二匹目のドジョウを狙え

不動産マーケティング

建売住宅販売の新常識!二匹目のドジョウを狙え。

以前コンサルティングした建売業者さんの話。完成してからかれこれ半年。全4棟のうち、売れたのは1棟だけという現場でした。仲介業者の前評判は良かったのですが、蓋を開けてみればさっぱり。なんとか1棟は売れたのですが、購入したのは全く想定エリア外のお客様。たまたまインターネットで見つけたというお客様でした。

価格交渉の幅を与えたり、担当者ボーナスを持ちかけたりと、仲介業者のモチベーションが上がるように様々なアプローチをかけたのですが、それでも売れる気配なし。いよいよ赤字覚悟で大幅値下げか、というところで相談がありました。

さて、こんな時コンサルタントはどうするか?
ということですが、

まずは、値下げを思いとどまらせます。

値下げは有効な手段のひとつですが、ただ単に値下げすればいいというものではありません。値下げの前に、物件の価値を上げることが重要。4,000万円の物件なら5,000万円の価値があるように、お客様が感じる価値を上げる必要があります。

価値を上げてから、それが今回はこんな理由でこの価格に値下げします、とやらないと効果がありません。テレビの通販番組と同じやり方です。それをしないと、ただ単に利益を減らすだけで購買には結びつきません。

では、どうすれば価値が高まるのか?
ということですが、

その物件を一番欲しがる人は誰かを考えるのです。一番欲しがる人が一番価値を感じるということ。今回の物件であれば、1棟売れていますからその物件を購入した人を分析します。

年齢はいくつか、
家族構成はどうか、
年収は、
仕事は、
趣味は、
なぜその物件を気に入ったのか、
ということを分析するのです。

そして、それと同じタイプの人に向けて広告を展開します。柳の下の二匹目のドジョウを狙うのです。この場合、大切なことはピンポイントで狙うこと。ペルソナといって、具体的な人物を設定してその人に向けて広告をつくることです。

要するに、たった一人の想定人物に向けてその人だけを魅了するような広告をつくることです。間違っても不特定多数の人に向けた広告をつくってはいけません。それだけで、少なくとももう1棟は売ることができます。

柳の下の二匹目のどじょうを狙う、という諺は、一度成功を収めたからといって、再び同じようにうまくいくとは限らない、ということを意味する諺ですが、住宅販売では別。結構な確率で柳の下に二匹目のどじょう(お客様)がいます。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. 真面目な建売会社が報われない意外な理由。
  2. 中小建売会社が利用すべき大手ハウスメーカーの知恵。
  3. 不動産広告でもっとも重要なパーツとは?
  4. 人間の本能を揺さぶれ!人が家を買う2つの理由。
  5. 横浜山手の新築一戸建て【YAMATE HOUSE】横浜初のコーディネート家具付き…

関連記事

  1. 売れるかどうかは物件以外の要素で決まる!

    不動産マーケティング

    売れるかどうかは物件以外の要素で決まる!

    婚活がブームです。テレビなどでも婚活をテーマにした番組がたくさんありま…

  2. なぜ社長の好みで家をつくってはいけないのか?

    不動産マーケティング

    なぜ社長好みの家をつくってはいけないのか?

    家といっても、購入する世代によって求めるものは大きく違います。 だ…

  3. あなたの建売住宅をもっと簡単に売るための下地づくりとは?

    不動産マーケティング

    あなたの建売住宅をもっと簡単に売るための下地づくりとは?

    私の知り合いの工務店に地域ナンバーワンの工務店があります。人口5万人ほ…

  4. こうすれば不動産も売れる!ポルシェのDM大作戦。

    不動産マーケティング

    こうすれば不動産も売れる!ポルシェのDM大作戦。

    ポルシェのディーラーがカナダで行ったDMのキャンペーンがあります。とて…

  5. 建売住宅は企画が8割。

    不動産マーケティング

    建売住宅は企画が8割。

    あなたの建売住宅が売れるか売れないかは、建てる前に決まります。そう、企…

  6. なぜ売れてる不動産会社は売れた理由にこだわるのか?

    不動産マーケティング

    なぜ売れてる不動産会社は売れた理由にこだわるのか?

    不動産会社の中には、勝てば官軍という考えを持つ人が多い。要するに、売れ…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 今すぐできる!新築一戸建ての成約率を上げる最も簡単な方法。
  2. 広告戦略でわかる、建売業界の常識は世間の非常識。

おすすめの記事

  1. あなたの時代認識、間違っていませんか?
  2. レインズでわかる、あなたの物件の本当の認知度。
  3. なぜ大手不動産会社は予告広告をするのか?
  4. 不動産会社が陥る、成功体験の罠。
  5. 成約率を落とす!間違いだらけの新築住宅の見せ方。
  1. 不動産マーケティング

    なぜ建売住宅は売れたり、売れなかったりするのか?
  2. 楽天迷子って知ってますか?あなたの物件が売れない意外な理由。

    不動産集客

    楽天迷子って知ってますか?あなたの物件が売れない意外な理由。
  3. 売れ続ける建売業者になるためにやるべきこととは?

    不動産会社経営

    売れ続ける建売業者になるためにやるべきこととは?
  4. 不動産マーケティング

    安さを追えば追うほど売れなくなる理由。
  5. 不動産会社が抑えるべき3つの媒体

    不動産集客

    不動産会社が押さえておくべき3つの媒体。
PAGE TOP