建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。

不動産マーケティング

建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。

以前、コンサルティングをした建売業者さんの話。ある現場を仕入れたのですが、これが明らかに仕入れミス。企画の段階から苦戦が予想される現場でした。競合物件が多い激戦区の割に、人気のないエリア。仕入られる用地はたくさんあるけど、売りにくい場所です。その上、価格がベラボーに高い。どう考えても競合物件の中で最高値になりそうな物件です。

で、どうにかなりませんか?という相談だったのですが、私もスーパーマンではありませんから相場を無視した高値では売れません。最初は、丁重にお断りしたのですがそれでもどうしてもということでしたので条件付きでコンサルすることにしました。その条件とは、企画を最初から練り直すこと、です。

正直、その建売業者さんの建物ではその価格で売るのは無理。一人ぐらいなら間違って買ってくれる人もいるかもしれませんが、その現場は8区画。間違いなく売れ残りそうだったからです。そこで、最初から企画を練り直しました。

まず最初にやったのは、競合物件のリサーチです。基本的に、競合と同じ条件であればお客様は間違いなく安い物件を購入します。あえて高い物件を購入する必要はないからです。逆に、競合が持っていないものがあれば、価格が少々高くても買ってもらえる可能性は高くなります。だから、それを探します。

ポイントは、競合物件では解決できないことが自社の物件では解決できるようにすること。競合物件と自社の物件の違いを明確にすることです。例えば、競合物件が合板のフローリングを使っているのであれば、無垢のフローリングを使うことです。壁も競合がビニールクロスであれば、あえて珪藻土にします。当然、コストもかかりますが、コストがかかってもその違いがわかるようにします。

目的は、あなたの物件を購入する理由をお客様に与えること。価格の高さを正当化してあげる理由をつくることです。そして、この場合であれば健康に住める家に価値を感じるお客様に向けて広告します。そうやって、競合では解決できないこと(この場合は健康に暮らすこと)があなたの物件であれば解決できるということを示すのです。

安い物件では解決できないことが高い物件では解決できる。それがお客様が一番価値を置いていること(この例では、健康)だとすれば、高くても売れます。

あなたの物件には、競合にない魅力がありますか?競合と同じ魅力しかなければ価格競争に巻き込まれのは当然。そうなりたくなければ、競合にない魅力を身につけましょう。そして、それをアピールしましょう。そうすれば高くても売れるようになりますよ。

 

ピックアップ記事

  1. 一粒で二度おいしいアンケート結果の使い方。
  2. 新築分譲住宅、建てれば売れる時代の終焉。
  3. 不動産業界で価格競争から無縁の営業マンになる方法。
  4. 中小新築分譲業者はニッチを探せ!
  5. 驚異的な売上を達成した住宅業界の伝説のキャッチコピーとは?

関連記事

  1. e-住み替え

    不動産マーケティング

    ”e-住み替え”誕生物語。

    不動産業界に入って32年、独立してすでに24年が経ちました。バブル…

  2. 旭山動物園に学ぶ、建売住宅は行動展示で売れ!

    不動産マーケティング

    旭山動物園に学ぶ、建売住宅は行動展示で売れ!

    動物園といえば、真っ先に思い浮かべるのは上野動物園、というのは昔の話。…

  3. 実は意外と知らない!権威性を高めて売上を伸ばす方法。

    不動産マーケティング

    実は意外と知らない!権威性を高めて売上を伸ばす方法。

    売れないと悩む人の多くは、いい商品をつくればお客様は殺到すると信じてい…

  4. 苦戦必至エリアで勝つために必要なこと。

    不動産マーケティング

    苦戦必至エリアで勝つために必要なこと。

    売れ行きを左右する最も大きなものは、需要と供給のバランスです。 …

  5. スタバに学ぶ、建売住宅が価格競争に巻き込まれないための極意。

    不動産マーケティング

    スタバに学ぶ、建売住宅が価格競争に巻き込まれないための極意。

    「スタバ空白県」だった鳥取県に、ついに「スターバックスコーヒー シャミ…

  6. これからの不動産営業は売り込むほど売れなくなる。

    不動産マーケティング

    これからの不動産営業は売り込むほど売れなくなる。

    不動産業界というのは、ある意味非常に遅れた業界。大きなお金が動くにもか…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. 売れる不動産会社と売れない不動産会社の違い。
  2. あなたの建売住宅をもっと簡単に売るための下地づくりとは?
  3. できる不動産会社の経営者が最も大事にすること。
  4. 「Hanako」に学ぶ、売れてる雑誌と不動産情報。
  5. 中小建売業者は「すし銚子丸」に学べ!
  1. こうすれば新築分譲住宅の契約率はもっと上がる!

    不動産マーケティング

    こうすれば新築分譲住宅の契約率はもっと上がる!
  2. 反応率の高い不動産広告をつくるための3つのNotとは?

    不動産広告

    反応率の高い不動産広告をつくるための3つのNotとは?
  3. なぜあの不動産会社は成長し続けるのか?

    不動産会社経営

    なぜあの不動産会社は成長し続けるのか?
  4. 営業マンのいないオープンハウス。

    不動産マーケティング

    営業マンのいないオープンハウス。
  5. 広告の限界

    不動産マーケティング

    「売れるに決まってる物件」つくっていますか?
PAGE TOP