不動産はAIDMAの法則で売れ!

不動産マーケティング

不動産はAIDMAの法則で売れ!

AIDMA(アイドマ)の法則ってご存知ですか?
1920年代にアメリカの販売、広告で有名なサミュエル・ローランド・ホール氏が提唱した消費者の購買行動のプロセスを法則化したものです。それぞれのイニシャルがそのプロセスになっていて、下記のような意味を持っています。

・Attention (認知・注意)
・Interest  (興味・関心)
・Desire  (欲求)
・Motive  (動機)
・Action  (行動)

人はこの5つのプロセスを行い、ようやく商品を購入するというものです。

住宅販売の例で説明しましょう。

1.消費者は、まず最初にチラシや現地看板、インターネットなどから物件の存在を「認知」します
2.次にその物件を自分に関係あるものとして「興味・関心」を示し
3.その物件が自分の役に立つ(問題を解決する)モノとして欲しいと思い「欲求」
4.その物件の売主の実績や購入者の声を知ることでそれが「動機」へとつながり
5.不動産会社へ行って物件を購入する「行動」

というものです。では、この法則が住宅(不動産)を販売するに当たってどのような役に立つかというと、売れない理由を見つける際の指標になるのです。

例えば、見込み客が少ない場合。
仲介業者からの問い合わせが少ない、案内がなかなか入らないという場合は、「認知」されていないのではないか?と疑ってみることです。

対策としては、
・仲介業者への告知を徹底する
・現地に看板を立てる
・チラシを撒く・ポスティングする
・インターネットに掲載する

など、広告戦略を見直してみることです。逆に、仲介業者からの案内は入るけどなかなか成約に結びつかないという場合は、「興味・関心」に問題があるのではないかと疑ってみることです。たいていの場合は、お客様が興味・関心を抱くような訴求がされていないのが原因です。

対策としては、
・物件のセールスポイントを見直す
・POPやパネルでセールスポイントを訴求する
・現地をキレイに掃除する
・家具や備品で購買意欲を増す工夫をする
など、いろいろあります。

他にも、お客様の「本当にこの物件を購入しても大丈夫かしら」という心の不安を消すために
・過去の販売実績をホームページで掲載する
・過去に購入したお客様の声を掲載する

など動機を高める工夫もできます。このように消費者心理に基づいた対策を取ることで成約率を上げることは可能です。売れないのには必ず原因があるものです。あなたもAIDMAの法則を利用して売れない原因を探してみてください。意外と簡単に見つかりますよ。

 

ピックアップ記事

  1. 共感の得られる家、共感の得られない家。
  2. 建売会社が信じる間違った広告常識。
  3. 販売用の新築一戸建てが完成したら真っ先にすべきこと。
  4. 不動産広告、仲介業者任せにしていませんか?
  5. 売れる不動産会社に必要なのは、捨てる勇気。

関連記事

  1. 売れる不動産会社は、全ての人を満足させようとしてはいけない。

    不動産マーケティング

    売れる不動産会社は、すべての人を満足させようとしない。

    商品企画を考えるとき、ついつい陥ってしまう罠(ワナ)があります。 …

  2. 新築住宅が青田で売れる!メニューボード大作戦。

    不動産広告

    新築住宅が青田で売れる!メニューボード大作戦。

    多くの建売業者さんは、建売住宅は完成してからが勝負だと思っています。そ…

  3. 日当たりの悪い家の売り方。

    不動産マーケティング

    日当たりの悪い家の売り方。

    日当たりの悪い家を売る方法、わかりますか? 4棟現場なんだけど、2…

  4. えっ本当?売れる物件を作りたいならお客様の声を聞いてはいけない。

    不動産マーケティング

    えっ本当?売れる物件を作りたいならお客様の声を聞いてはいけない。

    売れる商品や売れるサービスを考えるとき、まず最初に言われるのが「お客様…

  5. ダイソンに学ぶ、地域No,1の建売会社のつくり方。

    不動産マーケティング

    ダイソンに学ぶ、地域No,1の建売会社のつくり方。

    あなたの建売住宅をどこよりも売れる物件にしたいなら、まず最初に取り組む…

  6. なぜ流通経路を強化するだけで不動産は売れるのか?

    不動産マーケティング

    なぜ流通経路を強化するだけで不動産は売れるのか?

    建売住宅や不動産の売れ行きを左右するものの一つに情報へのアクセスのしや…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 今すぐできる!新築一戸建ての成約率を上げる最も簡単な方法。
  2. 広告戦略でわかる、建売業界の常識は世間の非常識。

おすすめの記事

  1. 建売会社の社長の常識は世間の非常識!?
  2. 不動産広告、仲介業者任せにしていませんか?
  3. 不動産はAIDMAの法則で売れ!
  4. あなたの建売住宅を即日完売させるための3原則。
  5. あなたならどうする?競合より条件の悪い物件の売り方。
  1. なぜ建売会社は過去の成功体験に囚われてはいけないのか?

    不動産会社経営

    なぜ建売会社は過去の成功体験に囚われてはいけないのか?
  2. あなたならどうする?競合より条件の悪い物件の売り方。

    不動産マーケティング

    あなたならどうする?競合より条件の悪い物件の売り方。
  3. 俊足に学ぶ。建売業界でもう一度輝く方法。

    不動産会社経営

    俊足に学ぶ。建売業界でもう一度輝く方法。
  4. なぜあの不動産会社は急激に業績を伸ばせたのか?

    不動産会社経営

    なぜあの不動産会社は急激に業績を伸ばせたのか?
  5. あなたの建売会社が自社営業すべき最大の理由。

    不動産会社経営

    あなたの建売会社が自社営業すべき最大の理由。
PAGE TOP