売れない・・・という現実に向き合う時、多くの建売業者さんは、すぐに価格が高いから、という結論に持っていきます。売れないのは価格のせい価格さえ安くすれば売れるある意味、真理ですがコンサルタントはそうは考えません。

なぜなら、高くても売れる物件はあるし、安くしても売れない物件もあるからです。もちろん、原価を無視して赤字になるほど安くすれば売れるでしょう。しかし、これではビジネスになりません。せめて経費くらいは出る程度に儲けなければプロとして失格。であれば、価格以外の原因を考えなければ売れないという問題は解決しません。

価格や立地、物件の品質以外で売れない原因を考えると、行き着く先は、２つ。

ひとつは、広告が十分でないということ。物件の存在自体がターゲットとするお客様に届いていないことが考えられます。売主からすれば、レインズや近隣の業者などに物件情報を提供しているから当然、ターゲットには情報が届いていると考えますが、そんなに簡単なものではありません。

まず第一に、情報を届けるには広告が必要になるからです。その際、売主が広告禁止にしていればその段階でアウト。広告できないわけですから、仲介業者が持っている既存のお客様に情報を届けてもらうしかありません。

しかし、この段階で仲介業者があなたの物件にマイナスの評価を与えていたとしたら、お客様に情報を届ける価値なしと判断され、情報は届きません。つまり、レインズやアットホームなどに情報を掲載しても、ターゲットとするお客様に情報が届いているとは限らないということです。

そして２つめが、広告や販売図面で物件の価値が十分伝わっていない場合。仮にあなたの物件情報がターゲットに届いていたとしても、その情報に魅力がなければお客様の購買意欲は湧きません。情報を見たお客様が関心を示して、現地を見に行きたくなる、行動したくなる情報になっていなければ売れないということです。

要するに、情報がターゲットに届き、届いた情報がターゲットの感情を揺さぶるものでないと売れないということ。そのための準備と活動をしないと、本来売れる物件も売れないということです。

大切なことは、そのための準備や活動ができているかどうか。できているにも関わらず売れないのであれば、価格に問題があるからかもしれません。であれば、価格を適正にすればすぐに売れます。

逆に、価格を適正にしても売れないのは、価格以外のアピールの仕方が間違っているということ。物件情報や物件の価値が十分に伝わっていないのに価格だけを下げているということです。

あなたの物件はちゃんと情報が伝わっていますか？まずはそこから点検してみましょう。売れない原因の８割は情報が伝わっていないことですよ。