仲介業者を通じて販売する間接販売は、売れる商品、売れている商品など売れ筋商品には効果的ですが、新しい商品、売 るのが難しい商品(商品力のない商品)では、効果が発揮されません。

不動産会社経営

新築分譲会社、エリア拡大したいなら自社販売をはじめなさい。

以前、ある新築分譲会社をコンサルティングした時の話。
その業者さんは、地元でも有名な新築分譲会社。販売棟数は多くはありませんが、かなり儲かっている会社です。物件自体の価格は決して安くはないのですが(いや、むしろかなり高め)、建物に特徴があり、一部の女性にはかなりの人気。独特な家ですが、そのセンスに憧れる人もたくさんいます。

そんな会社が、販売エリアを広げることになりました。今まで営業していたエリアだけでは用地の仕入れが困難なこと、事業を拡大したいという思惑もあって、販売エリアを拡大することにしたのです。

問題は、新しい販売エリアで売れるのかということ。今まで販売していたエリアは、そこそこ年収の高い人が住むエリア。それを、違うエリアで同じ商品展開をして売れるのかという心配です。その上、できることなら青田で売りたいという要望もあり、かなり心配されていました。

結論から言えば、販売方法を変えないと売れないというのが私の見解。
なぜなら、今までにない新しい商品を売ることになるからです。簡単に説明すると、今まで扱ったことのある商品であれば、仲介業者も同じように売ることができます。しかし、今まで扱ったことのない商品、説明が必要な特異な商品の場合は、販売するのが面倒です。だから、ついつい敬遠し、扱わなくなってしまいます。

これが、売れ筋の商品、すぐに売れることがわかっている商品であれば、仲介業者も喜んで売ってくれるのですが、仲介業者自身がその商品に対して、本当に売れるの?と猜疑心を持っているとまず売れません。この業者さんの場合はまさにそんなケース。建物が個性的で、通常の物件より価格も高いとなれば、同様の物件を扱ったことがない人は積極的にはお客様に勧めません。説明も難しいし物件の良さもよくわからないからです。

では、どうしたらいいのか?
答えは、その良さをわかっている人、ちゃんとお客様にその物件のメリットを説明できる人に販売してもらうことです。一番手っ取り早いのは、自社で販売すること。直接販売をすることです。

仲介業者を通じて販売する間接販売は、売れる商品、売れている商品など売れ筋商品には効果的ですが、新しい商品、売るのが難しい商品(商品力のない商品)では、効果が発揮されません。だから、根本的な売り方を変えないと売れないのです。

既存の販売システム(仲介業者を通じて販売する間接販売)で対応できる商品と既存の販売システムでは対応できない商品があるということです。それがわかっていないと、効果のない売り方でムダなお金を費やすことになります。

大切なことは、商品にあった販売手法を採用すること。売れるかどうかは商品力だけではないということを知ることです。あなたの商品は正しい販売手法で売られていますか?もし、思うような結果が出ていないなら一度、じっくり考えてみるといいかもしれませんよ。

 

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