建売業者さんにもいろんなタイプがあります。パワービルダー出身の人もいれば、工務店出身の人もいる。仲介業出身の人もいれば、異業種から参入した人もいます。 それぞれが出身分野においてはプロの人ですが、自分の知らない分野においては素人同然。見よう見まねで知らない分野をこなしているのが現実です。

だから、家を建てるのはプロでも、営業や広告については全くわからないという人がほとんど。もちろん、それでも成功できてたのが今までの建売業界ですが、自分の出身以外の分野もプロになれればライバルを引き離すのは難しくありません。

例えば、広告について。建売業者さんに限らず、仲介業社でも広告に対しての知識のある人はほとんどいません。みんな見よう見まね。嘘のような話ですが、たいていの仲介業社は広告のつくり方や配布の仕方は先輩から教わる程度。だから、先輩の知識が間違っていると間違った伝統が伝わっていきます。

とりわけ、今の社長世代はバブルを経験したような世代。だから、バブル時代の広告ノウハウがそのまま受け継がれている会社が少なくありません。そのため、反応率は年々落ちるばかり。

本来であれば、広告を依頼されている広告代理店が彼らに教えてあげればいいのですが、広告代理店にとっては反応があるかどうかよりどれだけ広告を出稿してくれるかが大事。ある意味、利害が背反していますから、なかなかこの問題は改善されません。

例えば、オープンハウスや現地売り出しのチラシや広告において、絶対に外してはいけないことがあります。それは、その物件が誰を対象にした物件なのか（誰のための物件なのか）、どんな特徴があるのか、なぜその物件を勧めるのか、ということ。特に、見所ポイントを具体的に提示することは反応率アップに欠かせません。

実際、これをチラシや広告に入れるかどうかで反応率は２倍以上変わってくるのですが、そういった知識がない人がほとんど。中には、試行錯誤の末、そんな知識を蓄える人もいますが、モノになるまでには相当の時間とお金がかかります。

売主にとって大切なのは結果。結果を迅速に出すには知識が必要です。自分たちで試行錯誤するのも悪くありませんがプロに頼めば一瞬ということも少なくありません。これからはプロの知識や経験を利用してはいかがですか？大幅に時間短縮できますよ。

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