建売業者も営業力の時代。

不動産マーケティング

建売業者も営業力の時代。

売れ行きが悪い時、多くの売主は売れない理由を自分のせいにします。

価格が高い
企画が悪い
設備が悪い
立地が悪い
日当たりが悪い、等々

もちろん自社の物件を顧みることは大切ですがそれだけで売れるようになるかというと、そうではありません。売れるか、売れないかを左右する大きなポイントは別のところにあるからです。

それは、営業力。

実は、売れるか売れないかを左右するもっとも大きなものは営業力です。特に、住宅のような高額商品は営業力が売れ行きを左右します。

理由は簡単です。
高額商品はお客様の購入頻度が少なく、自分の判断基準が曖昧だから。そのため自分の購入判断が適切かどうかの判断を他に求めます。その役割を果たすのが営業マンなのです。

ですから、営業マンの腕が悪ければいくらあなたの物件が価値あるものでも売れません。いや、むしろ価値のある物件ほど伝え方が難しいため、腕のいい営業マンでないと売れません。それをわかっていないと、いい物件をつくればつくるほど逆に売るのが難しくなっていきます。

その結果、いい物件なのに売れない・・・という経験を多くの建売業者さんが味わうのです。ここで勘違いして欲しくないのは、営業力というのは口八丁手八丁で売る能力ではありません。夜討ち朝駆けでお客様の都合を考えず、しつこく売る能力でもありません。

営業力というのは、価値を伝える能力です。
物件の魅力を正しく伝える能力です。

今のお客様は昔と比べて情報力が格段に増えています。ありきたりの情報なら不勉強な営業マンよりよく知っているのが当たり前。だから、それ以上の説明力が必要です。それができているかいないかで売れるかどうかが決まります。

それほど重要な物件の説明ですが、実際には、ほとんどの建売業者さんは仲介業者に丸投げ。ろくに物件の説明もできない、競合物件との違いも説明できない営業マンに自社の命運を託しています。

これでは売れないのは当たり前。
どれだけ自社の物件を改良しても売れるようにはなりません。

では、どうしたらいいのか?

今すぐできることは、あなたが説明することです。
売主自らがその良さを説明することです。

営業マンに説明を依頼するのではなく、
売主自らが営業マンに変わって商品説明をする。完成物件なら週末は現地に待機、平日でも営業マンがお客様を連れて来れば説明できるようにすることです。

商品説明は売主の仕事。
お客様の集客と案内、契約手続きと住宅ローンは仲介会社の仕事というように分業することです。それだけで、営業マンの負担が減るだけでなく売上も間違いなく上がります。

ポイントは、売主の意識改革。
あなたの意識が変われば、売上も変わります。
考えてみてはいかがですか。

 

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