不動産マーケティング

なぜ建売住宅は売れたり、売れなかったりするのか?

建売住宅の業界は不安定です。
売れる時もあれば、売れない時もある。

ろくに営業もしないで売れる物件もあれば、必死に営業しても売れない物件もある。だから、博打みたいに考えている人も多いのがですが、博打から抜け出す方法があります。

それが、ターゲットを明確にすること。
ターゲットに合わせた商品開発、広告宣伝を実施することです。そもそも売れない物件というのは、売りたい人、買ってもらいたい人が明確ではありません。せいぜい、30代で小さな子どもが2人いる一次取得者のようなもの。

現実的には、ほとんどの業者がターゲットをきちんと設定しないで、流れ作業のように建売住宅を企画し販売しています。だから、売れたり売れなかったりする。時代に左右される不安定な経営を余儀なくされるのです。

では、どうしたらいいのでしょうか?

一番簡単な方法は、ターゲットのペルソナを明確にすることです。ペルソナとは、見込み客がどんな人なのか、架空の人間像を具体化していく作業です。

たとえば、どんな悩みを持つ人なのか、好きなものは何か、友達は多いのか、性格や嗜好はどういうものかなど、具体的に個人像を描き出していきます。

ペルソナを設定して大成功した事例の一つに「Soup Stock Tokyo」があります。

「Soup Stock Tokyo」はペルソナに「秋野つゆ」を設定し、創業わずか10年で、売上高42億円、52店舗と驚異的な成長を遂げました。ペルソナ「秋野つゆ」とは、

秋野つゆ(37歳) 女性
・都内在住
・独身か共働きで経済的に余裕がある
・都心で働くバリバリのキャリアウーマン

特徴
・社交的な性格
・自分の時間を大切にする
・シンプルでセンスの良いものを追求する
・個性的でこだわりがある。
・装飾より機能を好む
・フォアグラよりレバ焼きを頼む
・プールに行ったら
 いきなりクロールから始める。

という人物。

この「秋野つゆ」にSoup Stock Tokyoをもっと好きになってもらうために、どういったメニューや店舗づくりがいいのか、また、住んでいる街を想定し、店舗の立地はどこがいいのかなどを考えていきました。

「このスープは秋野つゆがハマりそうだな」
「この立地だと駅から遠くて、平日に秋野つゆは寄れないだろう」
「お店の内装は、シンプルで過ごしやすくした方が好みだろう」

など、ペルソナの「好きなこと」「嫌いなこと」「不満、不安、不便に思うこと」「幸せを感じること」「典型的な平日」が戦略に落としこまれていきました。

その結果、都心で働くバリバリのキャリアウーマン「秋野つゆ」へ向けたSoup Stock Tokyoというお店ができあがったのです。言葉は悪いですが、たかがスープ一杯を売るためにここまで考えているのです。

それに対して、数千万円という高額な商品を売っている建売業者はどうでしょうか?そこまで真剣にビジネスに取り組んでいるでしょうか。

売れないのはビジネスへの取り組みが甘いからです。売れないのは当たり前のことを当たり前にできていないからです。裏を返せば、やるべきことをやれば、経営は安定し、売れないという不安から解消されるということです。

今一度、基本に戻って考えましょう。
それが将来を安定させる唯一の方法です。

 

 

ピックアップ記事

  1. 建売業界でひとり勝ちしたいあなたへ。
  2. 建売会社のライバルは建売会社にあらず。
  3. あなたならどうする?競合より条件の悪い物件の売り方。
  4. 不動産会社が知っておくべき商品認知度と値下げの関係。
  5. 不動産会社の離職率を下げる唯一の方法。

関連記事

  1. こうすれば不動産も売れる!ポルシェのDM大作戦。

    不動産マーケティング

    こうすれば不動産も売れる!ポルシェのDM大作戦。

    ポルシェのディーラーがカナダで行ったDMのキャンペーンがあります。とて…

  2. こうすれば新築分譲住宅の契約率はもっと上がる!

    不動産マーケティング

    こうすれば新築分譲住宅の契約率はもっと上がる!

    あるカーディーラーの話。あるカーディーラーが同じ車を同じ場所で売り…

  3. 不動産販売における重要な非必需品とは?

    不動産マーケティング

    不動産販売における重要な非必需品とは?

    ビジネスにおいて成功をもたらすものは、商品に関わるものだけではありませ…

  4. 成約率を上げる!商談スペース・モデルハウスの必需品とは?

    不動産マーケティング

    これだけで成約率が上がる!商談スペースの意外な必需品とは?

    販売にはいろんなテクニックがあります。小手先のテクニックではありますが…

  5. 仕入れに失敗した建売用地、あなたならどうする?

    不動産マーケティング

    仕入れに失敗した建売用地、あなたならどうする?

    以前、コンサルティングをしたある地方の新築分譲業者さんの話。 社員…

  6. 不動産マーケティング

    仲介業者に洗脳されていませんか?

    「貧すれば鈍する」ということわざをご存知ですか?「貧すれば鈍する」…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 不動産会社が陥る、成功体験の罠。
  2. これさえ抑えれば建売住宅を売るのはカンタンです!?

おすすめの記事

  1. 売れ筋じゃない物件を即決物件に変えるコツ。
  2. 大手不動産会社と中小建売会社の戦略の違い。
  3. これでもパワービルダーと闘いますか?
  4. 不動産会社の離職率を下げる唯一の方法。
  5. 不動産広告を軽視している人へ、なぜコカコーラは広告し続けるの…
  1. 不動産マーケティング

    その色使い、間違っていませんか?
  2. 新築分譲住宅、建てれば売れる時代の終焉。

    不動産マーケティング

    新築分譲住宅、建てれば売れる時代の終焉。
  3. これからの不動産営業は売り込むほど売れなくなる。

    不動産マーケティング

    これからの不動産営業は売り込むほど売れなくなる。
  4. いい商品なのに苦戦する意外な理由とは?

    不動産マーケティング

    いい商品なのに苦戦する意外な理由とは?
  5. 建売業者がお金をかけずに成約率を上げる一番簡単な方法。

    不動産会社経営

    建売業者がお金をかけずに成約率を上げる一番簡単な方法。
PAGE TOP