建売業者さんからの相談で多いのが価格に関する相談。なかでも価格競争から抜け出すにはどうしたらいいですか？という相談が最も多いように思います。

基本的に、価格は需要と供給で決まります。需要が多いにも関わらず、供給が少なければ売主の希望する価格で売れる可能性が高くなります。建売業界でいえば、めったに売り物件がでない人気エリアで分譲する場合がこのケースにあてはまります。

一方、需要が少ないにも関わらず、供給が多ければ売主の希望する価格で売れる可能性は低くなります。時間の経過とともに値引き圧力が高まり、価格競争の世界に引きずり込まれていきます。

建売業界でいえば、多くの業者が分譲している競合エリアで分譲しなければならないケースや、人気のないエリアで分譲しなければならないケースです。

他にも価格に影響を与えるものがあります。
それが、代替が可能な商品かどうかということです。

簡単にいえば、その商品が他の商品と代替可能な商品、コモディティ化された商品であれば、価格競争に巻き込まれ、そうでなければ、価格競争に巻き込まれないということ。コモディティ化された商品の代表としては、パソコンや、冷蔵庫などの白物家電があげられます。

これらは、品質や機能、形状などに違いが見いだせないため、消費者からみるとどれも同じように見えます。そのため、商品はどれも同じ、違いは価格だけと思われてしまい、価格競争に巻き込まれてしまうのです。

では、あなたの建売住宅が価格競争に巻き込まれないためにはどうしたらいいのか？

答えは、簡単です。需要がある場所であろうとなかろうと、他社の建売住宅に代替できないような商品をつくること。値引き圧力にさらされる建売住宅は、そのほとんどが他の建売業者と似たり寄ったりの物件になっています。建物自体にお客様を惹き付ける魅力がないため価格でしかお客様が魅力を判断できないようになっているのです。

他社の建売住宅との差別化の方法は、山ほどあります。外観、インテリア、エクステリア、住宅設備、間取りなど１カ所だけでも、明らかに差別化できるポイントをつくることです。そのポイントがお客様の欲求とマッチするとき価格は二の次になります。

価格は、お客様がコントロールするものではありません。
あなたがコントロールするものです。そこのところ、お間違えなく。