売れない新築一戸建て、値下げ前にすべきこと。

不動産会社経営

売れない新築一戸建て、値下げ前にすべきこと。

以前コンサルティングをした建売業者さんの話。
相談の内容は、値下げについて。

完成物件のひとつがかれこれ半年ぐらい売れないと悩んでいらっしゃいました。
物件はというと確かに、売れ筋とはいえない場所の物件。競合も多く、価格も少し高めです。思い切って200万円ほど値下げしようと思うのですがどう思いますか?という相談。

まあ、建売業者さんが売れなくなるとすぐに考える発想です。売れないのは価格が高いから、価格さえ適正になれば売れるというのが発想の根拠なのですが果たして正しいのでしょうか?

確かに、物件は魅力的だけど価格が高いという物件はあります。そんな物件なら問題は価格だけですから適正価格に修正すれば売れます。しかし、物件自体に魅力がないときは、この方法でやっても売れません。売れるのはよほど価格に魅力があるとき。価格の魅力が物件の魅力を上回ったときです。ただし、これではなかなか利益は出せません。

では、どうしたらいいのか?

答えは簡単です。
値下げする前に物件の魅力を上げることです。

そもそも売れないのは、その価格に対して物件の魅力が欠けているから。お客様から見るとそれだけのお金を出してその物件を購入する理由が見当たらないというのが売れない理由です。であれば、それだけの価格を出してもその物件を購入する理由がわかるように物件の価値を上げることが大切。それをしないで価格を下げても価格の魅力>物件の価値になるまでは売れません。だらだらと値下げを続けるかラッキーなお客様が現れるのを待つしかないのです。

手っ取り早い解決方法は、まず家具を入れることです。
家具付きで販売してもいいですし、家具は付けずモデルハウスにして再販売をかけてもいいでしょう。とにかく、見栄えを変えることです。営業マンが見ても、お客様が見ても目を引くような家具や雑貨を配置すること。こんな生活がしてみたかったと思わせられるような家具や雑貨が配置できるだけで家の価値は上がります。

前述の建売業者さんの場合、200万円値下げする覚悟があるのであればまずは100万円かけて家具や雑貨を配置します。できれば、センスのいいコーディネータを利用すること。お金は少し余分にかかるかもしれませんがそれ以上の価値はあります。そうやって価値を上げてから再販売をする。価格は今までと同じ価格。それでマーケットの反応を見ます。

前述の建売業者さんの場合は、このパターンでうまく行きましたがダメな場合は、100万円値下げして再度販売します。
同じ200万円の値下げでもこのパターンなら2回勝負できることになり、当然売れる確率は上がります。

大切なことは、値下げする前に物件の価値を上げること。
お客様は安い物件が欲しいのではなく、価値ある物件を安く買いたいだけなのです。
それをしないと無意味な値下げを繰り返すだけ。仲介業者も真剣には動いてくれません。
そこのところくれぐれもお間違えなく。

 

ピックアップ記事

  1. 妖怪ウォッチに学ぶ、売れる建売住宅のつくり方。
  2. これさえ抑えれば、建売住宅を売るのはカンタンです!?
  3. 現地販売会を成功に導く「3回安定10固定の法則」とは?
  4. あなたの建売住宅をもっと簡単に売るための下地づくりとは?
  5. 自動車メーカーに学ぶ、売れる新築一戸建てのつくり方。

関連記事

  1. あなたの建売会社が自社営業すべき最大の理由。

    不動産会社経営

    あなたの建売会社が自社営業すべき最大の理由。

    建売会社が飛躍する方法の一つに、自社営業があります。要するに、建物をつ…

  2. 不動産会社がホームページ制作会社に騙される最大の理由。

    不動産会社経営

    不動産会社がホームページ制作会社に騙される最大の理由。

    最近、ホームページについての相談が多くなりました。これからホームページ…

  3. たまには建売業界の未来について真剣に考えて見ませんか?

    不動産会社経営

    たまには建売業界の未来について真剣に考えて見ませんか?

    先日、あるクライアントさんにこんな質問をされました。それは、これからの…

  4. 俊足に学ぶ。建売業界でもう一度輝く方法。

    不動産会社経営

    俊足に学ぶ。建売業界でもう一度輝く方法。

    以前読んだ本の中に、「駿足」を生み出した開発チームの本があります。…

  5. 中小建売業者は高く売る技術を鍛えろ!

    不動産会社経営

    中小建売業者は高く売る技術を鍛えろ!

    日本人の特徴なのでしょうか、いいものを安く売る、ということが美徳のよう…

  6. 建売会社経営、ビジネスとギャンブルの違い。

    不動産会社経営

    建売会社経営、ビジネスとギャンブルの違い。

    私が以前から建売業者さんに感じている「違和感」があります。 それは…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. 不動産会社が陥る、成功体験の罠。
  2. 売れる不動産会社になりたいなら商品に惚れ込んではいけない。
  3. 中小建売業者が価格競争から抜け出すためのアイデアの見つけ方。…
  4. 不動産広告、仲介業者任せにしていませんか?
  5. 売れる建売住宅のヒントはこうやって掴め!
  1. 建売会社は広告力を磨け!

    不動産広告

    建売業者は広告力を磨け!
  2. あなたの知らない大手ハウスメーカーの本当の客層。

    不動産マーケティング

    あなたの知らない大手ハウスメーカーの本当の客層。
  3. 家余り時代(成熟期)に売れる新築住宅とは?

    不動産マーケティング

    家余り時代(成熟期)に売れる新築住宅とは?
  4. 商売は、モノだけでは成り立ちません。それを買う人がいなければ売れません。だから、人を集めなければならない。

    不動産集客

    モノづくりだけじゃダメ!これから売れる建売会社は集客が命。
  5. 老舗料亭に学ぶ、建売業界で生き残る方法。

    不動産会社経営

    老舗料亭に学ぶ、建売業界で生き残る方法。
PAGE TOP