高額な新築分譲住宅を売るための価格の壁の壊し方。

不動産マーケティング

高額な新築分譲住宅を売るための価格の壁の壊し方。

VOSSというミネラルウォーターを知っていますか?ノルウェーのミネラルウォーターで375mlで450円、800mlで800円という超高級ミネラルウォーターです。量販店のスーパーなら2ℓのペットボトルが80〜90円で売られている時代ですからこの価格がいかに高いかわかります。

さぞかし、おいしい水なのだろうと思いますが、実は水のおいしさを正確に評価できる人はほとんどいません。実際、ワインの専門家にVOSSの水をグラスに入れ、水道水とどちらがおいしいかテイスティングしてもらっても、結果はバラバラ。水道水の方がおいしいと評価する専門家も多いわけですから、特別な味があるわけではありません。

そんなVOSSの水ですが、売れていないわけではありません。爆発的に売れているということではありませんが、それなりに売れています。一本あたりの利益率を考えるとむしろ莫大な利益を上げているといってもいいでしょう。

では、なぜ特別おいしいわけではない水がこんなに高く売れるのでしょうか?

それがマーケティングの力です。VOSSが取ったマーケティング方法は主に3つ。ひとつは、パッケージを高級なものにしたこと。ありふれたペットボトルではなくガラスを用いた化粧水のようなボトルにして、高級なテーブルウェアに変えました。2つ目が、有名人が集う場所で提供したこと。マドンナなどの海外セレブが飲むことでそのイメージを高めました。そして3つ目が、販売する場所をバーや高級レストランを利用したことです。これらによって水道水と区別がつかないような水を他の水の5〜10倍近い価格で売ることに成功したのです。

まあ、これをそのまま建売住宅に適用して数倍の価格で売ろうという話ではありませんが、参考にできる部分はあります。それは、販売する場所です。彼らは、当初販売する場所をバーや高級レストランにしました。その理由は、ブランド力を上げることもありますが、VOSSの水の価格を高く感じさせないようにする狙いもあったのです。

VOSSの水は他の水と比べると明らかに高く感じます。しかし、水ではなく高級なワインやシャンパン、お酒と比較すると高くは感じません。むしろ、安く感じるほどです。高級ワインの代わりに高級な水を飲む。高級なシャンパンの代わりに高級な水を飲む。安い水ではないからこそ、飲む方にも抵抗がありません。この原理を利用したのです。

この比較する対象を替えるという方法は新築分譲住宅の販売でも利用できます。

例えば、ターゲットとする客層を同業他社が狙っている客層ではなく注文住宅業者が狙っている客層に替える。他の新築分譲業者が狙っている客層であれば高いと思われる物件も、注文住宅業者が狙っている客層なら安く感じるはずです。そこを訴求していくのです。

もちろん、注文住宅と分譲住宅ではお客様の求めるもの、クオリティが違うので、それは商品企画やサービスで対応しなければなりません。VOSSの場合も、通常のペットボトルではないおしゃれなガラス容器に変更しました。しかし、そこを工夫することで大きな利益のとれる客層を獲得することに成功したのです。

大切なことは、比較する対象を替えること。土俵を替えることです。これがうまくできれば価格の壁は突破できます。一考の価値、ありますよ。

 

ピックアップ記事

  1. 新築分譲住宅、チラシは7回撒け!の理由。
  2. 大手不動産会社と中小建売会社の戦略の違い。
  3. あなたは不動産広告の知識に自信がありますか?
  4. 完成在庫はオープンハウスで売れ!
  5. 会社の成長を妨げるのは社長!?

関連記事

  1. 新築分譲住宅はペルソナマーケティングの時代。

    不動産マーケティング

    新築分譲住宅はペルソナマーケティングの時代。

    ペルソナマーケティングってご存知ですか?ペルソナとは、データをもとにつ…

  2. 中小新築分譲業者はニッチを探せ!

    不動産マーケティング

    中小新築分譲業者はニッチを探せ!

    世の中には流れというものがあります。 時流という言葉が適切なのかも…

  3. 儲けたかったらターゲットを変えろ!

    不動産マーケティング

    儲けたかったらターゲットを変えろ!

    以前、ネットを見ていたら「90分待ち!?ニューヨークで超満員な日本の定…

  4. 不動産マーケティング

    妖怪ウォッチに学ぶ、売れる建売住宅のつくり方。

    以前あるセミナーで、妖怪ウォッチが話題になりました。もともとはニン…

  5. 今すぐできる!新築一戸建ての成約率を上げる最も簡単な方法。

    不動産マーケティング

    今すぐできる!新築一戸建ての成約率を上げる最も簡単な方法。

    新築一戸建ての成約率を上げるために必要なことが2つあります。 ひと…

  6. 成約率を上げる!商談スペース・モデルハウスの必需品とは?

    不動産マーケティング

    これだけで成約率が上がる!商談スペースの意外な必需品とは?

    販売にはいろんなテクニックがあります。小手先のテクニックではありますが…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 販売図面を利用して成約率を2割上げる方法。
  2. プロダクトアウトの時代からマーケットインの時代へ。
  3. あなたの物件の評価を下げる意外なポイント。
  4. 売れない原因の見つけ方。

おすすめの記事

  1. 不動産売却、トップ営業マンと凡人の違い。
  2. 中小建売業者が生き残るために今何をすべきか?
  3. 売れる不動産会社になるための「非常識のススメ」。
  4. 上手くいかない時がチャンス!不動産経営者が心がけるべき言葉と…
  5. できる不動産会社の経営者が最も大事にすること。
  1. なぜ能力のある不動産会社の社長ほど成功できないのか?

    不動産会社経営

    なぜ能力のある不動産会社の社長ほど成功できないのか?
  2. なぜ物件によって売れる販売方法が違うのか?

    不動産マーケティング

    なぜ物件によって売れる販売方法が違うのか?
  3. 人はなぜ家を買うのか?

    不動産マーケティング

    人間の本能を揺さぶれ!人が家を買う2つの理由。
  4. 不動産仲介業者をリスペクトしていますか?

    不動産会社経営

    不動産仲介業者をリスペクトしていますか?
  5. 不動産広告不要論者へ

    不動産広告

    不動産広告を軽視している人へ、なぜコカコーラは広告し続けるのか?
PAGE TOP