二匹目のドジョウを狙え

不動産マーケティング

建売住宅販売の新常識!二匹目のドジョウを狙え。

以前コンサルティングした建売業者さんの話。完成してからかれこれ半年。全4棟のうち、売れたのは1棟だけという現場でした。仲介業者の前評判は良かったのですが、蓋を開けてみればさっぱり。なんとか1棟は売れたのですが、購入したのは全く想定エリア外のお客様。たまたまインターネットで見つけたというお客様でした。

価格交渉の幅を与えたり、担当者ボーナスを持ちかけたりと、仲介業者のモチベーションが上がるように様々なアプローチをかけたのですが、それでも売れる気配なし。いよいよ赤字覚悟で大幅値下げか、というところで相談がありました。

さて、こんな時コンサルタントはどうするか?
ということですが、

まずは、値下げを思いとどまらせます。

値下げは有効な手段のひとつですが、ただ単に値下げすればいいというものではありません。値下げの前に、物件の価値を上げることが重要。4,000万円の物件なら5,000万円の価値があるように、お客様が感じる価値を上げる必要があります。

価値を上げてから、それが今回はこんな理由でこの価格に値下げします、とやらないと効果がありません。テレビの通販番組と同じやり方です。それをしないと、ただ単に利益を減らすだけで購買には結びつきません。

では、どうすれば価値が高まるのか?
ということですが、

その物件を一番欲しがる人は誰かを考えるのです。一番欲しがる人が一番価値を感じるということ。今回の物件であれば、1棟売れていますからその物件を購入した人を分析します。

年齢はいくつか、
家族構成はどうか、
年収は、
仕事は、
趣味は、
なぜその物件を気に入ったのか、
ということを分析するのです。

そして、それと同じタイプの人に向けて広告を展開します。柳の下の二匹目のドジョウを狙うのです。この場合、大切なことはピンポイントで狙うこと。ペルソナといって、具体的な人物を設定してその人に向けて広告をつくることです。

要するに、たった一人の想定人物に向けてその人だけを魅了するような広告をつくることです。間違っても不特定多数の人に向けた広告をつくってはいけません。それだけで、少なくとももう1棟は売ることができます。

柳の下の二匹目のどじょうを狙う、という諺は、一度成功を収めたからといって、再び同じようにうまくいくとは限らない、ということを意味する諺ですが、住宅販売では別。結構な確率で柳の下に二匹目のどじょう(お客様)がいます。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. 成約率を落とす!間違いだらけの新築住宅の見せ方。
  2. 売れる建売会社になりたいなら顧客接点を見直せ!
  3. あなたの会社にはビジネスの設計図ありますか?
  4. ユニクロに学ぶ。成長する経営者の条件。
  5. 「売れるに決まってる物件」つくっていますか?

関連記事

  1. 不動産会社が参考にしてはいけない「お客様の声」とは?

    不動産マーケティング

    不動産会社が参考にしてはいけない「お客様の声」とは?

    「お客様の声を聞け!」と、よく言われます確かに、その通りなのですが…

  2. 不動産マーケティング

    なぜ建売住宅は売れたり、売れなかったりするのか?

    建売住宅の業界は不安定です。 売れる時もあれば、売れない時もある。…

  3. 儲かる建売会社へ体質改善しませんか?

    不動産マーケティング

    儲かる建売会社へ体質改善しませんか?

    多くの建売業者さんが間違えていることがあります。それは、どうすれば…

  4. 不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?

    不動産マーケティング

    不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?

    値下げしても売れない・・・そんな物件が増えてきました。今後の不動産市況…

  5. 不動産マーケティング

    あなたにもできる「とりあえずオープンハウス戦略」とは?

    売れない時代に入ってくるとやたらと増えるのがオープンハウス。中堅の仲介…

  6. 建売会社がムダな値下げをしないためにやるべき調査とは?

    不動産マーケティング

    建売会社が「ムダな値下げ」をしないためにやるべき調査とは?

    「家を売るのは難しい…」特に、在庫物件で苦労している時ほどそう思うこと…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. 上手くいかない時がチャンス!不動産経営者が心がけるべき言葉と…
  2. 不動産売却、売れないオーラ出してませんか?
  3. これからは建売会社もソフトの時代。
  4. 建売業界で小さく確実に儲ける唯一の方法。
  5. 売れる建売会社とネーミングの関係。
  1. 広告戦略でわかる、建売業界の常識は世間の非常識。

    不動産広告

    広告戦略でわかる、建売業界の常識は世間の非常識。
  2. 不動産会社の離職率を下げる唯一の方法。

    不動産会社経営

    不動産会社の離職率を下げる唯一の方法。
  3. 上手くいかない時がチャンス!不動産経営者が心がけるべき言葉とは?

    不動産会社経営

    上手くいかない時がチャンス!不動産経営者が心がけるべき言葉とは?
  4. なぜ物件によって売れる販売方法が違うのか?

    不動産マーケティング

    なぜ物件によって売れる販売方法が違うのか?
  5. 不動産広告、仲介業者任せにしていませんか?

    不動産広告

    不動産広告、仲介業者任せにしていませんか?
PAGE TOP