マクスウェル・サックハイムの三原則を知っていますか？
マクスウェル・サックハイムとは1900年代前半に活躍したアメリカの広告マン。広告業界、コピーライティング業界に大きな影響を与えた人で、マクスウェル・サックハイム賞という賞もあります。

そんな伝説の人物、マクスウェル・サックハイムが唱えた三原則とは以下のようなものです。

1　Not Read：見込み客は、あなたの広告を見ない。
2　Not Believe：見込み客は、あなたの広告を信用しない。
3　Not Act：見込み客は、あなたの広告を見ても行動しない。

この三原則は、広告業界にいる人なら、誰もが知っているほど有名なもの。そして、優れた広告には、この三原則を乗り越える力があります。

では、この三原則を乗り越える広告をつくるには、どうすればいいでしょうか？

簡単に考えてみましょう。まず、Not Read（見ない）を乗り越える方法。Not Readを乗り越えるためには、一目で広告を読み進めたいと思ってもらえるようなキャッチコピーが必要になります。

例えば、チラシの場合。ゴミ箱に直行するチラシとお客様が部屋へ持って帰るチラシとの分かれ道は何だと思いますか？それは、「3秒以内」にお客様の注意を引けるメッセージがあるかないか。3秒以内にお客様の注意を引くことができなければ、チラシの内容を「じっくりと読んでもらう」状況へは辿りつけません。そのためには、お客様の興味を引くキャッチコピーが必要になるのです。

ちなみに、成功するキャッチコピーの基本要素は次の５つ。

1  ベネフィット：読者が得られるメリットが伝わっているか？
2  緊急性：今読まなければいけないと思って貰えるか？
3  簡便性：そのメリットはすぐに楽に得られるものか？
4  具体性：曖昧ではなくストレートで具体的なものか？
5  当事者性：これは「自分の事だ」を想像できるか？

この５つの要素の内、２つ以上を満たしたキャッチコピーがつくれると広告の反応率は高くなります。

次は、Not Believe（信じない）を乗り越える方法。
Not Beleiveを乗り越えるためには「社会的証明」が必要です。社会的証明とは、社会心理学で使われる用語で、「人は、自分の行動基準や価値基準を、周囲の人たちの行動や考えを基準にして決める。」という人間の本能を指します。

よく見かけるものは、
•お客様の声
•権威者からの推薦の声
•取引実績や売上高　
このような社会的証明を見せることで、あなたに対しての信頼感や安心感が驚くほど変わります。

最後は、Not Act（行動しない）を乗り越える方法。
Not Actを乗り越えるためには、人が行動する根本の理由を知っておく必要があります。

それは、以下の２つ。
1  苦痛から逃れるため
2  快楽を得るため

例えば、歯医者さんを考えてみましょう。健康的な歯を維持するためには、本当は定期的に歯医者に行かなければいけません。しかし、それが分かっていても定期的に歯医者に通う人は多くありません。なぜなら歯医者に行くことは快楽ではないし、現時点で痛みがないのであれば、苦痛もないからです。

しかし、虫歯になって、歯に痛みを感じるようになると、人はすぐに歯医者に行きます。痛みという苦痛から、すぐにでも逃れたいからです。つまり、お客様にあなたが望む行動を取ってもらいたいのであれば、行動することでお客様が感じている苦痛から逃れることができること、もしくは、相手が求めている快楽を得ることができることを伝える必要があるということです。

マクスウェル・サックハイムの三原則は、広告づくりの基本。常に意識することで反応率の高い不動産広告がつくれます。お試しください。