以前から気になっていた建売住宅が完売しました。そこそこの激選区に登場した建売住宅。総戸数は３戸ほどの小さな建売住宅ですが、価格は決して安くありません。競合と比べてもかなり高め。そして何より線路沿いですから、決して売りやすい物件ではありません。

唯一のメリットは、商品企画がいいところ。ターゲットを絞って、ターゲットが好みそうな雰囲気のある家を建てています。実際、完成した物件は結構インパクトのある家になっていました。

思わず内覧したくなるような家でしたが、実際に購入したくなるかは評価の分かれるところ。どんな結果が出るのか、興味津々でしたが完成して１ヶ月ほどで完売したようです。大手不動産会社も競合する激選区ですからある意味びっくり。どんな人が購入したのか興味が湧いてきます。

そこで大切になってくることが、売れた理由です。なぜ、お客様は数ある競合物件の中からその物件を選んだのか？その決定的な理由です。その理由を知ることが、次の売れる現場をつくるヒントになります。

もちろん、選んだ理由は一つではないかもしれません。いろんな理由があったことでしょう。それをできるだけたくさん集めることが次の売れる物件への糧になります。

いつ頃から探していたのか？
今までにどんな物件を見たのか？
この物件を購入するに当たって他に検討した物件はなかったのか？
なぜその物件にしなかったのか？
どんな媒体を利用して家探しをしたのか？
その家の情報はどうやって見つけたのか？
物件のどこに一番魅力を感じたのか？　等々

聞きたいことは山ほどあります。それをできるだけ多く集める。そうして売れるヒントを蓄積していくのです。まあ、建売会社にとっては基本中のキホンですが、実際にできている会社は多くはありません。大抵は、売れてよかったよかったでお終い。

なぜ、売れたのかを検証していない会社がほとんどです。そのため、本当の理由がわからず自分たちの思い込みでビジネスを続けることになります。

売れるのには売れる理由があります。売れないのにも売れない理由があります。それをできるだけリアルに体験すること。それが生きた経験です。まずは、自社のお客様からはじめましょう。購入の決め手になった理由を尋ねましょう。これ以上、貴重な経験はありませんよ。