売れない新築一戸建て、値下げ前にすべきこと。

不動産会社経営

売れない新築一戸建て、値下げ前にすべきこと。

以前コンサルティングをした建売業者さんの話。
相談の内容は、値下げについて。

完成物件のひとつがかれこれ半年ぐらい売れないと悩んでいらっしゃいました。
物件はというと確かに、売れ筋とはいえない場所の物件。競合も多く、価格も少し高めです。思い切って200万円ほど値下げしようと思うのですがどう思いますか?という相談。

まあ、建売業者さんが売れなくなるとすぐに考える発想です。売れないのは価格が高いから、価格さえ適正になれば売れるというのが発想の根拠なのですが果たして正しいのでしょうか?

確かに、物件は魅力的だけど価格が高いという物件はあります。そんな物件なら問題は価格だけですから適正価格に修正すれば売れます。しかし、物件自体に魅力がないときは、この方法でやっても売れません。売れるのはよほど価格に魅力があるとき。価格の魅力が物件の魅力を上回ったときです。ただし、これではなかなか利益は出せません。

では、どうしたらいいのか?

答えは簡単です。
値下げする前に物件の魅力を上げることです。

そもそも売れないのは、その価格に対して物件の魅力が欠けているから。お客様から見るとそれだけのお金を出してその物件を購入する理由が見当たらないというのが売れない理由です。であれば、それだけの価格を出してもその物件を購入する理由がわかるように物件の価値を上げることが大切。それをしないで価格を下げても価格の魅力>物件の価値になるまでは売れません。だらだらと値下げを続けるかラッキーなお客様が現れるのを待つしかないのです。

手っ取り早い解決方法は、まず家具を入れることです。
家具付きで販売してもいいですし、家具は付けずモデルハウスにして再販売をかけてもいいでしょう。とにかく、見栄えを変えることです。営業マンが見ても、お客様が見ても目を引くような家具や雑貨を配置すること。こんな生活がしてみたかったと思わせられるような家具や雑貨が配置できるだけで家の価値は上がります。

前述の建売業者さんの場合、200万円値下げする覚悟があるのであればまずは100万円かけて家具や雑貨を配置します。できれば、センスのいいコーディネータを利用すること。お金は少し余分にかかるかもしれませんがそれ以上の価値はあります。そうやって価値を上げてから再販売をする。価格は今までと同じ価格。それでマーケットの反応を見ます。

前述の建売業者さんの場合は、このパターンでうまく行きましたがダメな場合は、100万円値下げして再度販売します。
同じ200万円の値下げでもこのパターンなら2回勝負できることになり、当然売れる確率は上がります。

大切なことは、値下げする前に物件の価値を上げること。
お客様は安い物件が欲しいのではなく、価値ある物件を安く買いたいだけなのです。
それをしないと無意味な値下げを繰り返すだけ。仲介業者も真剣には動いてくれません。
そこのところくれぐれもお間違えなく。

 

ピックアップ記事

  1. あなたの不動産会社が停滞している根本的な理由。
  2. 新築分譲住宅はペルソナマーケティングの時代。
  3. 不動産営業は、説得から体感の時代へ。
  4. 売れる建売会社になりたいなら顧客接点を見直せ!
  5. 家余り時代(成熟期)に売れる新築住宅とは?

関連記事

  1. どうすれば不動産会社の社内改革は成功するのか?

    不動産会社経営

    どうすれば不動産会社の社内改革は成功するのか?

    経営者にとって、売上アップは避けて通れない課題。だから、真剣。もちろん…

  2. 売れる建売会社になりたいなら顧客接点を見直せ!

    不動産会社経営

    売れる建売会社になりたいなら顧客接点を見直せ!

    あなたの会社の建売住宅をあなたの販売エリアでNo. 1にする。そのため…

  3. 即日完売できる建売業者になるための欠かせない習慣。

    不動産マーケティング

    即日完売できる建売業者になるために欠かせない習慣。

    もしあなたが、本気で即日完売できる建売業者になりたいのなら、これだけは…

  4. 不動産業界に異業種から「黒船」がやって来た!

    不動産会社経営

    不動産業界に異業種から「黒船」がやって来た!

    家電量販店最大手のヤマダ電機が不動産事業に参入することを発表しました。…

  5. 不動産会社経営

    あなたのビジネスをリセットするコツ。

    リセットという言葉が注目を集めています。辞書によれば、リセットとは…

  6. 売れる建売住宅はインテリアコーディネーターがポイント。

    不動産会社経営

    売れる建売住宅はインテリアコーディネーターがポイント。

    意外と知られていませんが、売れる建売住宅をつくる上で欠かせないものがあ…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 売上不振に陥る不動産会社の特徴とは?
  2. 新築分譲住宅、建てれば売れる時代の終焉。
  3. あなたの物件が常に営業マンから注目される方法。
  4. 建売業者も営業力の時代。
  5. 売れるかどうかは物件以外の要素で決まる!

おすすめの記事

  1. あなたの時代認識、間違っていませんか?
  2. 新築分譲住宅、ヒット商品はこうして生まれる。
  3. 売上げを伸ばしたいなら即実践!仕事断捨離のススメ。
  4. あなたの新築住宅が即日完売できない最大の理由。
  5. 不動産マーケティングの常識「1:19:80の法則」とは?
  1. まぐれで売れていませんか?

    不動産会社経営

    あなたの建売住宅、まぐれで売れていませんか?
  2. これだけで不動産の成約率は上がる!現地案内の準備術。

    不動産マーケティング

    これだけで不動産の成約率は上がる!現地案内の準備術。
  3. 正しいオープンハウスのやり方。

    不動産売却

    正しいオープンハウスのやり方、ご存知ですか?
  4. 不動産を早く売却するコツは値下げより価値の値上げ!

    不動産売却

    不動産を早く売却するコツは値下げより価値の値上げ!
  5. 不動産チラシ、「価格は大きく目立つように」は正しいのか?

    不動産広告

    不動産チラシ、「価格は大きく目立つように」は正しいのか?
PAGE TOP