新築一戸建てを分譲している会社や不動産仲介業者からよく聞く言葉にこんな言葉があります。

「最近のお客さんは、価格に敏感・・・」
「最近のお客さんは、値引きしないと買わない・・・」
「最近のお客さんは、要求が多い・・・」
「最近のお客さんは、細かい・・・」

いろんな業者さんから同じようなことを聞くので、きっとそう思っている人は多いのではないでしょうか。確かに、そんなお客様が多いのは事実。半分は当たっているでしょう。しかし、そうでないお客様が多いのも事実。半分は間違っています。

実際、私のクライアントのある建売業者さんは値引きをほとんどしないで売っています。もちろん一切しないわけではありませんが最近では50万円が上限。それも余程の事情がない限り値引きしません。ではなぜ、値引きしないと売れない業者と値引きなしでも売れる業者が生まれるのでしょう？

理由はいくつかありますが、ひとつには集客段階でのミスがあります。
なぜなら、値引きしないと売れない業者さんは値引きしないと買わないお客様を集めているからです。

どういうことかというと、
広告が価格訴求になっているということ。

価格が目立つように大きく書いてあったり、価格を二重線で消して値下げ後の価格を強調したり、具体的な値下げ額まで記載している広告もたくさんあります。これが価格訴求と呼ばれる広告。価格に敏感な人、値下げ物件を好む人を引き寄せる広告です。

ここで売っているのは物件の価値ではなく、物件の安さ。
だから、値引きなしで買う人は来ません。
建物はどこも同じ、違うのは価格だけと思っているようなお客様が集まってきてしまうのです。

その上、価格訴求の広告は基本的には売れないで困っている物件が多いため、どちらかというと「お客様は神様です」のようなタッチの広告が多く、売っている営業マンも物件に自信を持っていないのでお願い調の営業になってしまいます。だから結果として自分たちで値引き要求の厳しいお客様をつくってしまうのです。

大切なのは、集客段階で購入して欲しいお客様を設定すること。ターゲットを決めることです。
お金のことばかりいうお客様や細かいことにクレームをつけるお客様と付き合いたくなければ、そんな人が寄ってこない広告や販売方法を考えることです。

あなたは知らず知らずのうちに望まないお客様を集めていませんか？
もう一度じっくり販売図面や広告を見直しましょう。絶対に価格訴求はダメですよ。