二匹目のドジョウを狙え

不動産マーケティング

建売住宅販売の新常識!二匹目のドジョウを狙え。

以前コンサルティングした建売業者さんの話。完成してからかれこれ半年。全4棟のうち、売れたのは1棟だけという現場でした。仲介業者の前評判は良かったのですが、蓋を開けてみればさっぱり。なんとか1棟は売れたのですが、購入したのは全く想定エリア外のお客様。たまたまインターネットで見つけたというお客様でした。

価格交渉の幅を与えたり、担当者ボーナスを持ちかけたりと、仲介業者のモチベーションが上がるように様々なアプローチをかけたのですが、それでも売れる気配なし。いよいよ赤字覚悟で大幅値下げか、というところで相談がありました。

さて、こんな時コンサルタントはどうするか?
ということですが、

まずは、値下げを思いとどまらせます。

値下げは有効な手段のひとつですが、ただ単に値下げすればいいというものではありません。値下げの前に、物件の価値を上げることが重要。4,000万円の物件なら5,000万円の価値があるように、お客様が感じる価値を上げる必要があります。

価値を上げてから、それが今回はこんな理由でこの価格に値下げします、とやらないと効果がありません。テレビの通販番組と同じやり方です。それをしないと、ただ単に利益を減らすだけで購買には結びつきません。

では、どうすれば価値が高まるのか?
ということですが、

その物件を一番欲しがる人は誰かを考えるのです。一番欲しがる人が一番価値を感じるということ。今回の物件であれば、1棟売れていますからその物件を購入した人を分析します。

年齢はいくつか、
家族構成はどうか、
年収は、
仕事は、
趣味は、
なぜその物件を気に入ったのか、
ということを分析するのです。

そして、それと同じタイプの人に向けて広告を展開します。柳の下の二匹目のドジョウを狙うのです。この場合、大切なことはピンポイントで狙うこと。ペルソナといって、具体的な人物を設定してその人に向けて広告をつくることです。

要するに、たった一人の想定人物に向けてその人だけを魅了するような広告をつくることです。間違っても不特定多数の人に向けた広告をつくってはいけません。それだけで、少なくとももう1棟は売ることができます。

柳の下の二匹目のどじょうを狙う、という諺は、一度成功を収めたからといって、再び同じようにうまくいくとは限らない、ということを意味する諺ですが、住宅販売では別。結構な確率で柳の下に二匹目のどじょう(お客様)がいます。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. 不動産広告はやりすぎくらいでちょうどいい。
  2. 新築分譲会社、エリア拡大したいなら自社販売をはじめなさい。
  3. 中小建売業者が価格競争から抜け出すためのアイデアの見つけ方。
  4. 不動産業界で価格競争から無縁の営業マンになる方法。
  5. なぜあの不動産会社は成長し続けるのか?

関連記事

  1. 苦戦必至エリアで勝つために必要なこと。

    不動産マーケティング

    苦戦必至エリアで勝つために必要なこと。

    売れ行きを左右する最も大きなものは、需要と供給のバランスです。 …

  2. 売れる新築一戸建てをつくるための女ゴコロの掴み方。

    不動産マーケティング

    売れる新築一戸建てをつくるための女ゴコロの掴み方。

    先日、ある有名なコンサルタントが経営者を集めて面白いセミナーを開催しま…

  3. 売れる建売会社になりたいならライバルを丸裸にしろ!

    不動産マーケティング

    売れる建売会社になりたいならライバルを丸裸にしろ!

    ビジネスの基本は、お客様が欲しいものを欲しいタイミングで、欲しい価格で…

  4. 建売住宅販売はモノから人の時代へ。

    不動産マーケティング

    建売住宅販売はモノからヒトの時代へ。

    建売業界が抱える問題のひとつに、「お客様の声を聞かない」ということがあ…

  5. 儲かる差別化に必要な3つの要素とは?

    不動産マーケティング

    儲かる差別化に必要な3つの要素とは?

    売れる建売業者になるため必要なこと。それは、差別化です。 お客様が…

  6. 不動産広告は、目立ってなんぼ。

    不動産マーケティング

    不動産広告は、目立ってなんぼ。

    71.6倍。これは、ここ8年間で増えた「あるもの」の量です。何かわ…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 売れない不動産情報を生き返らせる方法。
  2. 今すぐできる!新築一戸建ての成約率を上げる最も簡単な方法。
  3. 広告戦略でわかる、建売業界の常識は世間の非常識。

おすすめの記事

  1. 不動産会社経営の万能薬を探していませんか?
  2. なぜ建売住宅は短期間に販売しなければいけないのか?
  3. 用地仕入れ担当者が陥る、確証バイアスの罠。
  4. できる不動産会社の経営者が最も大事にすること。
  5. 難しい専門用語を使えば使うほど売上は落ちる!
  1. 売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…

    不動産売却

    売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…
  2. あなたの新築住宅が即日完売できない最大の理由。

    不動産売却

    あなたの新築住宅が即日完売できない最大の理由。
  3. 真面目な建売会社が報われない意外な理由。

    不動産マーケティング

    真面目な建売会社が報われない意外な理由。
  4. 不動産会社の経営に特効薬を求めてはいけません。

    不動産会社経営

    不動産会社の経営に特効薬を求めてはいけません。
  5. いい商品なのに苦戦する意外な理由とは?

    不動産マーケティング

    いい商品なのに苦戦する意外な理由とは?
PAGE TOP