現地販売会を成功に導く「3回安定10固定の法則」とは?

不動産売却

現地販売会を成功に導く「3回安定10固定の法則」とは?

飲食店を繁盛させるのに利用されている法則に「3回安定、10回固定の法則」というものがあります。
比較的短い期間に3回続けてその店を利用し3回とも満足すればお客様が安定し、10回満足すればその店に固定化し、そのお店のファンになるという法則です。

単純な法則なのですが、できているお店は確実に繁盛し、できていないお店はいつまで経っても経営が安定しません。その理由は、飲食店の売上は上位3割の常連客が売上の7割をあげているからです。つまり、新規客を追っていては経営は成り立たないということ。常連客をつくることが売上を安定させるコツなのです。

とてもシンプルで、とても効果的な法則ですが、これは飲食店だけに通用する法則ではありません。私たち不動産会社にも応用できる法則です。例えば、現地販売や完成見学会などを成功させる場合にもこの法則は有効です。

やり方は簡単です。
まず完成販売会の前に予告広告(チラシ)を配布します。要するに、もうすぐ完成するので完成したら完成見学会を行います、という告知です。そして完成見学会を実施する週に再度、広告(チラシ)を配布します。あとは、現地で待機して興味のあるお客様を個別相談に持っていくというやり方です。

ポイントは、短期間に3回お客様と接触すること。この場合で言えば、予告広告(チラシ)を入れることです。通常は、完成見学会を実施する週にだけチラシを入れるものですが、これでは効果はあまり出ません。なぜなら、人はすぐには行動できないからです。商品の存在を知ってすぐに行動できる人はよほど考えていた人。もちろんそんな人がいればすぐに決まりますが、大抵はそんなにタイミングのいいお客様はいません。

だとすれば、まずは商品の存在を知ってもらう。あなたの物件の存在を知ってもらうことが重要です。そして、徐々に頭の中でその存在感を高めてもらうのです。それが予告広告の役目。そして、すかさず翌週に再度、完成見学会の広告を打つ。お客様の関心が消えないうちに接触する機会を提供するのです。あとは、現地で待機して個別相談に持っていく。そしてクロージングをかけるのです。

大切なことは、それを短期間に行うこと。短期間に3回接触することでお客様との距離を一気に縮めることです。仮に3回でクロージングまで行かなかったらその後はいろんな理由をつけて10回接触することです。そうすると他社から購入する確率は減ります。3回安定、10回固定の法則。この機会にぜひお試しください。効果ありますよ。

 

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