建売住宅は企画が8割。

不動産マーケティング

建売住宅は企画が8割。

あなたの建売住宅が売れるか売れないかは、建てる前に決まります。そう、企画段階で約8割の運命は決まるということ。それほど、重要な建売住宅の企画ですが、現実はかなりいい加減です。

正直、土地を仕入れたら後はいつもの設計士に丸投げという業者さんも少なくありません。もちろん、企画力の優れた設計士さんであれば問題ありませんが、設計する能力と企画力は別。ましてや、売れる間取りがつくれるかどうかは、営業センスがないとできません。

もっと言えば、営業センスだけではなく広告センスがないと集客できないので売れません。要するに、集客から販売までわかっていないと売れる企画はつくれないということです。

にもかかわらず、設計士に丸投げという業者さんは後を絶ちません。企画力が物件の売れ行きを決めるとは思っていないからでしょう。彼らは、売れ行きを決めるのは仕入れ。つまり価格だけだと思っているからです。

以前、ある売れ残りの建売住宅のコンサルティングをした時のこと。その物件は、駅から遠く、バスもあまり多くない場所にありました。坂を上がった中腹のような場所で、正直、交通の便も買い物の便も良くありません。しかし、ひとつだけ飛び抜けたポイントがありました。それが、眺望です。

坂の中腹ですからとにかく景色がいい。絶景と言ってもいいくらいの眺めです。当然、その眺めを活かした建売住宅かと思いきや、現地は反対向きのリビング。絶景が見える方角は北だからということで、2m先の擁壁を眺める南向きのリビングになっていました。

そのため、お客様のほとんどが「向きが逆だったら・・・」という人ばかり。せっかく案内してもそんな理由で決まりません。社長に、なぜリビングの向きを擁壁側にしたんですか?と聞くと、「設計士が…」という返事。特別な理由があって擁壁側にしたのではないと言います。

もっとも設計士さんにしてみれば、擁壁側であっても敢えて南向きにこだわったのかもしれません。実際に住んでみると景色が素晴らしい北向きの家より、景色は見れないけど南向きの家の方が住みやすいのかもしれません。しかし問題は、買うお客様はそれを知らないということです。

お客様は、住んでから買うことはできません。住み心地を確認してから買うことはできないのです。お客様ができることは、その建物の住み心地予想することだけ。その建物に住むとどんな暮らしができるだろうと、予想することしかできないのです。だから、毎日、擁壁を見て暮らすのはちょっと…となってしまうのです。だから、北向きでも、こんな景色が見れるなら…となるのです。

大切なのは、お客様の目線で考えること。売れる物件をつくるには、買う人の目線で考えることです。そのためには、設計士まかせにしてはいけません。一番、お客様と接する機会が多い人、お客様のことをよく理解している人が企画に参加することです。それこそが、売れる建売会社になるための第一歩ですよ。

 

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