日経MJにルミネのカリスマ店員についての記事が掲載されていました。商業ビルのルミネでは、アパレルや飲食といったテナントの販売員を集めた接客のロールプレイング大会を１０年前から開催しています。

３万人以上が参加した昨秋大会で頂点に立ったのは、婦人靴専門店ダイアナ（東京・渋谷）のルミネ北千住店で働く小宮山晶子さん（２６）。彼女は「その靴を履くシーンが、具体的にイメージできるような接客をモットーとしている」とのこと。彼女によれば、多くの女性が売り場に並んだ靴を「欲しい」と思った時、履いている自分を想像するといいます。

だから、リゾート地か、結婚式場か、どんな場面でその靴を履くのか、客の想像力を後押しするのが彼女の仕事。そんな彼女は「ドラマのワンシーンのような映像を言葉で伝える」技術を磨いてきたといいます。

「できるだけお客様と同じ場面を想像することで、お客様の気持ちに寄り添えるし、自分も楽しい」と考える彼女。知識や経験の引き出しを増やし、より説得力を持った言葉で伝えたいと普段から心がけているそうです。

同じ商品を扱っているのに、売上に大きな差が現れるトップセールスマンと凡人セールスマン。その違いは、接客技術。とりわけ、お客様に投げかける言葉の違いは、売上に大きく影響してきます。ルミネのカリスマ店員の場合は、ドラマのワンシーンのような映像を言葉で伝える技術を磨いてきたことが彼女をトップセールスに押し上げたといいます。

その商品を実際に使っている場面を、頭の中で映像に変わる言葉で伝えたことがポイント。商品を利用して、満足している場面を明確にすることで、購買意欲を刺激しています。

ただ、この技術は誰もが持っているものではありません。購買経験が少ない若いセールスマンや、購買経験はあっても言葉にすることが苦手なセールスマンにとっては大きな壁です。

では、どうしたらいいのか？
トップセールスマンが使う言葉やトークを共有化すればいいのです。

うまくできる人をマネる、トップセールスマンをマネるのが一番手っ取り早い方法。建売住宅なら、伝えたいことをトップセールスマンが使う言葉に翻訳して現地でパネルにして伝えれば十分。お客様に読んでもらえばいいのです。実際、そんな方法でたちまち地域一番店になった工務店もたくさんあります。

すぐに売上を上げたいなら、まずはトップセールスマンの使う言葉をマネしましょう。それだけで売上は簡単に上がります。お試しください。