人は、なぜモノを買うのか？少し哲学的な質問ですが、これがわかると人は、なぜ家を買うのか？という究極の質問にも答えられるようになります。

人がモノを買う理由は、２つ。

ひとつは、苦痛を逃れるため。
もうひとつは、快楽を得るため。

マーケティングの世界では、人がモノを買う理由はこの２つしかないと言われています。この２つの中でも、より欲求が強いのは、苦痛を逃れるためという理由。

理由は簡単です。砂漠で１週間さまよっていた人が欲しいのは、水。「喉の渇き」という苦痛を癒してくれる水です。決して美しい女性とのロマンスではありません。快楽を求めるのは、苦痛が解消されてから。だからまず最初に苦痛を解消することが、モノを売る大前提になります。

ひとことで苦痛といっても様々な苦痛があります。ここでは人間が根源的に抱えているといわれる５つの苦痛をご紹介しましょう。

その１：「恐怖」という苦痛
人は、希望よりも、恐怖を感じると行動します。

その２：「退屈」 という苦痛
人は、生きる目的のない、ハリのない人生よりも、退屈な現状が変わる刺激のある人生を求めています。

その３：「無能」という苦痛
誰の役にも立たない人間になることに、人は激しい苦痛を感じます。そのため誰もが、自己重要感、自尊心を得たいと思っています。

その４：「孤独」という苦痛
人は一人になることを恐れます。いつも他人との心の触れ合いや、繋がりを求めています。

その５：「失敗」という苦痛
人は失敗することに恐怖を感じます。失敗するくらいなら何もしない方がいい、とさえ考える生き物です。

つまり、あなたの商品がこれらの苦痛を解消することができれば、売れるということ。あなたの商品がこれらの苦痛を解消するモノであることをお客様にうまく伝えられれば、もっと簡単に売れるようになるということです。

あなたのつくる家は、誰の、どんな苦痛を解消する家ですか？それを、わかりやすく伝えていますか？じっくり考えてみてください。売上アップの秘密はそこに隠れていますよ。