不動産マーケティング

人はなぜ借金してでも家を買うのか?

最近、お客様の財布の紐が硬くなってきました。

そこで考えなければならないことが、家を購入するメリット。とりわけ、あなたの物件を購入するメリットです。メリットがあればお客様は買ってくれる。メリットがなければお客様は買ってくれません。とてもシンプルな構造です。

ということは、お客様がどんなことにメリットを感じるか、それがわかれば、売れる商品がつくれるということ。不景気でも安心して商売が続けられるということです。ただ、それができている業者さんはほんのひとにぎり。多くの業者さんはそれがわからず闇雲に値下げ圧力に屈しています。

建売業者さんの悲劇のひとつは、お客様と接する機会が少ないこと。自社で販売している業者さんはまだしも、完全に仲介業者に販売を任せている業者さんは、お客様と接する機会がほとんどありません。

そのため、お客様の本当のニーズや何がきっかけで購入を決断したのかを知ることができない。ついつい、ひとりよがりな商品になってしまいます。

賃貸に住むお客様にとって家を購入するというのは大抵の場合、大きな借金を背負うこと。「家賃は一生払い続ける借金です」と営業マンはいいますが、払えなくなったら安いアパートに引っ越せばいいという気軽さがあります。

それを、わざわざ大きな借金を背負わすには、それ相応のメリットが必要。家を購入することで賃貸生活とは何が変わるのか?それを具体的に示す必要があります。

例えば、
・憧れだった大型犬が飼える。
・グランドピアノが置ける。
・子どもと遊べる芝生の庭がある。
・そば打ちできる広いキッチンがある。

等々、賃貸やマンションでは実現できないことを具体的なシチュエーションで説明してあげることです。そうすれば、家を購入する口実を与えることができます。

その口実が、あなたの物件でなければ実現できないとしたら、あなたの物件は必然的に売れていきます。大切なことは、購入する具体的なメリットを与えること。眼に浮かぶように与えることです。

厳しい時代を迎えつつあります。どんなメリットが与えられるか、じっくり考える必要がありますよ。

 

ピックアップ記事

  1. なぜ流通経路を強化するだけで不動産は売れるのか?
  2. 中小不動産会社はトップダウンを徹底しろ!
  3. 不動産広告は「3ヒット理論」でつくれ!
  4. 不動産会社の経営に特効薬を求めてはいけません。
  5. 安さを追えば追うほど売れなくなる理由。

関連記事

  1. 口コミ・紹介

    不動産マーケティング

    建売業者必読!お金をかけないで口コミ・紹介客を増やす方法。

    あなたのビジネスを発展させる上で欠かせないもの、それが差別化。差別化と…

  2. 不動産マーケティング

    残念なオープンハウス。

    以前から気になっていた物件があります。場所はイマイチですが、建物の…

  3. 不動産マーケティング

    選択肢を増やすと売上アップに繋がるのか?

    建売住宅や建築条件付きの売地の販売でよく建売業者さんが陥るのが、選択肢…

  4. 新築住宅をローコストで差別化する最も賢明な方法。

    不動産マーケティング

    新築住宅をローコストで差別化する最も賢明な方法。

    売れる建売住宅をつくる上で欠かせないもののひとつ、それが「間取り」です…

  5. 不動産マーケティング

    物語が売上を伸ばす時代。

    わが家のすぐそばでスウェーデンハウスの新築工事がはじまりました。 …

  6. 難しい専門用語が売上を落とす!

    不動産マーケティング

    難しい専門用語を使えば使うほど売上は落ちる!

    先日、インターネットを見ていたら面白い記事がありました。 それはア…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. 中小建売会社はMacを使いなさい。
  2. 値引き要求の厳しいお客様を引き寄せる不動産広告の特徴とは?
  3. 知ってる人だけ得をする!不動産広告と心理学の関係。
  4. 用地仕入れ担当者が陥る、確証バイアスの罠。
  5. 賃貸アパートに学ぶ!クローゼットで差別化する方法。
  1. 不動産マーケティング

    安さを追えば追うほど売れなくなる理由。
  2. 建売会社がいい家をつくること以上に力を入れるべきこと。

    不動産会社経営

    建売会社がいい家をつくること以上に力を入れるべきこと。
  3. こうすれば高額な家は売れる!高額な家を売るために絶対に外せないこととは?

    不動産売却

    こうすれば高額な家は売れる!高額な家を売るために絶対に外せないこととは?
  4. 売れる建売会社になるために必要な予算とは?

    不動産広告

    売れる建売会社になるために必要な予算とは?
  5. 幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。

    不動産マーケティング

    幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。
PAGE TOP