不動産はAIDMAの法則で売れ!

不動産マーケティング

不動産はAIDMAの法則で売れ!

AIDMA(アイドマ)の法則ってご存知ですか?
1920年代にアメリカの販売、広告で有名なサミュエル・ローランド・ホール氏が提唱した消費者の購買行動のプロセスを法則化したものです。それぞれのイニシャルがそのプロセスになっていて、下記のような意味を持っています。

・Attention (認知・注意)
・Interest  (興味・関心)
・Desire  (欲求)
・Motive  (動機)
・Action  (行動)

人はこの5つのプロセスを行い、ようやく商品を購入するというものです。

住宅販売の例で説明しましょう。

1.消費者は、まず最初にチラシや現地看板、インターネットなどから物件の存在を「認知」します
2.次にその物件を自分に関係あるものとして「興味・関心」を示し
3.その物件が自分の役に立つ(問題を解決する)モノとして欲しいと思い「欲求」
4.その物件の売主の実績や購入者の声を知ることでそれが「動機」へとつながり
5.不動産会社へ行って物件を購入する「行動」

というものです。では、この法則が住宅(不動産)を販売するに当たってどのような役に立つかというと、売れない理由を見つける際の指標になるのです。

例えば、見込み客が少ない場合。
仲介業者からの問い合わせが少ない、案内がなかなか入らないという場合は、「認知」されていないのではないか?と疑ってみることです。

対策としては、
・仲介業者への告知を徹底する
・現地に看板を立てる
・チラシを撒く・ポスティングする
・インターネットに掲載する

など、広告戦略を見直してみることです。逆に、仲介業者からの案内は入るけどなかなか成約に結びつかないという場合は、「興味・関心」に問題があるのではないかと疑ってみることです。たいていの場合は、お客様が興味・関心を抱くような訴求がされていないのが原因です。

対策としては、
・物件のセールスポイントを見直す
・POPやパネルでセールスポイントを訴求する
・現地をキレイに掃除する
・家具や備品で購買意欲を増す工夫をする
など、いろいろあります。

他にも、お客様の「本当にこの物件を購入しても大丈夫かしら」という心の不安を消すために
・過去の販売実績をホームページで掲載する
・過去に購入したお客様の声を掲載する

など動機を高める工夫もできます。このように消費者心理に基づいた対策を取ることで成約率を上げることは可能です。売れないのには必ず原因があるものです。あなたもAIDMAの法則を利用して売れない原因を探してみてください。意外と簡単に見つかりますよ。

 

ピックアップ記事

  1. 新築住宅の売れ行きを左右する4つの価格とは?
  2. あなたの不動産広告の知識、30年前より進化してますか?
  3. パワービルダーと差別化する超簡単な方法。
  4. 常識的な不動産チラシ VS 非常識な不動産チラシ。あなたはどっち?
  5. その色使い、間違っていませんか?

関連記事

  1. 不動産マーケティング

    仲介業者に洗脳されていませんか?

    「貧すれば鈍する」ということわざをご存知ですか?「貧すれば鈍する」…

  2. 今さら聞けない。売れるヒントの見つけ方。

    不動産マーケティング

    今さら聞けない。売れる建売住宅をつくるヒントの見つけ方。

    仕事とはいえ、毎年多くの建売住宅を見学しています。売れてる建売住宅から…

  3. 成約率を上げたいなら即実践!購買意欲が高まる雑貨の使い方。

    不動産売却

    成約率を上げたいなら即実践!購買意欲が高まる雑貨の使い方。

    分譲マンションにしろ、建売住宅にしろ、売りやすくするための鉄板の法則が…

  4. 不動産販売における重要な非必需品とは?

    不動産マーケティング

    不動産販売における重要な非必需品とは?

    ビジネスにおいて成功をもたらすものは、商品に関わるものだけではありませ…

  5. あなたの物件が売れた本当の理由、確認していますか?

    不動産マーケティング

    アート引越センターに学ぶ、ヒット商品が売れた本当の理由。

    先日、TVを見ていたらアート引越しセンターのCMが流れていました。アー…

  6. 不動産広告は3ヒット理論でつくれ!

    不動産広告

    不動産広告は「3ヒット理論」でつくれ!

    仕事柄、切羽詰まった不動産会社からの問い合わせも時々あります。 …

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 間違いだらけの新築住宅の見せ方
  2. 弱点のある不動産の売り方。
  3. 急成長企業に学ぶ、これから売れる新築分譲住宅。
  4. 新築一戸建て会社はゴミの日の法則に学べ。

おすすめの記事

  1. なぜ建売住宅は短期間に販売しなければいけないのか?
  2. あなたの知らない建売業界の不都合な未来。
  3. できる不動産会社の社長はココが違う!
  4. こだわりの建売業者が陥る「一流の壁」とは?
  5. 大手不動産会社に学ぶ、売れる仕組みのつくり方。
  1. 商売は、モノだけでは成り立ちません。それを買う人がいなければ売れません。だから、人を集めなければならない。

    不動産集客

    モノづくりだけじゃダメ!これから売れる建売会社は集客が命。
  2. 不動産マーケティング

    仲介業者に洗脳されていませんか?
  3. 不動産業界で価格競争から無縁の営業マンになる方法。

    不動産会社経営

    不動産業界で価格競争から無縁の営業マンになる方法。
  4. 不動産を早く売却するコツは値下げより価値の値上げ!

    不動産売却

    不動産を早く売却するコツは値下げより価値の値上げ!
  5. 建売会社が信じる間違った広告常識。

    不動産広告

    建売会社が信じる間違った広告常識。
PAGE TOP