なぜ売れてる不動産会社は売れた理由にこだわるのか?

不動産マーケティング

なぜ売れてる不動産会社は売れた理由にこだわるのか?

不動産会社の中には、勝てば官軍という考えを持つ人が多い。要するに、売れた物件が正しいという考え方です。確かに、売れたという事実だけを見ればその通りなのですが、なぜ売れたのか?ということがわかっていなければそれは単なるラッキー。再現性がなければ、いずれ大失敗を経験することになります。

だから、売れたかどうかより、なぜ売れたのか?を知ることが大切。もっと言えば、お客様が満足して売れたのか、他よりマシだったから売れたのかを知ることが大切です。

以前、あるヴィンテージマンションを案内した時のことです。そのお客様は、音楽関係のアーティスト。代官山にある有名なヴィンテージマンションが見たいということで案内しました。場所、建物の雰囲気ともに大満足の物件でしたが、室内が全くダメ。ひと目で顔が曇りました。

その理由は、インテリアが新築マンションのようになっていたから。売主としては、古いマンションを新しくリノベーションしたつもりなのでしょうが、リノベーションの内容が大間違い。ヴィンテージマンションを買う人の気持ちがわかっていません。築40年以上のヴィンテージマンションを選ぶ人には、それなりのこだわりがあります。それを新築マンションと同じようにリノベーションしても彼らのこだわりは満足できません。

このお客様が求めていたのは、味のあるマンション。今時の新しいマンションにない本物の雰囲気です。新築マンションを買おうと思えば買えるお金があるにもかかわらず、あえて築40年以上のマンションを選ぶのですから、フツーの人とは感性が違います。それを理解していない。お客様の気持ちがわかっていません。

もちろん、中にはそんなリノベーションでも購入する人はいるでしょう。実際、そのマンションも値下げを繰り返した後、売れていましたから購入する人もいたのでしょう。しかし、購入者の気持ちをもう少し理解していれば、もっと早くく、もっと高く売れたのは間違いありません。

もしこの売主が、売れたか売れなかったかだけでビジネスの成否を判断しているとしたらまた同じ過ちを繰り返すことでしょう。今回売れなかったのは価格のせい、もっと安く仕入れるべきだったと思っているのかもしれません。いや、やっぱりヴィンテージマンションは築年数がネックになると思っているかもしれません。

どちらにしても売れたか売れなかったかだけで判断しては改善策は見えてきません。大切なのは、なぜ売れたのか、なぜ売れなかったのかという理由です。それを知ることが、経験を積むことであり会社の知的財産を増やすことです。

そのためには、お客様の声に耳を傾けること。実際の生の声を聞くことです。聞きたくないことに耳を傾ける習慣を身につけましょう。断り文句の中に成功のヒントが隠れていることを理解しましょう。それを実行するだけで他社より頭一つも二つも抜け出すことができます。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. 売れない不動産がなくなる!?コンサルタント思考法。
  2. 反響を2倍に増やす!不動産広告の3つのポイント。
  3. 不動産が売れない時、仲介手数料手数料6%出しは是か非か?
  4. 不動産会社経営の万能薬を探していませんか?
  5. 不動産会社の社長は今すぐスマホに変えなさい!

関連記事

  1. 売れない不動産が売れる!?コンサルタント思考法。

    不動産マーケティング

    売れない不動産がなくなる!?コンサルタント思考法。

    売れない不動産を売る!それがコンサルタントの仕事と思っている人がいます…

  2. 旭山動物園に学ぶ、建売住宅は行動展示で売れ!

    不動産マーケティング

    旭山動物園に学ぶ、建売住宅は行動展示で売れ!

    動物園といえば、真っ先に思い浮かべるのは上野動物園、というのは昔の話。…

  3. 不動産経営者は知らない!あなたの物件が売れた本当の理由。

    不動産マーケティング

    不動産経営者は知らない!あなたの物件が売れた本当の理由。

    ある引越し業者さんの話。今では、引越業界最大手と呼ばれる会社ですがきっ…

  4. 不動産マーケティング

    残念なオープンハウス。

    以前から気になっていた物件があります。場所はイマイチですが、建物の…

  5. ホストの法則

    不動産マーケティング

    売れる建売住宅をつくるための「ホストの法則」。

    先日、ある人からなぜホストはモテるのか、という話を聞きました。 そ…

  6. 相場より900万円高い土地の売り方。

    不動産マーケティング

    相場より900万円高い土地の売却、あなたならどうする?

    あなたは相場よりかなり高い土地を仕入れたことはありませんか? 建売…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 不動産会社が陥る、成功体験の罠。
  2. これさえ抑えれば建売住宅を売るのはカンタンです!?

おすすめの記事

  1. 「売れるに決まってる物件」つくっていますか?
  2. 不動産売却、鉄板の販売法則とは?
  3. 購買心理で考える、売れるオープンハウスの開き方。
  4. ムダな求人広告を使わないで不動産会社に優秀な人材を集める方法…
  5. これからの不動産営業は売り込むほど売れなくなる。
  1. 新築分譲住宅、チラシは7回撒け!の理由。

    不動産広告

    新築分譲住宅、チラシは7回撒け!の理由。
  2. 値引き要求の厳しいお客様を引き寄せる不動産広告の特徴とは?

    不動産広告

    値引き要求の厳しいお客様を引き寄せる不動産広告の特徴とは?
  3. 現地販売会を成功に導く「3回安定10固定の法則」とは?

    不動産売却

    現地販売会を成功に導く「3回安定10固定の法則」とは?
  4. あなたは住宅選びの本質を突くこの質問に答えられますか?

    不動産売却

    あなたは住宅選びの本質を突くこの質問に答えられますか?
  5. 建売業者必読!不動産広告の有効リーチとは?

    不動産広告

    建売業者必読!不動産広告の有効リーチとは?
PAGE TOP