建売業者も営業力の時代。

不動産マーケティング

建売業者も営業力の時代。

売れ行きが悪い時、多くの売主は売れない理由を自分のせいにします。

価格が高い
企画が悪い
設備が悪い
立地が悪い
日当たりが悪い、等々

もちろん自社の物件を顧みることは大切ですがそれだけで売れるようになるかというと、そうではありません。売れるか、売れないかを左右する大きなポイントは別のところにあるからです。

それは、営業力。

実は、売れるか売れないかを左右するもっとも大きなものは営業力です。特に、住宅のような高額商品は営業力が売れ行きを左右します。

理由は簡単です。
高額商品はお客様の購入頻度が少なく、自分の判断基準が曖昧だから。そのため自分の購入判断が適切かどうかの判断を他に求めます。その役割を果たすのが営業マンなのです。

ですから、営業マンの腕が悪ければいくらあなたの物件が価値あるものでも売れません。いや、むしろ価値のある物件ほど伝え方が難しいため、腕のいい営業マンでないと売れません。それをわかっていないと、いい物件をつくればつくるほど逆に売るのが難しくなっていきます。

その結果、いい物件なのに売れない・・・という経験を多くの建売業者さんが味わうのです。ここで勘違いして欲しくないのは、営業力というのは口八丁手八丁で売る能力ではありません。夜討ち朝駆けでお客様の都合を考えず、しつこく売る能力でもありません。

営業力というのは、価値を伝える能力です。
物件の魅力を正しく伝える能力です。

今のお客様は昔と比べて情報力が格段に増えています。ありきたりの情報なら不勉強な営業マンよりよく知っているのが当たり前。だから、それ以上の説明力が必要です。それができているかいないかで売れるかどうかが決まります。

それほど重要な物件の説明ですが、実際には、ほとんどの建売業者さんは仲介業者に丸投げ。ろくに物件の説明もできない、競合物件との違いも説明できない営業マンに自社の命運を託しています。

これでは売れないのは当たり前。
どれだけ自社の物件を改良しても売れるようにはなりません。

では、どうしたらいいのか?

今すぐできることは、あなたが説明することです。
売主自らがその良さを説明することです。

営業マンに説明を依頼するのではなく、
売主自らが営業マンに変わって商品説明をする。完成物件なら週末は現地に待機、平日でも営業マンがお客様を連れて来れば説明できるようにすることです。

商品説明は売主の仕事。
お客様の集客と案内、契約手続きと住宅ローンは仲介会社の仕事というように分業することです。それだけで、営業マンの負担が減るだけでなく売上も間違いなく上がります。

ポイントは、売主の意識改革。
あなたの意識が変われば、売上も変わります。
考えてみてはいかがですか。

 

ピックアップ記事

  1. 正しいオープンハウスのやり方、ご存知ですか?
  2. これからの不動産営業は売り込むほど売れなくなる。
  3. 不動産会社が知っておくべき商品認知度と値下げの関係。
  4. これだけで成約率が上がる!商談スペースの意外な必需品とは?
  5. 有名建築家の作品なら高くても売れる!?

関連記事

  1. 今さら聞けない。売れるヒントの見つけ方。

    不動産マーケティング

    今さら聞けない。売れる建売住宅をつくるヒントの見つけ方。

    仕事とはいえ、毎年多くの建売住宅を見学しています。売れてる建売住宅から…

  2. 不動産マーケティングの常識「1:19:80の法則」とは?

    不動産マーケティング

    不動産マーケティングの常識「1:19:80の法則」とは?

    あなたは、1:19:80の法則を知っていますか?これは、商品に対する見…

  3. 売れる新築住宅をつくるための意外な質問とは?

    不動産マーケティング

    売れる新築住宅をつくるための意外な質問とは?

    コンサルティングをしていて一番多い質問は、「どうしたら売れるようになり…

  4. 日当たりの悪い家の売り方。

    不動産マーケティング

    日当たりの悪い家の売り方。

    日当たりの悪い家を売る方法、わかりますか? 4棟現場なんだけど、2…

  5. ジャパネットに学ぶ!売れる建売会社になるための3つのポイント。

    不動産マーケティング

    ジャパネットに学ぶ!売れる建売会社になるための3つのポイント。

    ジャパネットたかたが、福岡市に初の実店舗を開設しました。これまでは自前…

  6. 建売会社がムダな値下げをしないためにやるべき調査とは?

    不動産マーケティング

    建売会社が「ムダな値下げ」をしないためにやるべき調査とは?

    「家を売るのは難しい…」特に、在庫物件で苦労している時ほどそう思うこと…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 間違いだらけの新築住宅の見せ方
  2. 弱点のある不動産の売り方。
  3. 急成長企業に学ぶ、これから売れる新築分譲住宅。
  4. 新築一戸建て会社はゴミの日の法則に学べ。

おすすめの記事

  1. 今さら聞けない。売れる建売住宅をつくるヒントの見つけ方。
  2. 売れない物件を売れる物件に変える「青臭い法則」。
  3. 新築分譲住宅、お金をかけないで売れ行きを改善する方法。
  4. 建売会社の社長の常識は世間の非常識!?
  5. 建売会社のクレームを減らし経営を安定させる方法。
  1. 不動産会社が参考にしてはいけない「お客様の声」とは?

    不動産マーケティング

    不動産会社が参考にしてはいけない「お客様の声」とは?
  2. 不動産営業、お客様の感情を刺激する手っ取り早い方法。

    不動産マーケティング

    不動産営業、お客様の感情を刺激する手っ取り早い方法とは?
  3. 建売会社が信じる間違った広告常識。

    不動産広告

    建売会社が信じる間違った広告常識。
  4. 売上不振に陥る不動産会社の特徴とは?

    不動産会社経営

    売上不振に陥る不動産会社の特徴とは?
  5. お金をかけずに不動産を売る一番簡単な方法とは?

    不動産広告

    お金をかけずに不動産を売る一番効果的な方法とは?
PAGE TOP