よくテレビで「行列のできる店」のような番組を見かけます。
先日も、わが家の近くのラーメン屋さんが、そんな番組で紹介されていました。新しくできたラーメン屋さん。かなりのこだわりをもってやっているお店のようで、雰囲気も悪くありません。

食べていたお客様のインタビューを聞いても絶賛の声ばかり。否が応でも期待は高まります。
後日、満を持してそのラーメン屋さんに行ってみました。家族全員で行ったのですが、味はというと・・・普通。決してまずいわけではありませんが、なにしろ、テレビで行列ができる店として特集されていただけに、こちらの妄想はMAX。妄想していた味を比べると悪くはないけど、テレビで言ってたほどでもないね・・・という結論になってしまったのです。

もちろん普段から行列ができる店なので味が悪い訳ではありません。たぶん、普通に来店して食べていればおいしいラーメン屋として私たちの記憶に残ったことでしょう。しかし、テレビで過度に期待値を上げてしまったために、せっかくの味が普通に感じてしまったのです。

きっとあなたもこんな経験を一度や二度はしたことがあるのではないでしょうか。
実は、これは不動産営業の現場でもよくあることです。

先日もある仲介業者が同じようなことをしていました。
「まだ未公開の物件なんですが、今度◎◎地区で絶対に気に入る物件が出ます！」
「詳細はまだ話せないんですが◎月頃には詳細をお伝えできるのでそれまで絶対に他の物件は買わないでください。絶対後悔しますよ」と、お客様を煽っていたのです。

確かに、販売の現場では煽りが効果的な場合もあります。しかし、不必要に煽ると効果が半減、いや、逆に売れなくなることもあります。この場合もそう。絶対に気に入る物件などといってはムダに期待値を上げるだけ。絶対に、とか、間違いなくなどという最上級の言葉は使わないのが得策です。

人間は感情の生き物です。期待していないのに期待以上のものに接すると喜びを感じる一方、期待していたのに期待値を下回るものに接するとガッカリします。それは、商品の良さとは関係ありません。ついつい、いい物件や自信のある物件だと期待値を不必要に上げる傾向があります。そんな時こそ、あえて期待値を抑えることが大切。控えめにすること、敢えて期待値を下げることで、より魅力的に見せることができるからです。

あなたの物件は期待値を上げすぎていませんか？
煽りはほどほどにしておきましょう。