以前、コンサルティングをしたある建売業者さんの話。
従業員は社長と社員２名の小さな建売業者さん。年間の販売棟数は、10棟前後。神奈川の郊外で、小さいながらも堅実にやってきた業者さんです。一時はかなり羽振りが良かったそうですが、最近はパワービルダーに押されて、以前のような羽振りの良さはなくなってきたとのこと。仕入れもかなり苦戦しているそうです。

そのため、最近の仕入れはパワービルダーと競合しないような少し売りにくい土地ばかり。駅から遠かったり、道路が狭かったり、崖地だったりという土地が増えています。当然のことながら売れ行きは良くありません。そんな土地でも仕入れ値は決して安くないからです。

建物はといえば、これがまた特徴のない建物。パワービルダーの建物とほとんど同じ。それでいて、価格はパワービルダーより高い、場所は悪い、となれば売れないのは当たり前。何か手を打たなければいけませんが簡単ではありません。私に相談があった時点では、すでに値下げを繰り返した後。もうこれ以上値下げはできない。資金的な余裕はない・・・という状況でした。

取りあえず、まずは現地訪問。何かお金をかけないでできる方法はないかを探ります。いくつかアドバイスはしたのですがそれだけでは心もとないのが正直なところ。そこで、ひとつだけお金をかけてやってもらったことがあります。それが、外構工事。外構工事といってもお金はほとんどありませんから、大掛かりなことはできません。やってもらったのは、庭に芝生を貼ってもらったこと。それだけ。

実際には、社員さんが芝を買ってきてご自分でやっていらっしゃいました。しかし、これが結構効果があるのです。通常、パワービルダーや中小の建売業者さんは、庭に芝生を貼りません。庭らしきスペースはあっても土のまま。せいぜい庭木が数本植えてある程度。多くの建売業者さんが必要最低限の外構で終わらせています。そこを逆手に使うのです。他者が力をかけていない部分は、もっとも差別化しやすいところ。他者との違いがはっきりわかりますから、お客様にアピールしやすい。そこを狙うのです。

おすすめは芝生。青々とした芝生は小さいながらも庭が欲しいと思っている日本人には最高のアピールポイント。費用対効果で考えるとやらない理由がない部分です。今回はそれをやってもらいました。効果はてき面。そこそこスペースのある庭だったせいか、見栄えは一新。結構、イケてる新築に変わりしました。

それから１ヶ月。芝生効果のせいかどうかは定かではありませんが無事、完売となりました。もちろん、庭に芝生を貼れば売れるという単純なものではありません。しかし、そんな単純なことでも差別化を繰り返せば成約率は上がります。大切なことは、他社がやっていないことで自分ができることをやること。何でもいいから行動に移すことです。

あなたの物件には芝が貼られていますか？
もし売れていないならまずは芝を貼ることからはじめてみましょう。
意外とすんなり売れるかもしれませんよ。お試しください。