多くの不動産会社、建売業者さんは、売れなければ値下げすればいい、価格さえ下げれば売れる、と思っています。そして、たいてい売れ行きが悪いとその信念に従って値下げをするのですが、それでも売れない…という現実にぶち当たります。そして、更に値下げを繰り返す。赤字になっても値下げを繰り返す。そして、精神的にも経済的にも追い詰められる…そんなことを繰り返しています。

確かに、値下げをすれば売れることも多いでしょう。赤字になるほど値下げすれば、売れるかもしれませんがそれでは何のために事業をしているのかわかりません。では、効果のある値下げと効果のない値下げには、どのような違いがあるのでしょうか？値下げしてすぐに売れる物件と値下げしたのに売れない物件。その違いがわかればムダな値下げをしなくてもすみます。

その答えを知る手がかりは、商品認知度です。あなたの物件がどの程度お客様に認知されているかによって、値下げが成功するか失敗するかが決まるのです。

商品認知度には５つの段階があります。

第一段階は、見込み客は、商品を全く知らない。
欲しいとも思っていないし、その必要性も感じていない。
第二段階は、見込み客は、商品の必要性は感じているが、
あなたの商品がその必要性を満たしてくれることに気づいていない。
第三段階は、見込み客は、商品の機能を必要としているが、あなたの商品は知らない。
第四段階は、見込み客は、商品のことを少しは知っているが、欲しいとは思っていない。
第五段階は、見込み客は、すでに商品のことを知っているし、欲しいと思っている。

すべてのお客様はこの５つの段階のどこかにいます。
そして、値下げが効果を発揮するのは第五段階にいるお客様。

あなたの建売住宅の存在を知っていて、必要性もその家の価値も理解し、欲しいと思っている。でも、価格が高いので躊躇している…そんなお客様なら値下げは効果的。価格だけがネックなのですから値下げすればすぐに売れます。

しかし、それ以外の段階のお客様はそもそもあなたの建売住宅を欲しいと思っていないお客様。存在すら知らない、価値もわかならい、そんな人に値下げを提案してもそもそも欲しいと思っていないので食いついては来ません。

つまり、値下げを効果的なものにするには事前にお客様の商品認知度を第五段階まで引き上げておくことが重要。広告や営業マンを通じてお客様の欲求を高めておくことが重要だということです。それができていないと、値下げしても効果はありません。ただ単に、お金をドブに捨てるだけです。

人は、どんなに安くても欲しくないものにはお金を払いません。
それは、きっとあなたも経験したことがあるはずです。

大切なことは、値下げの前にあなたの物件の魅力を十分に伝えること。
ひとりでも多くの人に、広告や営業マンを通じて、あなたの物件の魅力を伝えること。商品の認知度を上げることです。それが出来ていないと値下げはあなたの首を締めるだけです。
ご注意ください。