不動産マーケティング

人はなぜ借金してでも家を買うのか?

最近、お客様の財布の紐が硬くなってきました。

そこで考えなければならないことが、家を購入するメリット。とりわけ、あなたの物件を購入するメリットです。メリットがあればお客様は買ってくれる。メリットがなければお客様は買ってくれません。とてもシンプルな構造です。

ということは、お客様がどんなことにメリットを感じるか、それがわかれば、売れる商品がつくれるということ。不景気でも安心して商売が続けられるということです。ただ、それができている業者さんはほんのひとにぎり。多くの業者さんはそれがわからず闇雲に値下げ圧力に屈しています。

建売業者さんの悲劇のひとつは、お客様と接する機会が少ないこと。自社で販売している業者さんはまだしも、完全に仲介業者に販売を任せている業者さんは、お客様と接する機会がほとんどありません。

そのため、お客様の本当のニーズや何がきっかけで購入を決断したのかを知ることができない。ついつい、ひとりよがりな商品になってしまいます。

賃貸に住むお客様にとって家を購入するというのは大抵の場合、大きな借金を背負うこと。「家賃は一生払い続ける借金です」と営業マンはいいますが、払えなくなったら安いアパートに引っ越せばいいという気軽さがあります。

それを、わざわざ大きな借金を背負わすには、それ相応のメリットが必要。家を購入することで賃貸生活とは何が変わるのか?それを具体的に示す必要があります。

例えば、
・憧れだった大型犬が飼える。
・グランドピアノが置ける。
・子どもと遊べる芝生の庭がある。
・そば打ちできる広いキッチンがある。

等々、賃貸やマンションでは実現できないことを具体的なシチュエーションで説明してあげることです。そうすれば、家を購入する口実を与えることができます。

その口実が、あなたの物件でなければ実現できないとしたら、あなたの物件は必然的に売れていきます。大切なことは、購入する具体的なメリットを与えること。眼に浮かぶように与えることです。

厳しい時代を迎えつつあります。どんなメリットが与えられるか、じっくり考える必要がありますよ。

 

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