こうすれば不動産も売れる!ポルシェのDM大作戦。

不動産マーケティング

こうすれば不動産も売れる!ポルシェのDM大作戦。

ポルシェのディーラーがカナダで行ったDMのキャンペーンがあります。とてもユニークなキャンペーンですが、不動産販売の参考になる事例です。ぜひ最後までお読みください。

DMキャンペーンのやり方は簡単です。

ステップ1.ポルシェを、見込み客の家の前に駐車し、写真を撮る。
裕福な家庭が集まる住宅地に行って、見込み客の家の前にポルシェを駐車します。そして、家とポルシェがきれいに収まるように写真を撮影します。こうしてポルシェと家のツーショット写真を各家庭ごとに用意します。

ステップ2. 撮影した写真をもとに、その場でDMを作成する。
撮影された写真を使用して、その場でパソコンとプリンターを使ってDMを作成します。各家庭ごとにパーソナライズされたDMを準備します。

ステップ3.各家庭に応じたDMを配布する。
作成したDMはその場で各家庭にポスティングします。それぞれの家庭には自分の家とポルシェが一緒になって写っている写真付きのDMが届くと言うわけです。

なんともユニークなキャンペーンですが結果はどうなったと思いますか?
なんと、DMを受け取った家庭の実に32%もの家庭から、ホームページ経由でポルシェの試乗予約があったそうです。

たった二人のスタッフで行っていたので、配布したDM自体はそれほど多くはないと思いますが、DMの反応率が32%とは驚異的な数字。一般的に、不特定多数のお客様にDMを出した時の反応率は、0.5%〜1%程度。32%という数字がいかに凄いかおわかりいただけるでしょう。

とはいえ、このDM作戦、大したコストはかかっていません。(ほとんど人件費のみ)ポルシェのような高級車なら、1台でも成約に至れば万々歳。かなりおいしいキャンペーンになります。

ちなみに、このDMにはこんなキャッチコピーが書かれていました。

  It’s closer than you think.
「あなたが思っているよりも身近な存在ですよ」

といった感じのコピーです。

このDMのポイントはいくつかありますが、一番大きなポイントは完全にパーソナライズされたDMだということです。見込み客1人1人の自宅とポルシェを一緒にした写真を提示することで、ポルシェを手に入れた時の状況がそのままイメージされます。

ここがポイントです。
ポルシェをすでに所有している状況が簡単にイメージできることで購買意欲を高めていることです。大切なことは、お客様の頭のなかで自分が所有している状態をイメージさせること。それさえできれば、そのイメージが心地よいものであれば、説得しなくてもお客様は購入に向かって行動してくれます。

不動産販売もしかり。
いかにお客様にその家に住んでいる景色を想像させられるか。その家の心地よさを感じさせられるか、によって販売は驚くほど楽になります。あなたもポルシェのようなキャンペーンを考えてみてはいかがですか?アイデア次第で成約率は倍増しますよ。

 

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