の物件では得られないその物件が持つメリットをわかりやすい言葉で伝える。それが売主の仕事です。決して、営業マンに頼ってはいけません。

あなたは自社の商品を買うメリットを即答できますか?まずは、あなた自身が即答できるようにしましょう。そして、それをお客様に伝わるようわかりやすい言葉に変換しましょう。それだけで成約率は大きく変わります。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. 一筋縄では売れない新築分譲住宅の売り方。
  2. あなたの知らないオープンハウスの現実。
  3. 売れる商品企画はマンション業者に学べ!
  4. 人はなぜ借金してでも家を買うのか?
  5. 未来工業に学ぶ、非常識な不動産会社のススメ。

関連記事

  1. 間違いだらけの新築住宅の見せ方

    不動産マーケティング

    成約率を落とす!間違いだらけの新築住宅の見せ方。

    建売業者さんが犯す過ちでよくあるのが新築住宅の見せ方です。 販売経…

  2. 不動産販売における重要な非必需品とは?

    不動産マーケティング

    不動産販売における重要な非必需品とは?

    ビジネスにおいて成功をもたらすものは、商品に関わるものだけではありませ…

  3. 幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。

    不動産マーケティング

    幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。

    ある新築一戸建ての売出し現場での話。その新築住宅は、クルマ通りの多…

  4. 話し下手な営業マンの成約率を高めるとっておきの方法とは?

    不動産売却

    話し下手な営業マンの成約率を高めるとっておきの方法とは?

    見込み客を獲得するにはお金がかかります。新聞の折り込みチラシで見込み客…

  5. 不動産販売、困った時は売主の人柄で売れ!

    不動産売却

    不動産販売、困った時は人柄で売れ!

    以前、ある建売業者さんをコンサルティングした時の話。2棟現場で2棟とも…

  6. 一筋縄では売れない新築分譲住宅の売り方。

    不動産売却

    一筋縄では売れない新築分譲住宅の売り方。

    以前、ある建売業者さんをコンサルティングした時の話。その物件は、環状8…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. 今すぐできる!新築一戸建ての成約率を上げる最も簡単な方法。
  2. ジャパネットに学ぶ!売れる建売会社になるための3つのポイント…
  3. ディズニーランドと不動産マーケティング。
  4. 建売業界で小さく確実に儲ける唯一の方法。
  5. 売れる不動産会社をつくるために最も大切なモノとは?
  1. 中小建売業者は販促ツールを強化しろ!

    不動産マーケティング

    中小建売業者は販促ツールを強化しろ!
  2. 営業マンのいないオープンハウス。

    不動産マーケティング

    営業マンのいないオープンハウス。
  3. こうすれば新築一戸建ての反響はもっと増える。

    不動産マーケティング

    こうすれば新築一戸建ての反響はもっと増える。
  4. 一粒で二度おいしいアンケート結果の使い方。

    不動産マーケティング

    一粒で二度おいしいアンケート結果の使い方。
  5. 時代認識、間違っていませんか?

    不動産会社経営

    あなたの時代認識、間違っていませんか?
PAGE TOP