建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。

不動産マーケティング

建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。

以前、コンサルティングをした建売業者さんの話。ある現場を仕入れたのですが、これが明らかに仕入れミス。企画の段階から苦戦が予想される現場でした。競合物件が多い激戦区の割に、人気のないエリア。仕入られる用地はたくさんあるけど、売りにくい場所です。その上、価格がベラボーに高い。どう考えても競合物件の中で最高値になりそうな物件です。

で、どうにかなりませんか?という相談だったのですが、私もスーパーマンではありませんから相場を無視した高値では売れません。最初は、丁重にお断りしたのですがそれでもどうしてもということでしたので条件付きでコンサルすることにしました。その条件とは、企画を最初から練り直すこと、です。

正直、その建売業者さんの建物ではその価格で売るのは無理。一人ぐらいなら間違って買ってくれる人もいるかもしれませんが、その現場は8区画。間違いなく売れ残りそうだったからです。そこで、最初から企画を練り直しました。

まず最初にやったのは、競合物件のリサーチです。基本的に、競合と同じ条件であればお客様は間違いなく安い物件を購入します。あえて高い物件を購入する必要はないからです。逆に、競合が持っていないものがあれば、価格が少々高くても買ってもらえる可能性は高くなります。だから、それを探します。

ポイントは、競合物件では解決できないことが自社の物件では解決できるようにすること。競合物件と自社の物件の違いを明確にすることです。例えば、競合物件が合板のフローリングを使っているのであれば、無垢のフローリングを使うことです。壁も競合がビニールクロスであれば、あえて珪藻土にします。当然、コストもかかりますが、コストがかかってもその違いがわかるようにします。

目的は、あなたの物件を購入する理由をお客様に与えること。価格の高さを正当化してあげる理由をつくることです。そして、この場合であれば健康に住める家に価値を感じるお客様に向けて広告します。そうやって、競合では解決できないこと(この場合は健康に暮らすこと)があなたの物件であれば解決できるということを示すのです。

安い物件では解決できないことが高い物件では解決できる。それがお客様が一番価値を置いていること(この例では、健康)だとすれば、高くても売れます。

あなたの物件には、競合にない魅力がありますか?競合と同じ魅力しかなければ価格競争に巻き込まれのは当然。そうなりたくなければ、競合にない魅力を身につけましょう。そして、それをアピールしましょう。そうすれば高くても売れるようになりますよ。

 

ピックアップ記事

  1. 知ってる人だけ得をする!不動産広告と心理学の関係。
  2. 残業しないで業績を伸ばす不動産会社のつくり方。
  3. バブル世代の価値観が通用しない理由。
  4. あなたの新築住宅が即日完売できない最大の理由。
  5. 新築分譲住宅を営業マンに頼らないで売る方法。

関連記事

  1. 売れない不動産が売れる!?コンサルタント思考法。

    不動産マーケティング

    売れない不動産がなくなる!?コンサルタント思考法。

    売れない不動産を売る!それがコンサルタントの仕事と思っている人がいます…

  2. 建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?

    不動産マーケティング

    建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?

    建売業者さんの弱点のひとつに販売の現場を知らないということがあります。…

  3. 不動産マーケティング

    物語が売上を伸ばす時代。

    わが家のすぐそばでスウェーデンハウスの新築工事がはじまりました。 …

  4. 口コミ

    不動産マーケティング

    新築分譲住宅、口コミで評判を広げる裏技とは?

    建売業者さんの最大の弱点、それは販売力。 自社で販売部隊を持ってい…

  5. 建売業者はマンション業者に学べ!

    不動産マーケティング

    売れる商品企画はマンション業者に学べ!

    建売業界とマンション業界、どちらがチャレンジ精神が旺盛かといえば明らか…

  6. 建売業者も営業力の時代。

    不動産マーケティング

    建売業者も営業力の時代。

    売れ行きが悪い時、多くの売主は売れない理由を自分のせいにします。価…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 不動産会社が陥る、成功体験の罠。
  2. これさえ抑えれば建売住宅を売るのはカンタンです!?

おすすめの記事

  1. 売れる建売住宅はインテリアコーディネーターがポイント。
  2. 売れる建売住宅をつくるための「ホストの法則」。
  3. 売れない時は、世阿弥に学べ。
  4. あなたの不動産、売れないのは本当に物件のせいですか?
  5. 売れる建売会社になりたいなら顧客接点を見直せ!
  1. これからの不動産営業は売り込むほど売れなくなる。

    不動産マーケティング

    これからの不動産営業は売り込むほど売れなくなる。
  2. 建売住宅は企画が8割。

    不動産マーケティング

    建売住宅は企画が8割。
  3. 高額な新築分譲住宅を売るための価格の壁の壊し方。

    不動産マーケティング

    高額な新築分譲住宅を売るための価格の壁の壊し方。
  4. 建売会社のホームページのつくり方。

    不動産会社経営

    建売会社がホームページをつくる前に考えるべきこと。
  5. 反応率の高い不動産広告をつくるための3つのNotとは?

    不動産広告

    反応率の高い不動産広告をつくるための3つのNotとは?
PAGE TOP