こうすれば新築分譲住宅の契約率はもっと上がる!

不動産マーケティング

こうすれば新築分譲住宅の契約率はもっと上がる!

あるカーディーラーの話。
あるカーディーラーが同じ車を同じ場所で売り方だけを変えて販売しました。

最初の売り方は、
カーナビやアルミホイールなどのオプションがいっぱいついたクルマを見せてから、不要なオプションを取り除いていくことで最終的にどのオプションを付けたクルマを買うか決める売り方。

もうひとつは、
カーナビやアルミホイールなどオプションの全くついていないクルマを見せてから、必要なオプションを付けていくことで最終的にどのオプションを付けたクルマを買うか決める売り方です。

結果は、
最初のオプションがいっぱいついたクルマを見せてから不要なオプションを取り除く売り方の方が購入者のオプションが多くなりました。

つまり、売上が伸びたのです。

実はこれは、保有効果という人間の行動心理を利用した売り方の応用例。保有効果とは、自分が現在所有するものに高い価値を感じ、それを手放すことに強い抵抗を感じてしまう心理効果のこと。

カーディーラーの例でいえば、オプションのいっぱい付いたクルマを見ることで、例え購入前でも自分が所有したような感じになり、オプションを取り除くことが自分の所有したものを失うことになり、苦痛を感じるのです。そのため、失う苦痛を最小限にするためにオプションを付けたままにするのです。

これを新築分譲住宅の販売に利用するならどんな方法が考えられるでしょう?

まず最初に思い浮かぶのがモデルハウスに家具や雑貨を配置することです。モデルハウスに家具や雑貨を配置して夢のような生活を目で確認させることです。一度、自分の目で確認したことは自分が所有したのと同じ効果がありますからその夢のような生活を失うことは、大きな苦痛になります。そのため、必然的に成約率は上がるのです。

もちろん、◯月中にご契約の方に限りモデルハウスの家具すべてプレゼント!というのも効果的。これも権利を手放す苦痛を与えることになるので、保有効果を利用した売り方の応用です。

人は何かを得る喜びより何かを失うことに恐怖を覚える生き物です。そこのところうまく利用するともっと簡単に売り上げは上がります。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. 知らないでは済まされない!あなたの物件が売れた本当の理由。
  2. 社長がいなくても売上が伸びる建売会社の社員の育て方。
  3. 建売会社が抱える「今、そこにある危機」
  4. 不動産集客はキャッチコピーが8割。
  5. 建売会社はマンション客を狙え!

関連記事

  1. mcd

    不動産マーケティング

    「お客様の声」を信用するな!?

    「お客様の声を聞きなさい」とよく言われます。実際、私もクライアントさん…

  2. 売れる不動産会社になるためにマーケティングが必要な理由。

    不動産マーケティング

    売れる不動産会社になるためにマーケティングが必要な理由。

    私の仕事は、コンサルタント。コンサルタントと言っても様々な分野がありま…

  3. 建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。

    不動産マーケティング

    建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。

    以前、コンサルティングをした建売業者さんの話。ある現場を仕入れたのです…

  4. なぜ、いい建売住宅をつくるだけでは売れないのか?

    不動産マーケティング

    「いい建売住宅をつくれば売れる」は幻想です。

    クルマの話で恐縮ですが、建売業界にも関係する話なので少し聞いてください…

  5. 売れる不動産の極意はセブンカフェで学べ!

    不動産マーケティング

    売れる不動産の極意はセブンカフェで学べ!

    セブンイレブンのコーヒーが買いやすくなったと話題になっています。 …

  6. 売れる建売住宅のヒントはこうやって掴め!

    不動産マーケティング

    売れる建売住宅のヒントはこうやって掴め!

    売上を伸ばす上で一番簡単な方法は、お客様が望むものをつくること。 …

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 新築分譲住宅、建てれば売れる時代の終焉。
  2. あなたの物件が常に営業マンから注目される方法。
  3. 建売業者も営業力の時代。
  4. 売れるかどうかは物件以外の要素で決まる!
  5. 売れない不動産情報を生き返らせる方法。

おすすめの記事

  1. 新築住宅分譲、こうすれば条件の悪い区画も値下げしないで売れる…
  2. 不動産経営者必読!正しい社員の叱り方。
  3. あなたにもできる「とりあえずオープンハウス戦略」とは?
  4. プロダクトアウトの時代からマーケットインの時代へ。
  5. 販売図面を利用して成約率を2割上げる方法。
  1. 不動産売却、見れば気にいる物件ならこの方法!

    不動産集客

    不動産集客、見れば気にいる物件なら断然この方法!
  2. 成功事例に学べ!売れない商品が爆売れした意外な理由。

    不動産マーケティング

    成功事例に学べ!売れない商品が爆売れした意外な理由。
  3. ユニクロに学ぶ。成長する経営者の条件。

    不動産会社経営

    ユニクロに学ぶ。成長する経営者の条件。
  4. 売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。

    不動産マーケティング

    売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。
  5. 不動産マーケティング

    昔の常識に惑わされていませんか?
PAGE TOP