不動産の現地販売は女ゴコロに配慮せよ!

不動産マーケティング

不動産の現地販売は女ゴコロに配慮せよ!

価値観の相違という言葉をよく耳にします。そう、価値観が違うと、どんなにいい商品を作っても売れません。商品自体に問題があるのではなく、購入する人の価値と合わないからです。

つまり、商品が売れるか売れないかは、価値観をお客様と共有できるかどうかにかかっているということ。裏を返せば、お客様が価値を感じるように売らなければ売れないということです。

そこで重要なのが男性と女性の価値観の違いです。これがわかっていないと、せっかくの苦労が水の泡になりかねません。特に、建売住宅や不動産業界は完全な男性社会。女性の気持ちには疎い世界だからです。

では、なぜ女性に配慮しなければいけないのか?それは購買決定権者が変わったからです。今や約8割が女性が購買決定権を持っていると言われています。つまり、男性ではなく女性に気に入られることが商品を売るためには重要だということ。そのためには女性の気持ちを理解することが何より大切だということです。

そこで注意しなければならないことがあります。それは女性と男性では買物に対する価値観がまるで違うということです。いくつか例をあげましょう。男性は、多くの場合、商品のスペックを比較して、客観的に見て正しい選択をしようとします。しかし、女性は、商品のスペックひとつひとつを丁寧に比較するのではなく、まず、全体をイメージで捉えます。

そして、その商品が「私の部屋にあったらどうか?」「私のいつものファッションにあうか?」「これがあったら楽しくなりそうか?」等々買う前にその商品と一緒にいるハッピーな自分がイメージできるかどうかを重要視します。

また、店員との接し方についても、男性は、店員に気軽に話しかけませんが、女性は、はじめて入る店でも気軽に店員に話しかける人が多い。なぜなら、会話を通してコミュニケーションを楽しんでいるからです。私のことに関心を持って話を聞いてくれる。私の好きなブランド、商品について共通の話題で盛り上がれる。そんな店員から商品が買えれば、より気持ちいいからです。

そのため、男性は「商品は同じなんだから、どこで買っても一緒じゃないか」と得られる結果にこだわりますが、女性は、せっかく買うんだから気持ちのいい店、気持ちのいい店員さんから、気持ちよく買いたいと、その買い方、プロセスにこだわる人が多い。

下調べをきっちりして、自分で商品の優劣をつけて、これだと決めてから売場へ最終確認に行く男性に対し、女性は、漠然としたイメージを持ったまま店に行き、売場の雰囲気や店員との会話を楽しみ、そのプロセスそのものも商品の価値の一部として購入します。そのため、購入しようとレジまでいったけど、店員の態度や余計な一言が不愉快で、買わずに店を出ていくということもありえるのです。

これらのケースが如実に現れるのが不動産の販売現地です。ほとんどの販売現地が男性向き。売り方も見せ方もスタッフの接し方もすべてが男性仕様。だから、売れてもいい現場が売れないのです。大切なことは、女性の価値感にあった売り方をすること。そのために売り方を変えることです。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. 不動産売却、成功する値下げのための3原則。
  2. 建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。
  3. 不動産経営者は知らない!あなたの物件が売れた本当の理由。
  4. 売れない建売住宅は第一印象に賭けろ!
  5. なぜ完璧主義の不動産会社の経営者は成功できないのか?

関連記事

  1. 新築分譲住宅、ヒット商品はこうして生まれる。

    不動産マーケティング

    新築分譲住宅、ヒット商品はこうして生まれる。

    私たちコンサルタントがいろんな意味で参考にする企業のひとつがスターバッ…

  2. 不動産営業、お客様の感情を刺激する手っ取り早い方法。

    不動産マーケティング

    不動産営業、お客様の感情を刺激する手っ取り早い方法とは?

    昔、とある地方都市で投資用のアパートを分譲した時のこと。 高利回り…

  3. 残念!こんな不動産の値下げは失敗する。

    不動産マーケティング

    残念!こんな不動産の値下げは失敗する。

    売れ行きの悪い物件を抱えた多くの建売業者さんや不動産会社が犯すミスがあ…

  4. 中小建売業者は販促ツールを強化しろ!

    不動産マーケティング

    中小建売業者は販促ツールを強化しろ!

    先日あるクライアントからこんな質問を受けました。それは、 「売上を…

  5. 値引きしないで売れる建売会社の条件とは?

    不動産マーケティング

    どうすれば値引きしないで売れる建売会社になれるのか?

    わが家の愛犬が入院することになりました。 数日前から突然、食べ物を…

  6. 人はなぜ家を買うのか?

    不動産マーケティング

    人間の本能を揺さぶれ!人が家を買う2つの理由。

    人は、なぜモノを買うのか?少し哲学的な質問ですが、これがわかると人は、…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. お金をかけずに不動産を売る究極のテクニックとは?
  2. Nespressoに学ぶ!建売住宅の魅力を60%上げる方法。
  3. 売上不振に陥る不動産会社の特徴とは?
  4. 建売会社がいい家をつくること以上に力を入れるべきこと。

おすすめの記事

  1. 不動産広告は、Wants(ウォンツ)を引き出せ!
  2. あなたの会社にはビジネスの設計図ありますか?
  3. 人はなぜ借金してでも家を買うのか?
  4. 不動産はAIDMAの法則で売れ!
  5. これからの新築分譲会社に必要な予算とは?
  1. 建売業者必読!不動産広告の有効リーチとは?

    不動産広告

    建売業者必読!不動産広告の有効リーチとは?
  2. 新築分譲住宅、お金をかけないで売れ行きを改善する方法。

    不動産マーケティング

    新築分譲住宅、お金をかけないで売れ行きを改善する方法。
  3. 営業マンを一瞬でいい人にする方法。

    不動産マーケティング

    営業マンを一瞬でいい人に変える方法。
  4. 売りにくい物件を即決物件に変えるコツ。

    不動産売却

    売れ筋じゃない物件を即決物件に変えるコツ。
  5. 大手不動産会社と中小零細建売会社の戦略の違い。

    不動産会社経営

    大手不動産会社と中小建売会社の戦略の違い。
PAGE TOP