AIDMA（アイドマ）の法則ってご存知ですか？
1920年代にアメリカの販売、広告で有名なサミュエル・ローランド・ホール氏が提唱した消費者の購買行動のプロセスを法則化したものです。それぞれのイニシャルがそのプロセスになっていて、下記のような意味を持っています。

・Attention　（認知・注意）
・Interest　 （興味・関心）
・Desire　 （欲求）
・Motive　 （動機）
・Action 　（行動）

人はこの５つのプロセスを行い、ようやく商品を購入するというものです。

住宅販売の例で説明しましょう。

1.消費者は、まず最初にチラシや現地看板、インターネットなどから物件の存在を「認知」します
2.次にその物件を自分に関係あるものとして「興味・関心」を示し
3.その物件が自分の役に立つ（問題を解決する）モノとして欲しいと思い「欲求」
4.その物件の売主の実績や購入者の声を知ることでそれが「動機」へとつながり
5.不動産会社へ行って物件を購入する「行動」

というものです。では、この法則が住宅（不動産）を販売するに当たってどのような役に立つかというと、売れない理由を見つける際の指標になるのです。

例えば、見込み客が少ない場合。
仲介業者からの問い合わせが少ない、案内がなかなか入らないという場合は、「認知」されていないのではないか？と疑ってみることです。

対策としては、
・仲介業者への告知を徹底する
・現地に看板を立てる
・チラシを撒く・ポスティングする
・インターネットに掲載する

など、広告戦略を見直してみることです。逆に、仲介業者からの案内は入るけどなかなか成約に結びつかないという場合は、「興味・関心」に問題があるのではないかと疑ってみることです。たいていの場合は、お客様が興味・関心を抱くような訴求がされていないのが原因です。

対策としては、
・物件のセールスポイントを見直す
・POPやパネルでセールスポイントを訴求する
・現地をキレイに掃除する
・家具や備品で購買意欲を増す工夫をする
など、いろいろあります。

他にも、お客様の「本当にこの物件を購入しても大丈夫かしら」という心の不安を消すために
・過去の販売実績をホームページで掲載する
・過去に購入したお客様の声を掲載する

など動機を高める工夫もできます。このように消費者心理に基づいた対策を取ることで成約率を上げることは可能です。売れないのには必ず原因があるものです。あなたもAIDMAの法則を利用して売れない原因を探してみてください。意外と簡単に見つかりますよ。