えっ本当?売れる物件を作りたいならお客様の声を聞いてはいけない。

不動産マーケティング

えっ本当?売れる物件を作りたいならお客様の声を聞いてはいけない。

売れる商品や売れるサービスを考えるとき、まず最初に言われるのが「お客様の声」を聞けと言うことです。実際、私もコンサルティングをする時、よくこの言葉を使います。それほど重要なプロセスなのですが、実は、簡単そうで結構難しい作業です。

たいていは、お客様はなぜその物件を選んだのか?どんな物件を望んでいたのか?などを聞くのですが、満足な回答が得られないことがほとんど。

もちろん、それなりに答えてはいただけるのですが、ありふれた答えばかり。こちらで想像のつく答えがほとんどです。そこを詳しく突っ込んで聞くと、最後は「なんとなく・・・」と言う言葉でかわされてしまうのがオチ。実は、お客様もなぜその物件を選んだのか自分自身理解できていないことが多いのです。

そしてもう一つの問題は、それらの答えから得られるのは、既存の商品の改良バージョンしか生まれないということ。お客様が購入した物件が基本になってしまい、画期的な商品は生まれてこないということです。

実はこれは、ヘンリーフォードの時代から言われていることです。
ヘンリーフォードはかつてこう言いました。

「もし私が顧客に何が欲しいか聞いていたら彼らはもっと速く走る馬が欲しいと言っただろう」

つまり、お客様の声だけを聞いていたらT型フォードという車は生まれなかったということ。現代のような自動車社会は生まれなかったということです。

もっとも、私たちは常に画期的な商品が欲しいわけではありません。ライバルより少し魅力的な商品であれば十分。できれば、単なる改良版(グレードアップ)ではなく、「そうそう、これが欲しかったのよ!」という程度の商品です。

そのためには、どうしたらいいのか?

質問の仕方を変えることです。
なぜ、その物件を選んだのか?どんな物件が欲しいのか?という質問ではなく、どんな物件は欲しくないのか?欲しくない物件やサービス、売り方に焦点を当てることです。

どんなに価格がリーズナブルでも欲しくないのはどんな物件か?
どんなに魅力的な物件でもこんな会社からは買いたくない会社とはどんな会社か?
欲しい理由ではなく、欲しくない理由、購買意欲を削がれた理由を聞くことです。

これだと結構、饒舌に語ってもらえます。実際に建売住宅を購入する上で、経験してきたことがベースになっているのでその回答は参考になるものばかり。

あそこの会社はこんなところがダメだった。あの物件はここは良かったんだけど、ここがダメだったからやめた。という具合にテレビのレポーターばりに教えてくれます。あとは、それを反面教師にすればいいだけ。とりわけ、物件は良かったのに買わなかったというお客様の理由は参考になります。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. 大成功する不動産会社の社長に必要な資質とは?
  2. 中小不動産会社はお金をかけずにブランド化しなさい!
  3. 売れる不動産会社をつくるために最も大切なモノとは?
  4. 知らないでは済まされない!あなたの物件が売れた本当の理由。
  5. 建売会社のライバルは建売会社にあらず。

関連記事

  1. 建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。

    不動産マーケティング

    建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。

    以前、コンサルティングをした建売業者さんの話。ある現場を仕入れたのです…

  2. 売れる新築一戸建てをつくるための女ゴコロの掴み方。

    不動産マーケティング

    売れる新築一戸建てをつくるための女ゴコロの掴み方。

    先日、ある有名なコンサルタントが経営者を集めて面白いセミナーを開催しま…

  3. 不動産営業、お客様の感情を刺激する手っ取り早い方法。

    不動産マーケティング

    不動産営業、お客様の感情を刺激する手っ取り早い方法とは?

    昔、とある地方都市で投資用のアパートを分譲した時のこと。 高利回り…

  4. 売れない不動産が売れる!?コンサルタント思考法。

    不動産マーケティング

    売れない不動産がなくなる!?コンサルタント思考法。

    売れない不動産を売る!それがコンサルタントの仕事と思っている人がいます…

  5. 売れた理由

    不動産マーケティング

    建売業者は売れた理由に執着しろ!

    多くの建売業者さんと話をしていて思うことがあります。それは、ほとんどの…

  6. これだけで不動産の成約率は上がる!現地案内の準備術。

    不動産マーケティング

    これだけで不動産の成約率は上がる!現地案内の準備術。

    不動産の営業経験がある建売業者さんならわかると思いますが、お客様を案内…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 間違いだらけの新築住宅の見せ方
  2. 弱点のある不動産の売り方。
  3. 急成長企業に学ぶ、これから売れる新築分譲住宅。
  4. 新築一戸建て会社はゴミの日の法則に学べ。

おすすめの記事

  1. 不動産広告はやりすぎくらいでちょうどいい。
  2. 不動産売却の成約率を上げる3つの要素とは?
  3. お金をかけずに不動産を売る究極のテクニックとは?
  4. 売れる建売住宅をつくるための「ホストの法則」。
  5. 建売住宅は企画が8割。
  1. 不動産マーケティング

    安さを追えば追うほど売れなくなる理由。
  2. あなたならどうする?競合より条件の悪い物件の売り方。

    不動産マーケティング

    あなたならどうする?競合より条件の悪い物件の売り方。
  3. 大きく成長する建売会社になるための企業理念のつくり方。

    不動産会社経営

    大きく成長する建売会社になるための企業理念のつくり方。
  4. これからの不動産会社経営は悲観主義で考えろ!

    不動産会社経営

    これからの不動産会社経営は悲観主義で考えろ!
  5. 売れる不動産広告は一日にしてならず。

    不動産広告

    売れる不動産広告は一日にしてならず。
PAGE TOP