建売業者も営業力の時代。

不動産マーケティング

建売業者も営業力の時代。

売れ行きが悪い時、多くの売主は売れない理由を自分のせいにします。

価格が高い
企画が悪い
設備が悪い
立地が悪い
日当たりが悪い、等々

もちろん自社の物件を顧みることは大切ですがそれだけで売れるようになるかというと、そうではありません。売れるか、売れないかを左右する大きなポイントは別のところにあるからです。

それは、営業力。

実は、売れるか売れないかを左右するもっとも大きなものは営業力です。特に、住宅のような高額商品は営業力が売れ行きを左右します。

理由は簡単です。
高額商品はお客様の購入頻度が少なく、自分の判断基準が曖昧だから。そのため自分の購入判断が適切かどうかの判断を他に求めます。その役割を果たすのが営業マンなのです。

ですから、営業マンの腕が悪ければいくらあなたの物件が価値あるものでも売れません。いや、むしろ価値のある物件ほど伝え方が難しいため、腕のいい営業マンでないと売れません。それをわかっていないと、いい物件をつくればつくるほど逆に売るのが難しくなっていきます。

その結果、いい物件なのに売れない・・・という経験を多くの建売業者さんが味わうのです。ここで勘違いして欲しくないのは、営業力というのは口八丁手八丁で売る能力ではありません。夜討ち朝駆けでお客様の都合を考えず、しつこく売る能力でもありません。

営業力というのは、価値を伝える能力です。
物件の魅力を正しく伝える能力です。

今のお客様は昔と比べて情報力が格段に増えています。ありきたりの情報なら不勉強な営業マンよりよく知っているのが当たり前。だから、それ以上の説明力が必要です。それができているかいないかで売れるかどうかが決まります。

それほど重要な物件の説明ですが、実際には、ほとんどの建売業者さんは仲介業者に丸投げ。ろくに物件の説明もできない、競合物件との違いも説明できない営業マンに自社の命運を託しています。

これでは売れないのは当たり前。
どれだけ自社の物件を改良しても売れるようにはなりません。

では、どうしたらいいのか?

今すぐできることは、あなたが説明することです。
売主自らがその良さを説明することです。

営業マンに説明を依頼するのではなく、
売主自らが営業マンに変わって商品説明をする。完成物件なら週末は現地に待機、平日でも営業マンがお客様を連れて来れば説明できるようにすることです。

商品説明は売主の仕事。
お客様の集客と案内、契約手続きと住宅ローンは仲介会社の仕事というように分業することです。それだけで、営業マンの負担が減るだけでなく売上も間違いなく上がります。

ポイントは、売主の意識改革。
あなたの意識が変われば、売上も変わります。
考えてみてはいかがですか。

 

ピックアップ記事

  1. 不動産売却、成功する値下げのための3原則。
  2. 建売業者はお客様の行動パターンを理解せよ!
  3. 「お客様の声」を信用するな!?
  4. 新築分譲住宅、建てれば売れる時代の終焉。
  5. あなたの会社にはビジネスの設計図ありますか?

関連記事

  1. 拝啓、建売会社様。これでもまだ今すぐ客を狙いますか?

    不動産マーケティング

    拝啓、建売会社様。これでもまだ今すぐ客だけを狙いますか?

    建売住宅が売れない、と相談に来る建売業者さんのほとんどが間違えているこ…

  2. 成約率を上げる!商談スペース・モデルハウスの必需品とは?

    不動産マーケティング

    これだけで成約率が上がる!商談スペースの意外な必需品とは?

    販売にはいろんなテクニックがあります。小手先のテクニックではありますが…

  3. 不動産マーケティング

    あなたは建売住宅販売で、こんな間違いをしていませんか?

    建売住宅を売るとき、「なぜ、売れてる建売会社のマネをしてはいけないのか…

  4. 中小建売業者はモノマネをしなさい。

    不動産マーケティング

    松下幸之助に学ぶ、中小建売業者はモノマネをしなさい!

    中小建売業者が短期間に業績を伸ばす方法のひとつに、模倣という戦略があり…

  5. こだわりの建売業者が陥る「一流の壁」とは?

    不動産マーケティング

    こだわりの建売業者が陥る「一流の壁」とは?

    私のクライアントさんや、メルマガ、ブログの読者さんには、いい家をつくる…

  6. 売れる不動産会社は、全ての人を満足させようとしてはいけない。

    不動産マーケティング

    売れる不動産会社は、すべての人を満足させようとしない。

    商品企画を考えるとき、ついつい陥ってしまう罠(ワナ)があります。 …

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 間違いだらけの新築住宅の見せ方
  2. 弱点のある不動産の売り方。
  3. 急成長企業に学ぶ、これから売れる新築分譲住宅。
  4. 新築一戸建て会社はゴミの日の法則に学べ。

おすすめの記事

  1. 不動産ビジネスに携わる人の正しい本の使い方。
  2. 儲かる建売会社になるための究極の決断とは?
  3. 中小建売業者は高く売る技術を鍛えろ!
  4. 新築分譲住宅、ヒット商品はこうして生まれる。
  5. なぜ能力のある不動産会社の社長ほど成功できないのか?
  1. 今すぐ客だけを引き寄せる不動産広告とは?

    不動産広告

    今すぐ客だけを引き寄せる不動産広告とは?
  2. 不動産集客で最も簡単で最も効果のある方法とは?

    不動産集客

    不動産集客で最も簡単で最も効果のある方法とは?
  3. 建売業者がお金をかけずに成約率を上げる一番簡単な方法。

    不動産会社経営

    建売業者がお金をかけずに成約率を上げる一番簡単な方法。
  4. これからは建売会社もソフトの時代。

    不動産会社経営

    これからは建売会社もソフトの時代。
  5. 売れる不動産会社は、全ての人を満足させようとしてはいけない。

    不動産マーケティング

    売れる不動産会社は、すべての人を満足させようとしない。
PAGE TOP