不動産マーケティング

なぜ建売住宅は売れたり、売れなかったりするのか?

建売住宅の業界は不安定です。
売れる時もあれば、売れない時もある。

ろくに営業もしないで売れる物件もあれば、必死に営業しても売れない物件もある。だから、博打みたいに考えている人も多いのがですが、博打から抜け出す方法があります。

それが、ターゲットを明確にすること。
ターゲットに合わせた商品開発、広告宣伝を実施することです。そもそも売れない物件というのは、売りたい人、買ってもらいたい人が明確ではありません。せいぜい、30代で小さな子どもが2人いる一次取得者のようなもの。

現実的には、ほとんどの業者がターゲットをきちんと設定しないで、流れ作業のように建売住宅を企画し販売しています。だから、売れたり売れなかったりする。時代に左右される不安定な経営を余儀なくされるのです。

では、どうしたらいいのでしょうか?

一番簡単な方法は、ターゲットのペルソナを明確にすることです。ペルソナとは、見込み客がどんな人なのか、架空の人間像を具体化していく作業です。

たとえば、どんな悩みを持つ人なのか、好きなものは何か、友達は多いのか、性格や嗜好はどういうものかなど、具体的に個人像を描き出していきます。

ペルソナを設定して大成功した事例の一つに「Soup Stock Tokyo」があります。

「Soup Stock Tokyo」はペルソナに「秋野つゆ」を設定し、創業わずか10年で、売上高42億円、52店舗と驚異的な成長を遂げました。ペルソナ「秋野つゆ」とは、

秋野つゆ(37歳) 女性
・都内在住
・独身か共働きで経済的に余裕がある
・都心で働くバリバリのキャリアウーマン

特徴
・社交的な性格
・自分の時間を大切にする
・シンプルでセンスの良いものを追求する
・個性的でこだわりがある。
・装飾より機能を好む
・フォアグラよりレバ焼きを頼む
・プールに行ったら
 いきなりクロールから始める。

という人物。

この「秋野つゆ」にSoup Stock Tokyoをもっと好きになってもらうために、どういったメニューや店舗づくりがいいのか、また、住んでいる街を想定し、店舗の立地はどこがいいのかなどを考えていきました。

「このスープは秋野つゆがハマりそうだな」
「この立地だと駅から遠くて、平日に秋野つゆは寄れないだろう」
「お店の内装は、シンプルで過ごしやすくした方が好みだろう」

など、ペルソナの「好きなこと」「嫌いなこと」「不満、不安、不便に思うこと」「幸せを感じること」「典型的な平日」が戦略に落としこまれていきました。

その結果、都心で働くバリバリのキャリアウーマン「秋野つゆ」へ向けたSoup Stock Tokyoというお店ができあがったのです。言葉は悪いですが、たかがスープ一杯を売るためにここまで考えているのです。

それに対して、数千万円という高額な商品を売っている建売業者はどうでしょうか?そこまで真剣にビジネスに取り組んでいるでしょうか。

売れないのはビジネスへの取り組みが甘いからです。売れないのは当たり前のことを当たり前にできていないからです。裏を返せば、やるべきことをやれば、経営は安定し、売れないという不安から解消されるということです。

今一度、基本に戻って考えましょう。
それが将来を安定させる唯一の方法です。

 

 

ピックアップ記事

  1. 建売業者必読!不動産広告の有効リーチとは?
  2. 販売図面を利用して成約率を2割上げる方法。
  3. こうすれば不動産も売れる!ポルシェのDM大作戦。
  4. 建売会社のライバルは建売会社にあらず。
  5. 不動産経営者が乗り越えなければならない4つのステージとは?

関連記事

  1. 新築分譲住宅、建てれば売れる時代の終焉。

    不動産マーケティング

    新築分譲住宅、建てれば売れる時代の終焉。

    コンサルタントの仕事をしていると建売業者さんの誤った認識に気づくことが…

  2. 不動産マーケティング

    妖怪ウォッチに学ぶ、売れる建売住宅のつくり方。

    以前あるセミナーで、妖怪ウォッチが話題になりました。もともとはニン…

  3. 不動産会社が知っておくべき商品認知度と値下げの関係。

    不動産マーケティング

    不動産会社が知っておくべき商品認知度と値下げの関係。

    多くの不動産会社、建売業者さんは、売れなければ値下げすればいい、価格さ…

  4. こだわりの建売業者が陥る「一流の壁」とは?

    不動産マーケティング

    こだわりの建売業者が陥る「一流の壁」とは?

    私のクライアントさんや、メルマガ、ブログの読者さんには、いい家をつくる…

  5. 値下げ前にやるべきこととは?

    不動産マーケティング

    あなたが値下げ前にやるべきこととは?

    中小の建売業者が真似してはいけない悪習があります。 それは、安易な…

  6. 建売会社の社長の常識は世間の非常識!?

    不動産マーケティング

    建売会社の社長の常識は世間の非常識!?

    人間とは不思議なもので、いつの間にか自分の常識が世間の常識だと思ってし…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. 不動産会社の社長に多い、間違った責任感とは?
  2. 大きく成長する建売会社になるための企業理念のつくり方。
  3. 新築分譲住宅はペルソナマーケティングの時代。
  4. 不動産売却はインターネットに頼ってはいけない!
  5. ユニクロに学ぶ。成長する経営者の条件。
  1. あなたの売出現場、こんな状態になっていませんか?

    不動産マーケティング

    あなたの売出現場、こんな状態になっていませんか?
  2. 現地販売会を成功に導く「3回安定10固定の法則」とは?

    不動産売却

    現地販売会を成功に導く「3回安定10固定の法則」とは?
  3. これだけでOK!ライバルに打ち勝つ戦略の立て方。

    不動産会社経営

    これだけでOK!ライバル業者に打ち勝つ戦略の立て方。
  4. 不動産売却、見れば気にいる物件ならこの方法!

    不動産集客

    不動産集客、見れば気にいる物件なら断然この方法!
  5. 不動産会社を成長させるために社長がやってはいけないこと。

    不動産会社経営

    不動産会社を成長させるために社長がやってはいけないこと。
PAGE TOP