建売住宅は企画が8割。

不動産マーケティング

建売住宅は企画が8割。

あなたの建売住宅が売れるか売れないかは、建てる前に決まります。そう、企画段階で約8割の運命は決まるということ。それほど、重要な建売住宅の企画ですが、現実はかなりいい加減です。

正直、土地を仕入れたら後はいつもの設計士に丸投げという業者さんも少なくありません。もちろん、企画力の優れた設計士さんであれば問題ありませんが、設計する能力と企画力は別。ましてや、売れる間取りがつくれるかどうかは、営業センスがないとできません。

もっと言えば、営業センスだけではなく広告センスがないと集客できないので売れません。要するに、集客から販売までわかっていないと売れる企画はつくれないということです。

にもかかわらず、設計士に丸投げという業者さんは後を絶ちません。企画力が物件の売れ行きを決めるとは思っていないからでしょう。彼らは、売れ行きを決めるのは仕入れ。つまり価格だけだと思っているからです。

以前、ある売れ残りの建売住宅のコンサルティングをした時のこと。その物件は、駅から遠く、バスもあまり多くない場所にありました。坂を上がった中腹のような場所で、正直、交通の便も買い物の便も良くありません。しかし、ひとつだけ飛び抜けたポイントがありました。それが、眺望です。

坂の中腹ですからとにかく景色がいい。絶景と言ってもいいくらいの眺めです。当然、その眺めを活かした建売住宅かと思いきや、現地は反対向きのリビング。絶景が見える方角は北だからということで、2m先の擁壁を眺める南向きのリビングになっていました。

そのため、お客様のほとんどが「向きが逆だったら・・・」という人ばかり。せっかく案内してもそんな理由で決まりません。社長に、なぜリビングの向きを擁壁側にしたんですか?と聞くと、「設計士が…」という返事。特別な理由があって擁壁側にしたのではないと言います。

もっとも設計士さんにしてみれば、擁壁側であっても敢えて南向きにこだわったのかもしれません。実際に住んでみると景色が素晴らしい北向きの家より、景色は見れないけど南向きの家の方が住みやすいのかもしれません。しかし問題は、買うお客様はそれを知らないということです。

お客様は、住んでから買うことはできません。住み心地を確認してから買うことはできないのです。お客様ができることは、その建物の住み心地予想することだけ。その建物に住むとどんな暮らしができるだろうと、予想することしかできないのです。だから、毎日、擁壁を見て暮らすのはちょっと…となってしまうのです。だから、北向きでも、こんな景色が見れるなら…となるのです。

大切なのは、お客様の目線で考えること。売れる物件をつくるには、買う人の目線で考えることです。そのためには、設計士まかせにしてはいけません。一番、お客様と接する機会が多い人、お客様のことをよく理解している人が企画に参加することです。それこそが、売れる建売会社になるための第一歩ですよ。

 

ピックアップ記事

  1. 中小建売業者が狙うべきプレミア消費層とは?
  2. 不動産会社必読!ネット情報力と売上の関係。
  3. 大成功する不動産会社の社長に必要な資質とは?
  4. 不動産会社が陥る、成功体験の罠。
  5. 新築分譲住宅はペルソナマーケティングの時代。

関連記事

  1. 販売用の新築一戸建てが完成したら真っ先にすべきこと。

    不動産マーケティング

    販売用の新築一戸建てが完成したら真っ先にすべきこと。

    最近、ホームページのリニューアルの相談が増えています。その際に、まずお…

  2. イオンに学ぶ!商品説明力と売上の関係。

    不動産マーケティング

    イオンに学ぶ!商品説明力と売上の関係。

    イオンが、iPadを使って、新商品の説明動画を従業員に配信しているそう…

  3. 建売会社がムダな値下げをしないためにやるべき調査とは?

    不動産マーケティング

    建売会社が「ムダな値下げ」をしないためにやるべき調査とは?

    「家を売るのは難しい…」特に、在庫物件で苦労している時ほどそう思うこと…

  4. その不動産営業、煽りすぎていませんか?

    不動産マーケティング

    その不動産営業、煽りすぎていませんか?

    よくテレビで「行列のできる店」のような番組を見かけます。 先日も、…

  5. あなたの会社の評判を知る最も簡単な方法とは?

    不動産マーケティング

    あなたの会社の評判を知る最も簡単な方法とは?

    建売業者さんからコンサルティングを依頼された場合、まず最初にすることは…

  6. 売れない不動産が売れる!?コンサルタント思考法。

    不動産マーケティング

    売れない不動産がなくなる!?コンサルタント思考法。

    売れない不動産を売る!それがコンサルタントの仕事と思っている人がいます…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 不動産会社が陥る、成功体験の罠。

おすすめの記事

  1. なぜ建売住宅は売れたり、売れなかったりするのか?
  2. 老舗料亭に学ぶ、建売業界で生き残る方法。
  3. 不動産が売れない時、仲介手数料手数料6%出しは是か非か?
  4. 効果実証済み!不動産はたった「ひと言」で売れる。
  5. 中小建売業者は「すし銚子丸」に学べ!
  1. これさえ抑えれば建売住宅を売るのはカンタンです!?

    不動産マーケティング

    これさえ抑えれば、建売住宅を売るのはカンタンです!?
  2. お金をかけずにできる最強の差別化戦略。

    不動産マーケティング

    お金をかけずにできる超簡単な差別化戦略。
  3. 真面目な建売会社が報われない意外な理由。

    不動産マーケティング

    真面目な建売会社が報われない意外な理由。
  4. えっ本当?売れる物件を作りたいならお客様の声を聞いてはいけない。

    不動産マーケティング

    えっ本当?売れる物件を作りたいならお客様の声を聞いてはいけない。
  5. えっ本当!合法的に不動産の不当表示防止法を逃れる方法。

    不動産広告

    えっ本当!合法的に不動産の不当表示防止法を逃れる方法。
PAGE TOP