仲介業者を通じて販売する間接販売は、売れる商品、売れている商品など売れ筋商品には効果的ですが、新しい商品、売 るのが難しい商品(商品力のない商品)では、効果が発揮されません。

不動産会社経営

新築分譲会社、エリア拡大したいなら自社販売をはじめなさい。

以前、ある新築分譲会社をコンサルティングした時の話。
その業者さんは、地元でも有名な新築分譲会社。販売棟数は多くはありませんが、かなり儲かっている会社です。物件自体の価格は決して安くはないのですが(いや、むしろかなり高め)、建物に特徴があり、一部の女性にはかなりの人気。独特な家ですが、そのセンスに憧れる人もたくさんいます。

そんな会社が、販売エリアを広げることになりました。今まで営業していたエリアだけでは用地の仕入れが困難なこと、事業を拡大したいという思惑もあって、販売エリアを拡大することにしたのです。

問題は、新しい販売エリアで売れるのかということ。今まで販売していたエリアは、そこそこ年収の高い人が住むエリア。それを、違うエリアで同じ商品展開をして売れるのかという心配です。その上、できることなら青田で売りたいという要望もあり、かなり心配されていました。

結論から言えば、販売方法を変えないと売れないというのが私の見解。
なぜなら、今までにない新しい商品を売ることになるからです。簡単に説明すると、今まで扱ったことのある商品であれば、仲介業者も同じように売ることができます。しかし、今まで扱ったことのない商品、説明が必要な特異な商品の場合は、販売するのが面倒です。だから、ついつい敬遠し、扱わなくなってしまいます。

これが、売れ筋の商品、すぐに売れることがわかっている商品であれば、仲介業者も喜んで売ってくれるのですが、仲介業者自身がその商品に対して、本当に売れるの?と猜疑心を持っているとまず売れません。この業者さんの場合はまさにそんなケース。建物が個性的で、通常の物件より価格も高いとなれば、同様の物件を扱ったことがない人は積極的にはお客様に勧めません。説明も難しいし物件の良さもよくわからないからです。

では、どうしたらいいのか?
答えは、その良さをわかっている人、ちゃんとお客様にその物件のメリットを説明できる人に販売してもらうことです。一番手っ取り早いのは、自社で販売すること。直接販売をすることです。

仲介業者を通じて販売する間接販売は、売れる商品、売れている商品など売れ筋商品には効果的ですが、新しい商品、売るのが難しい商品(商品力のない商品)では、効果が発揮されません。だから、根本的な売り方を変えないと売れないのです。

既存の販売システム(仲介業者を通じて販売する間接販売)で対応できる商品と既存の販売システムでは対応できない商品があるということです。それがわかっていないと、効果のない売り方でムダなお金を費やすことになります。

大切なことは、商品にあった販売手法を採用すること。売れるかどうかは商品力だけではないということを知ることです。あなたの商品は正しい販売手法で売られていますか?もし、思うような結果が出ていないなら一度、じっくり考えてみるといいかもしれませんよ。

 

ピックアップ記事

  1. イオンに学ぶ!商品説明力と売上の関係。
  2. こうすれば新築分譲住宅の契約率はもっと上がる!
  3. 不動産広告でもっとも重要なパーツとは?
  4. 儲かる建売会社へ体質改善しませんか?
  5. 売れない建売会社がよく使う言葉とは?

関連記事

  1. 儲かる建売会社になるための究極の決断とは?

    不動産会社経営

    儲かる建売会社になるための究極の決断とは?

    もしあなたが長期的に成功する建売会社になりたいのなら、間違ってはいけな…

  2. 不動産会社の経営に特効薬を求めてはいけません。

    不動産会社経営

    不動産会社の経営に特効薬を求めてはいけません。

    不景気になってくると増える質問が、どうすれば売れますか?という質問です…

  3. 不動産経営者が乗り越えなければならない4つのステージとは?

    不動産会社経営

    不動産経営者が乗り越えなければならない4つのステージとは?

    不動産会社には4つのステージがあります。そのため、それぞれのステージに…

  4. 中小建売業社は大手不動産会社に依存してはいけない。

    不動産会社経営

    中小建売業社は大手不動産会社に依存してはいけない。

    中小建売業者さんのなかには、販売は大手不動産仲介会社に任せる、という会…

  5. ムダな求人広告を使わないで不動産会社に優秀な人材を集める方法。

    不動産会社経営

    ムダな求人広告を使わないで不動産会社に優秀な人材を集める方法。

    最近、人材採用についての相談が多い。一人社長の不動産会社は、従業員を採…

  6. できる不動産会社の社長はココが違う!

    不動産会社経営

    できる不動産会社の社長はココが違う!

    社長の指示は唐突だ、と少なくとも社員は思っています。社長とは24時間仕…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 間違いだらけの新築住宅の見せ方

おすすめの記事

  1. 中小建売業者が価格競争から抜け出すためのアイデアの見つけ方。…
  2. 「Hanako」に学ぶ、売れてる雑誌と不動産情報。
  3. これからの建売業者に必要な意外な力とは?
  4. 建売業界は知恵で差別化する時代。
  5. 現地販売会を成功に導く「3回安定10固定の法則」とは?
  1. 紳士服専門店に学ぶ。あなたの建売会社が生き残る方法。

    不動産会社経営

    紳士服専門店に学ぶ。あなたの建売会社が生き残る方法。
  2. 楽天迷子って知ってますか?あなたの物件が売れない意外な理由。

    不動産集客

    楽天迷子って知ってますか?あなたの物件が売れない意外な理由。
  3. こうすれば高額な家は売れる!高額な家を売るために絶対に外せないこととは?

    不動産売却

    こうすれば高額な家は売れる!高額な家を売るために絶対に外せないこととは?
  4. 不動産会社の離職率を下げる唯一の方法。

    不動産会社経営

    不動産会社の離職率を下げる唯一の方法。
  5. あなたの建売住宅が売れない意外な理由。

    不動産会社経営

    あなたの建売住宅が売れない意外な理由。
PAGE TOP