こうすれば新築分譲住宅の契約率はもっと上がる!

不動産マーケティング

こうすれば新築分譲住宅の契約率はもっと上がる!

あるカーディーラーの話。
あるカーディーラーが同じ車を同じ場所で売り方だけを変えて販売しました。

最初の売り方は、
カーナビやアルミホイールなどのオプションがいっぱいついたクルマを見せてから、不要なオプションを取り除いていくことで最終的にどのオプションを付けたクルマを買うか決める売り方。

もうひとつは、
カーナビやアルミホイールなどオプションの全くついていないクルマを見せてから、必要なオプションを付けていくことで最終的にどのオプションを付けたクルマを買うか決める売り方です。

結果は、
最初のオプションがいっぱいついたクルマを見せてから不要なオプションを取り除く売り方の方が購入者のオプションが多くなりました。

つまり、売上が伸びたのです。

実はこれは、保有効果という人間の行動心理を利用した売り方の応用例。保有効果とは、自分が現在所有するものに高い価値を感じ、それを手放すことに強い抵抗を感じてしまう心理効果のこと。

カーディーラーの例でいえば、オプションのいっぱい付いたクルマを見ることで、例え購入前でも自分が所有したような感じになり、オプションを取り除くことが自分の所有したものを失うことになり、苦痛を感じるのです。そのため、失う苦痛を最小限にするためにオプションを付けたままにするのです。

これを新築分譲住宅の販売に利用するならどんな方法が考えられるでしょう?

まず最初に思い浮かぶのがモデルハウスに家具や雑貨を配置することです。モデルハウスに家具や雑貨を配置して夢のような生活を目で確認させることです。一度、自分の目で確認したことは自分が所有したのと同じ効果がありますからその夢のような生活を失うことは、大きな苦痛になります。そのため、必然的に成約率は上がるのです。

もちろん、◯月中にご契約の方に限りモデルハウスの家具すべてプレゼント!というのも効果的。これも権利を手放す苦痛を与えることになるので、保有効果を利用した売り方の応用です。

人は何かを得る喜びより何かを失うことに恐怖を覚える生き物です。そこのところうまく利用するともっと簡単に売り上げは上がります。お試しください。

 

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