二匹目のドジョウを狙え

不動産マーケティング

建売住宅販売の新常識!二匹目のドジョウを狙え。

以前コンサルティングした建売業者さんの話。完成してからかれこれ半年。全4棟のうち、売れたのは1棟だけという現場でした。仲介業者の前評判は良かったのですが、蓋を開けてみればさっぱり。なんとか1棟は売れたのですが、購入したのは全く想定エリア外のお客様。たまたまインターネットで見つけたというお客様でした。

価格交渉の幅を与えたり、担当者ボーナスを持ちかけたりと、仲介業者のモチベーションが上がるように様々なアプローチをかけたのですが、それでも売れる気配なし。いよいよ赤字覚悟で大幅値下げか、というところで相談がありました。

さて、こんな時コンサルタントはどうするか?
ということですが、

まずは、値下げを思いとどまらせます。

値下げは有効な手段のひとつですが、ただ単に値下げすればいいというものではありません。値下げの前に、物件の価値を上げることが重要。4,000万円の物件なら5,000万円の価値があるように、お客様が感じる価値を上げる必要があります。

価値を上げてから、それが今回はこんな理由でこの価格に値下げします、とやらないと効果がありません。テレビの通販番組と同じやり方です。それをしないと、ただ単に利益を減らすだけで購買には結びつきません。

では、どうすれば価値が高まるのか?
ということですが、

その物件を一番欲しがる人は誰かを考えるのです。一番欲しがる人が一番価値を感じるということ。今回の物件であれば、1棟売れていますからその物件を購入した人を分析します。

年齢はいくつか、
家族構成はどうか、
年収は、
仕事は、
趣味は、
なぜその物件を気に入ったのか、
ということを分析するのです。

そして、それと同じタイプの人に向けて広告を展開します。柳の下の二匹目のドジョウを狙うのです。この場合、大切なことはピンポイントで狙うこと。ペルソナといって、具体的な人物を設定してその人に向けて広告をつくることです。

要するに、たった一人の想定人物に向けてその人だけを魅了するような広告をつくることです。間違っても不特定多数の人に向けた広告をつくってはいけません。それだけで、少なくとももう1棟は売ることができます。

柳の下の二匹目のどじょうを狙う、という諺は、一度成功を収めたからといって、再び同じようにうまくいくとは限らない、ということを意味する諺ですが、住宅販売では別。結構な確率で柳の下に二匹目のどじょう(お客様)がいます。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. 不動産会社経営、あなたは間違った社員管理をしていませんか?
  2. 新築分譲住宅、お金をかけないで売れ行きを改善する方法。
  3. 中小建売業者が安売りをしてはいけない理由。
  4. 離職率の高い不動産会社の社長へ。
  5. 建売会社はマンション客を狙え!

関連記事

  1. こうすれば新築分譲住宅の契約率はもっと上がる!

    不動産マーケティング

    こうすれば新築分譲住宅の契約率はもっと上がる!

    あるカーディーラーの話。あるカーディーラーが同じ車を同じ場所で売り…

  2. あなたの新築住宅を今より19倍楽に売る方法。

    不動産マーケティング

    あなたの新築住宅を今より19倍楽に売る方法。

    地域密着の建売業者さんにとって悩ましい問題は、常に新しいお客様をその地…

  3. 相場より900万円高い土地の売り方。

    不動産マーケティング

    相場より900万円高い土地の売却、あなたならどうする?

    あなたは相場よりかなり高い土地を仕入れたことはありませんか? 建売…

  4. 建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。

    不動産マーケティング

    建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。

    以前、コンサルティングをした建売業者さんの話。ある現場を仕入れたのです…

  5. 販売用の新築一戸建てが完成したら真っ先にすべきこと。

    不動産マーケティング

    販売用の新築一戸建てが完成したら真っ先にすべきこと。

    最近、ホームページのリニューアルの相談が増えています。その際に、まずお…

  6. 中小建売業者は販促ツールを強化しろ!

    不動産マーケティング

    中小建売業者は販促ツールを強化しろ!

    先日あるクライアントからこんな質問を受けました。それは、 「売上を…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. 不動産を早く売却するコツは値下げより価値の値上げ!
  2. 不動産会社が知っておくべき商品認知度と値下げの関係。
  3. 人はなぜ借金してでも家を買うのか?
  4. 中小建売業者が価格競争から抜け出すためのアイデアの見つけ方。…
  5. 中小不動産会社はトップダウンを徹底しろ!
  1. 540円で掴める!女ゴコロを魅了する建売住宅のつくり方。

    不動産マーケティング

    540円で掴める!女ゴコロを魅了する建売住宅のつくり方。
  2. これからの不動産会社経営は悲観主義で考えろ!

    不動産会社経営

    これからの不動産会社経営は悲観主義で考えろ!
  3. 不動産会社の経営者と社員の溝を埋める方法。

    不動産会社経営

    不動産会社の経営者と社員の溝を埋める方法。
  4. その物件が売れないのは本当に価格のせいですか?

    不動産会社経営

    その物件が売れないのは本当に価格のせいですか?
  5. あなたの新築住宅がすぐにマンネリ化する理由。

    不動産会社経営

    あなたの新築住宅がすぐにマンネリ化する理由。
PAGE TOP