こうすれば新築分譲住宅の契約率はもっと上がる!

不動産マーケティング

こうすれば新築分譲住宅の契約率はもっと上がる!

あるカーディーラーの話。
あるカーディーラーが同じ車を同じ場所で売り方だけを変えて販売しました。

最初の売り方は、
カーナビやアルミホイールなどのオプションがいっぱいついたクルマを見せてから、不要なオプションを取り除いていくことで最終的にどのオプションを付けたクルマを買うか決める売り方。

もうひとつは、
カーナビやアルミホイールなどオプションの全くついていないクルマを見せてから、必要なオプションを付けていくことで最終的にどのオプションを付けたクルマを買うか決める売り方です。

結果は、
最初のオプションがいっぱいついたクルマを見せてから不要なオプションを取り除く売り方の方が購入者のオプションが多くなりました。

つまり、売上が伸びたのです。

実はこれは、保有効果という人間の行動心理を利用した売り方の応用例。保有効果とは、自分が現在所有するものに高い価値を感じ、それを手放すことに強い抵抗を感じてしまう心理効果のこと。

カーディーラーの例でいえば、オプションのいっぱい付いたクルマを見ることで、例え購入前でも自分が所有したような感じになり、オプションを取り除くことが自分の所有したものを失うことになり、苦痛を感じるのです。そのため、失う苦痛を最小限にするためにオプションを付けたままにするのです。

これを新築分譲住宅の販売に利用するならどんな方法が考えられるでしょう?

まず最初に思い浮かぶのがモデルハウスに家具や雑貨を配置することです。モデルハウスに家具や雑貨を配置して夢のような生活を目で確認させることです。一度、自分の目で確認したことは自分が所有したのと同じ効果がありますからその夢のような生活を失うことは、大きな苦痛になります。そのため、必然的に成約率は上がるのです。

もちろん、◯月中にご契約の方に限りモデルハウスの家具すべてプレゼント!というのも効果的。これも権利を手放す苦痛を与えることになるので、保有効果を利用した売り方の応用です。

人は何かを得る喜びより何かを失うことに恐怖を覚える生き物です。そこのところうまく利用するともっと簡単に売り上げは上がります。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. 不動産営業マンは見た目が9割!?
  2. あなたの時代認識、間違っていませんか?
  3. 売れる不動産会社になりたいなら商品に惚れ込んではいけない。
  4. 不動産会社経営、社長の機嫌と売上の関係。
  5. 不動産集客で最も簡単で最も効果のある方法とは?

関連記事

  1. 売れない不動産が売れる!?コンサルタント思考法。

    不動産マーケティング

    売れない不動産がなくなる!?コンサルタント思考法。

    売れない不動産を売る!それがコンサルタントの仕事と思っている人がいます…

  2. あなたならどうする?競合より条件の悪い物件の売り方。

    不動産マーケティング

    あなたならどうする?競合より条件の悪い物件の売り方。

    真面目な建売業者さんが陥る思考、それは、人は合理的に判断するという思考…

  3. 不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?

    不動産マーケティング

    不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?

    値下げしても売れない・・・そんな物件が増えてきました。今後の不動産市況…

  4. 不動産マーケティング

    物語が売上を伸ばす時代。

    わが家のすぐそばでスウェーデンハウスの新築工事がはじまりました。 …

  5. 不動産マーケティング

    昔の常識に惑わされていませんか?

    以前、コンサルティングをしたあるクライアントさんの話。大きな会社で…

  6. イオンに学ぶ!商品説明力と売上の関係。

    不動産マーケティング

    イオンに学ぶ!商品説明力と売上の関係。

    イオンが、iPadを使って、新商品の説明動画を従業員に配信しているそう…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 不動産会社が陥る、成功体験の罠。

おすすめの記事

  1. 営業マンを一瞬でいい人に変える方法。
  2. これからの新築分譲会社に必要な能力とは?
  3. 新築分譲会社、エリア拡大したいなら自社販売をはじめなさい。
  4. ご存知ですか?不動産の新聞折込チラシの反響が減った本当の理由…
  5. 売れない建売住宅は第一印象に賭けろ!
  1. 現地販売会を成功に導く「3回安定10固定の法則」とは?

    不動産売却

    現地販売会を成功に導く「3回安定10固定の法則」とは?
  2. 不動産経営者必読!正しい社員の叱り方。

    不動産会社経営

    不動産経営者必読!正しい社員の叱り方。
  3. 売れない完成在庫を売る最も簡単な方法。

    不動産売却

    売れない完成在庫を売る最も簡単な方法。
  4. 今すぐ客だけを引き寄せる不動産広告とは?

    不動産広告

    今すぐ客だけを引き寄せる不動産広告とは?
  5. 不動産会社の離職率を下げる唯一の方法。

    不動産会社経営

    不動産会社の離職率を下げる唯一の方法。
PAGE TOP