売れない建売住宅は第一印象に賭けろ!

不動産売却

売れない建売住宅は第一印象に賭けろ!

売れない完成物件を売るには、ちょっとしたコツがあります。とても簡単で効果抜群なのですが、ほとんどの建売業者さんはやりません。今日は、それをご紹介しましょう。

まず、近隣の競合物件の資料を集めます。あなたの物件を購入するであろうお客様が検討しそうな物件をピックアップします。そして、その物件をあなたの目で確かめます。要するに競合リサーチです。

マーケティングの世界では新商品を売る際に当たり前のように行うことですが、なぜか新築一戸建てという人生で最も高価な商品を売る業者さんではやっているところがほとんどありません。

そもそもこの態度で売ろうというのが間違い。今まで売れてきたというのがラッキーなことです。まずはこの不遜な態度を改めましょう(笑)。

その際に大切なことは、競合物件が完成していれば必ず室内も見ること。どこかの仲介業者にでも案内してもらって一般人のようにして見せてもらいましょう。なぜそれが大切かというと、その物件を見たときのお客様の反応がわかるから。

その物件を見たときにお客様はどんな感情を持つのか、「ウワァー!」なのか「フーン」なのか、どんな感情を持つのかをチェックすることです。それができたら、自社の物件を改めて見てみましょう。そして、競合物件を見たお客様があなたの物件を見た時に、どんな感情を持つのかを冷静に考えます。

次にすることは、どうしたらお客様が競合物件より自社の物件に感動するかを考えます。ここでの重要なポイントは、自社の物件が高いとか、場所が悪いとかを考えないこと。価格さえ除けば、場所さえ違えば、あの物件が一番良かったと思わせるにはどうしたらいいのかを考えることです。

価格は高いけど、立地は良くないけど、広さは狭いけど、外観は趣味じゃないけど、でも、あの物件が一番印象に残っているという状況を作るのです。

きっとあなたにもあるはずです。予定外の商品を衝動買いしてしまったこと。目的の商品を買いに行ったのだけど、一目惚れした商品が諦めきれなくて予算オーバーでも購入してしまったこと。

そんな状況をつくりましょう。お客様は比較して商品を購入します。特に、高額商品ではその傾向が高いもの。絶対買わない商品でも、念のためとか自分の決断が正しいことを再確認するために見たりします。

そこを狙うのです。そのワンチャンスに賭けるのです。どうすれば一目惚れする物件になるか、そのための見せ方(魅せ方)を全力で研究しましょう。それだけで成約率は一気に上がります。お試しください。

 

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