値引き要求の厳しいお客様を引き寄せる不動産広告の特徴とは?

不動産広告

値引き要求の厳しいお客様を引き寄せる不動産広告の特徴とは?

新築一戸建てを分譲している会社や不動産仲介業者からよく聞く言葉にこんな言葉があります。

「最近のお客さんは、価格に敏感・・・」
「最近のお客さんは、値引きしないと買わない・・・」
「最近のお客さんは、要求が多い・・・」
「最近のお客さんは、細かい・・・」

いろんな業者さんから同じようなことを聞くので、きっとそう思っている人は多いのではないでしょうか。確かに、そんなお客様が多いのは事実。半分は当たっているでしょう。しかし、そうでないお客様が多いのも事実。半分は間違っています。

実際、私のクライアントのある建売業者さんは値引きをほとんどしないで売っています。もちろん一切しないわけではありませんが最近では50万円が上限。それも余程の事情がない限り値引きしません。ではなぜ、値引きしないと売れない業者と値引きなしでも売れる業者が生まれるのでしょう?

理由はいくつかありますが、ひとつには集客段階でのミスがあります。
なぜなら、値引きしないと売れない業者さんは値引きしないと買わないお客様を集めているからです。

どういうことかというと、
広告が価格訴求になっているということ。

価格が目立つように大きく書いてあったり、価格を二重線で消して値下げ後の価格を強調したり、具体的な値下げ額まで記載している広告もたくさんあります。これが価格訴求と呼ばれる広告。価格に敏感な人、値下げ物件を好む人を引き寄せる広告です。

ここで売っているのは物件の価値ではなく、物件の安さ。
だから、値引きなしで買う人は来ません。
建物はどこも同じ、違うのは価格だけと思っているようなお客様が集まってきてしまうのです。

その上、価格訴求の広告は基本的には売れないで困っている物件が多いため、どちらかというと「お客様は神様です」のようなタッチの広告が多く、売っている営業マンも物件に自信を持っていないのでお願い調の営業になってしまいます。だから結果として自分たちで値引き要求の厳しいお客様をつくってしまうのです。

大切なのは、集客段階で購入して欲しいお客様を設定すること。ターゲットを決めることです。
お金のことばかりいうお客様や細かいことにクレームをつけるお客様と付き合いたくなければ、そんな人が寄ってこない広告や販売方法を考えることです。

あなたは知らず知らずのうちに望まないお客様を集めていませんか?
もう一度じっくり販売図面や広告を見直しましょう。絶対に価格訴求はダメですよ。

 

ピックアップ記事

  1. 中小建売業者は高く売る技術を鍛えろ!
  2. 不動産会社経営「もうはまだなり、まだはもうなり」
  3. 購買心理で考える、売れるオープンハウスの開き方。
  4. 売れる新築一戸建てをつくるための女ゴコロの掴み方。
  5. お金をかけずにできる超簡単な差別化戦略。

関連記事

  1. たった「ひと言」であなたの物件を売れる不動産に変える方法。

    不動産マーケティング

    たった「ひと言」であなたの物件を売れる不動産に変える方法。

    商品を売る上で、もっとも効果的な方法は自社の強みで勝負すること。競…

  2. 不動産集客はキャッチコピーが8割。

    不動産広告

    不動産集客はキャッチコピーが8割。

    私たちのサービスのひとつに売れる販売図面という、販売図面作成サービスが…

  3. ご存知ですか?不動産の新聞折込チラシの反響が少ない理由。

    不動産広告

    ご存知ですか?不動産の新聞折込チラシの反響が減った本当の理由。

    先日、新築一戸建てを分譲している業者さんから広告についての相談がありま…

  4. 不動産広告の反応率を高めるカクテルパーティー効果とは?

    不動産広告

    不動産広告の反応率を高めるカクテルパーティー効果とは?

    カクテルパーティー効果という言葉を聞いたことがありますか?カクテル…

  5. 予告広告

    不動産広告

    なぜ大手不動産会社は予告広告をするのか?

    よくクライアントから質問されることのひとつに、予告広告は必要ですか?と…

  6. 建売会社は広告力を磨け!

    不動産広告

    建売業者は広告力を磨け!

    建売業者さんの中には、広告不要論者がたくさんいます。理由は、よくわかり…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. 難しい専門用語を使えば使うほど売上は落ちる!
  2. 建売会社経営、ビジネスとギャンブルの違い。
  3. 建売業者がお金をかけずに成約率を上げる一番簡単な方法。
  4. 売れない完成在庫を売る最も簡単な方法。
  5. 長期的に儲かる建売会社をつくるために経営者がすべきこと。
  1. あなたの新築住宅を今より19倍楽に売る方法。

    不動産マーケティング

    あなたの新築住宅を今より19倍楽に売る方法。
  2. 儲かる不動産会社になるための唯一の方法。

    不動産会社経営

    儲かる不動産会社になるための唯一の方法。
  3. これだけ知れば大丈夫!売れる建売住宅をつくる公式とは?

    不動産マーケティング

    これだけ知れば大丈夫!売れる建売住宅をつくる公式とは?
  4. 不動産広告でもっとも重要なパーツとは?

    不動産広告

    不動産広告でもっとも重要なパーツとは?
  5. 購買心理で考える、売れるオープンハウスの開き方。

    不動産売却

    購買心理で考える、売れるオープンハウスの開き方。
PAGE TOP