あなたは住宅選びの本質を突くこの質問に答えられますか?

不動産売却

あなたは住宅選びの本質を突くこの質問に答えられますか?

私が新人営業マンだった頃、あるお客様からこんな質問をされたことがあります。
それは「私がこの家を買うメリットって何ですか?」という質問です。ストレートな質問ですが住宅選びの本質を突いています。

そのお客様は購入に真剣なお客様でした。すでに何件かの物件を見ており、いろんな不動産業者からアプローチをかけられていたお客様です。そのせいか、頭の中は少々、情報過多。そろそろ決めたいのだけどどれを選んだらいいのかわからない混沌とした状態です。そんな中、飛び出してきたのが冒頭の質問。「私がこの家を買うメリットって何ですか?」です。

営業マンとしてはこの質問に的確に答えられれば一気に成約に近づきます。逆に、この質問に即座に答えられない、または的外れな回答をすると一気に信用をなくします。それほど重要な質問なのですが、当時の私はその回答を用意していませんでした。結局、このお客様は他決。競合物件の調査を怠ったことと即座に質問に答えられなかった自分を悔いたものです。

住宅のような高額物件の商品を購入するお客様にはパターンがあります。それは、ひとつの物件を見ただけで購入することは少ないということ。後悔しないよう、いくつかの商品を比較検討してから購入するということです。そのため、営業マンとしては比較検討されても大丈夫なように、理論武装しておくことが大事です。他の商品と比べるとここが違う、ということを、言葉でわかりやすく説明できるようにしておくことが最低限の準備です。それができていないと昔の私のようにせっかくのお客様を取り逃がしてしまうことになります。

お客様をどの物件で、どのように落とすか、それを考えるのが営業マンの仕事です。しかし、その準備がしっかりできている営業マンばかりかというと現実はそうではありません。行き当たりばったりの営業マンがほとんど。お客様の顔色を伺いながら、「イイデスヨー、イイデスヨー」「今すぐ決めないと、他のお客様に買われちゃいますよー」と言うばかり。なぜ、この物件がいいのか、この物件はどんなお客様にふさわしいのかを説明できる営業マンはほとんどいません。

だとすれば、それを伝えるのは売主の仕事になります。他の物件では得られないその物件が持つメリットをわかりやすい言葉で伝える。それが売主の仕事です。決して、営業マンに頼ってはいけません。

あなたは自社の商品を買うメリットを即答できますか?まずは、あなた自身が即答できるようにしましょう。そして、それをお客様に伝わるようわかりやすい言葉に変換しましょう。それだけで成約率は大きく変わります。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. 中小建売業者が安売りをしてはいけない理由。
  2. 不動産売却、現地看板は基本のキホン。
  3. 不動産はAIDMAの法則で売れ!
  4. これでもパワービルダーと闘いますか?
  5. 新築分譲住宅、口コミで評判を広げる裏技とは?

関連記事

  1. 不動産営業は、説得から体感の時代へ。

    不動産売却

    不動産営業は、説得から体感の時代へ。

    せっかく苦労して競合と差別化をはかったのに、その違いが上手く伝わらない…

  2. 不動産売却、売れないオーラ出してませんか?

    不動産売却

    不動産売却、売れないオーラ出してませんか?

    もし、商品が同じだとしたらあなたは流行っている店で買いますか?それとも…

  3. 正しいオープンハウスのやり方。

    不動産売却

    正しいオープンハウスのやり方、ご存知ですか?

    先日、ある建売業社さんからこんな相談を受けました。 「オープンハウ…

  4. 新築分譲住宅を営業マンに頼らないで売る方法。

    不動産売却

    新築分譲住宅を営業マンに頼らないで売る方法。

    先日、ある地方都市で工務店を経営している社長の話しを聞く機会がありまし…

  5. あなたの新築住宅が即日完売できない最大の理由。

    不動産売却

    あなたの新築住宅が即日完売できない最大の理由。

    建売業者さんからの相談で特に多いのが、完成してもすぐに売れない・・・と…

  6. 不動産販売における重要な非必需品とは?

    不動産マーケティング

    不動産販売における重要な非必需品とは?

    ビジネスにおいて成功をもたらすものは、商品に関わるものだけではありませ…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 建売会社の社長の常識は世間の非常識!?
  2. いつまでワンマン経営を続けますか?
  3. mcd
  4. お金をかけずに物件も魅力を2割増しにする方法。
  5. 本当の理由

おすすめの記事

  1. 用地仕入れ担当者が陥る、確証バイアスの罠。
  2. こうすれば新築住宅は青田で売れる!
  3. 不動産販売の成約率を上げたいならこれを伝えろ!
  4. 売れる建売業者になるには広告の知識が必須です。
  5. 知らないでは済まされない!現場管理と売上の関係。
  1. 不動産会社経営の万能薬を探していませんか?

    不動産会社経営

    不動産会社経営の万能薬を探していませんか?
  2. なぜあの不動産会社は成長し続けるのか?

    不動産会社経営

    なぜあの不動産会社は成長し続けるのか?
  3. 即日完売できる建売業者になるための欠かせない習慣。

    不動産マーケティング

    即日完売できる建売業者になるために欠かせない習慣。
  4. 一筋縄では売れない新築分譲住宅の売り方。

    不動産売却

    一筋縄では売れない新築分譲住宅の売り方。
  5. 不動産会社がホームページ制作会社に騙される最大の理由。

    不動産会社経営

    不動産会社がホームページ制作会社に騙される最大の理由。
PAGE TOP