あなたは住宅選びの本質を突くこの質問に答えられますか?

不動産売却

あなたは住宅選びの本質を突くこの質問に答えられますか?

私が新人営業マンだった頃、あるお客様からこんな質問をされたことがあります。
それは「私がこの家を買うメリットって何ですか?」という質問です。ストレートな質問ですが住宅選びの本質を突いています。

そのお客様は購入に真剣なお客様でした。すでに何件かの物件を見ており、いろんな不動産業者からアプローチをかけられていたお客様です。そのせいか、頭の中は少々、情報過多。そろそろ決めたいのだけどどれを選んだらいいのかわからない混沌とした状態です。そんな中、飛び出してきたのが冒頭の質問。「私がこの家を買うメリットって何ですか?」です。

営業マンとしてはこの質問に的確に答えられれば一気に成約に近づきます。逆に、この質問に即座に答えられない、または的外れな回答をすると一気に信用をなくします。それほど重要な質問なのですが、当時の私はその回答を用意していませんでした。結局、このお客様は他決。競合物件の調査を怠ったことと即座に質問に答えられなかった自分を悔いたものです。

住宅のような高額物件の商品を購入するお客様にはパターンがあります。それは、ひとつの物件を見ただけで購入することは少ないということ。後悔しないよう、いくつかの商品を比較検討してから購入するということです。そのため、営業マンとしては比較検討されても大丈夫なように、理論武装しておくことが大事です。他の商品と比べるとここが違う、ということを、言葉でわかりやすく説明できるようにしておくことが最低限の準備です。それができていないと昔の私のようにせっかくのお客様を取り逃がしてしまうことになります。

お客様をどの物件で、どのように落とすか、それを考えるのが営業マンの仕事です。しかし、その準備がしっかりできている営業マンばかりかというと現実はそうではありません。行き当たりばったりの営業マンがほとんど。お客様の顔色を伺いながら、「イイデスヨー、イイデスヨー」「今すぐ決めないと、他のお客様に買われちゃいますよー」と言うばかり。なぜ、この物件がいいのか、この物件はどんなお客様にふさわしいのかを説明できる営業マンはほとんどいません。

だとすれば、それを伝えるのは売主の仕事になります。他の物件では得られないその物件が持つメリットをわかりやすい言葉で伝える。それが売主の仕事です。決して、営業マンに頼ってはいけません。

あなたは自社の商品を買うメリットを即答できますか?まずは、あなた自身が即答できるようにしましょう。そして、それをお客様に伝わるようわかりやすい言葉に変換しましょう。それだけで成約率は大きく変わります。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. 残念!こんな不動産の値下げは失敗する。
  2. あなたの建売住宅をもっと簡単に売るための下地づくりとは?
  3. あなたにもできる!弱点のある不動産の売り方。
  4. 不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?
  5. 不動産広告はやりすぎくらいでちょうどいい。

関連記事

  1. 話し下手な営業マンの成約率を高めるとっておきの方法とは?

    不動産売却

    話し下手な営業マンの成約率を高めるとっておきの方法とは?

    見込み客を獲得するにはお金がかかります。新聞の折り込みチラシで見込み客…

  2. Nespressoに学ぶ!建売住宅の魅力を60%上げる方法。

    不動産マーケティング

    Nespressoに学ぶ!建売住宅の魅力を60%上げる方法。

    突然ですが、Nespressoってご存知ですか?Nespressoとは…

  3. 不動産を早く売却するコツは値下げより価値の値上げ!

    不動産売却

    不動産を早く売却するコツは値下げより価値の値上げ!

    不動産がすぐに売れないとき、売主が真っ先に考えるのが値下げです。 …

  4. 弱点のある不動産の売り方。

    不動産売却

    あなたにもできる!弱点のある不動産の売り方。

    新築住宅を分譲していると弱点のある物件を仕入れることもあります。日当た…

  5. 購買心理で考える、売れるオープンハウスの開き方。

    不動産売却

    購買心理で考える、売れるオープンハウスの開き方。

    お客様の購買心理というのは不思議なもの。 全然買う気がなかったのに…

  6. 建売会社がムダな値下げをしないためにやるべき調査とは?

    不動産マーケティング

    建売会社が「ムダな値下げ」をしないためにやるべき調査とは?

    「家を売るのは難しい…」特に、在庫物件で苦労している時ほどそう思うこと…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. できる不動産会社の社長はココが違う!
  2. その不動産営業、煽りすぎていませんか?
  3. なぜ建売住宅は短期間に販売しなければいけないのか?
  4. できる不動産会社はここが違う!契約後に必ずやるべきこととは?…
  5. 売れる不動産会社と売れない不動産会社の違い。
  1. e-住み替え

    不動産マーケティング

    ”e-住み替え”誕生物語。
  2. 売れる不動産の極意はセブンカフェで学べ!

    不動産マーケティング

    売れる不動産の極意はセブンカフェで学べ!
  3. 不動産会社経営

    建売業界「狂騒の20年代の終わり」
  4. 不動産会社がホームページ制作会社に騙される最大の理由。

    不動産会社経営

    不動産会社がホームページ制作会社に騙される最大の理由。
  5. 不動産マーケティング

    仲介業者に洗脳されていませんか?
PAGE TOP