日に日に寒さを感じる季節になってきました。
これからの季節、現地販売は結構辛くなってきますが、そんなことも言ってられません。なんとか年内に完売して気持ちよく新年を迎えたいのが人情。そのためには、契約に繋がることはどんな小さなことでもやっておくべきです。

私は、ドイツの建築家、ミース・ファン・デル・ローエの言葉として有名は「神は細部に宿る」という言葉が大好き。ビジネスは科学だと思っていますから、どんな小さなことでも成約率が上がることは積み重ねておくことが大事。つまらないことが時として意外な効果を生むことがあります。

今日、ご紹介したいのはこれからの季節にピッタリの方法。一瞬で営業マンを「いい人」に変えてしまう方法です。オープンハウスなど現地販売をすることはよくあることですが、実は多くの業者さんが忘れていることがあります。それは、「飲み物を提供する」とことです。

新築の物件ですから、汚されたら大変とばかりに、飲み物を提供することはあまりないのですが、実は、これは得策ではありません。可能であれば、室内にゆったり商談ができる椅子とテーブルを用意して、飲み物を提供するのは成約率を上げるためにかなり有効な方法です。

それだけではありません。
どんな温度の飲み物を提供するかによって、その人の評価も変わるのです。

ある実験で被験者に、アイスコーヒーかホットコーヒーのどちらかを与え、与えた人を評価するよう指示しました。その結果は、ホットコーヒーを与えた人の方がアイスコーヒーを与えた人より人物に対する評価が温かいという結果が出たのです。

私たちは、熱い刺激と冷たい刺激が与えられると、信頼感や協調性に関係する脳領域が活性化することが脳の画像解析実験で証明されています。ホットコーヒー効果もその一つです。

興味深いことは、温かい飲み物は、私たちの他人に対する考えだけでなく、自分自身の行動にも影響を及ぼすことです。物理的な温かさによって、人の性格がより温かく感じられたり、自らも温かい心情、つまり、気前がよくお人好しになることです。

だから、オープンハウスなど現地売出しの際には、温かい飲み物を用意しておくことが大切。「寒いですから、温かいコーヒーでもいかがですか？」と椅子に座らせる。まずは、そこから。

いきなり営業トークを開始する前に、お客様に営業マンの人柄をいい人だと印象づけることが大切です。そして何より、お客様自身の心を温かく、お人好しにすることが大事。氷のように冷たく凍っていては決して財布は開いてくれません。

誰でもできる簡単な方法です。
試して見てはいかがですか。これからの時期、特に効果ありますよ。