不動産はAIDMAの法則で売れ!

不動産マーケティング

不動産はAIDMAの法則で売れ!

AIDMA(アイドマ)の法則ってご存知ですか?
1920年代にアメリカの販売、広告で有名なサミュエル・ローランド・ホール氏が提唱した消費者の購買行動のプロセスを法則化したものです。それぞれのイニシャルがそのプロセスになっていて、下記のような意味を持っています。

・Attention (認知・注意)
・Interest  (興味・関心)
・Desire  (欲求)
・Motive  (動機)
・Action  (行動)

人はこの5つのプロセスを行い、ようやく商品を購入するというものです。

住宅販売の例で説明しましょう。

1.消費者は、まず最初にチラシや現地看板、インターネットなどから物件の存在を「認知」します
2.次にその物件を自分に関係あるものとして「興味・関心」を示し
3.その物件が自分の役に立つ(問題を解決する)モノとして欲しいと思い「欲求」
4.その物件の売主の実績や購入者の声を知ることでそれが「動機」へとつながり
5.不動産会社へ行って物件を購入する「行動」

というものです。では、この法則が住宅(不動産)を販売するに当たってどのような役に立つかというと、売れない理由を見つける際の指標になるのです。

例えば、見込み客が少ない場合。
仲介業者からの問い合わせが少ない、案内がなかなか入らないという場合は、「認知」されていないのではないか?と疑ってみることです。

対策としては、
・仲介業者への告知を徹底する
・現地に看板を立てる
・チラシを撒く・ポスティングする
・インターネットに掲載する

など、広告戦略を見直してみることです。逆に、仲介業者からの案内は入るけどなかなか成約に結びつかないという場合は、「興味・関心」に問題があるのではないかと疑ってみることです。たいていの場合は、お客様が興味・関心を抱くような訴求がされていないのが原因です。

対策としては、
・物件のセールスポイントを見直す
・POPやパネルでセールスポイントを訴求する
・現地をキレイに掃除する
・家具や備品で購買意欲を増す工夫をする
など、いろいろあります。

他にも、お客様の「本当にこの物件を購入しても大丈夫かしら」という心の不安を消すために
・過去の販売実績をホームページで掲載する
・過去に購入したお客様の声を掲載する

など動機を高める工夫もできます。このように消費者心理に基づいた対策を取ることで成約率を上げることは可能です。売れないのには必ず原因があるものです。あなたもAIDMAの法則を利用して売れない原因を探してみてください。意外と簡単に見つかりますよ。

 

ピックアップ記事

  1. あなたの建売住宅、まぐれで売れていませんか?
  2. 今すぐできる!新築一戸建ての成約率を上げる最も簡単な方法。
  3. 不動産集客はGISポスティングの時代。
  4. その商品企画、相談する相手間違えていませんか?
  5. これからの不動産営業は売り込むほど売れなくなる。

関連記事

  1. 不動産マーケティング

    あなたにもできる「とりあえずオープンハウス戦略」とは?

    売れない時代に入ってくるとやたらと増えるのがオープンハウス。中堅の仲介…

  2. いい商品なのに苦戦する意外な理由とは?

    不動産マーケティング

    いい商品なのに苦戦する意外な理由とは?

    ホンダの5代目「ステップワゴン」が、思わぬ苦戦を強いられているそうです…

  3. 売れない完成在庫を売る最も簡単な方法。

    不動産売却

    売れない完成在庫を売る最も簡単な方法。

    2年くらい前に依頼を受けた物件の話。その物件は、新築後7か月売れ残って…

  4. あなたは不動産広告の知識に自信がありますか?

    不動産広告

    あなたは不動産広告の知識に自信がありますか?

    建売業者さんにもいろんなタイプがあります。パワービルダー出身の人もいれ…

  5. 新築分譲住宅、建てれば売れる時代の終焉。

    不動産マーケティング

    新築分譲住宅、建てれば売れる時代の終焉。

    コンサルタントの仕事をしていると建売業者さんの誤った認識に気づくことが…

  6. 売れない建売住宅は第一印象に賭けろ!

    不動産売却

    売れない建売住宅は第一印象に賭けろ!

    売れない完成物件を売るには、ちょっとしたコツがあります。とても簡単で効…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 建売業者も営業力の時代。

おすすめの記事

  1. 「お客様の声」を信用するな!?
  2. 建売業者は売れた理由に執着しろ!
  3. あなたの建売住宅が売れない意外な理由。
  4. お金をかけずに不動産を売る一番効果的な方法とは?
  5. これだけ知れば大丈夫!売れる建売住宅をつくる公式とは?
  1. 売上げを伸ばしたいなら即実践!仕事断捨離のススメ。

    不動産会社経営

    売上げを伸ばしたいなら即実践!仕事断捨離のススメ。
  2. お金をかけずにできる最強の差別化戦略。

    不動産マーケティング

    お金をかけずにできる超簡単な差別化戦略。
  3. 不動産ビジネスを最短距離で成功させるのに必要な力とは?

    不動産広告

    不動産ビジネスを最短距離で成功させるには何が必要か?
  4. 建売用地、高値買いできる建売会社になるために必要なこと。

    不動産会社経営

    建売用地、高値買いできる建売会社になるために必要なこと。
  5. 長期的に成功する不動産会社になるために経営者がすべきこと。

    不動産会社経営

    長期的に成功する不動産会社になるために経営者がすべきこと。
PAGE TOP