真面目な建売会社が報われない意外な理由。

不動産マーケティング

真面目な建売会社が報われない意外な理由。

「うちは、物件がいいから見てもらえれば決まるんだけど・・・」
もしあなたが、こう思っているならそれは危険信号のあらわれです。

危険な理由は3つ。

ひとつは、あなたが思っているよりお客様はあたなの物件をいいと思っていないこと。
2つ目は、物件さえ良ければ売れると勘違いしていること。
3つ目は、どうすればお客様に見てもらえるかその努力をしていないこと。

確かに、いい物件をつくっている建売会社はたくさんあります。しかし、どこがどのようにいいのか、それがお客様にとってどのようなメリットがあるのかをきちんと説明できている建売会社はほとんどありません。その結果、お客様にあなたの建売住宅がいい物件だと気づいてもらえないのです。

では、どうしたらあなたの物件がいい物件なのかお客様に気づいてもらえるのでしょう?
それは、言葉に表すことです。

いい物件をつくっている建売会社の多くは「見ればわかる」と思っています。確かに、いい材料を使っていればひとめでわかることもあるでしょう。しかし、それは売主の理屈。はじめて家を購入するような人には不親切です。今どきのお客様は無垢のフローリングと複合フローリングの違いがわかりません。わからないのはお客様だけではありません。お客様を案内する仲介会社の営業マンもわかっていません。

以前、ある営業マンが「この家は無垢のフローリングを使っています!」と、自慢したところお客様から「無垢のフローリングは何がいいんですか?」と聞かれて、説明に窮していたところを見たことがあります。それほど営業マンの知識は
いい加減なものなのです。

だからこそ、その物件の良さを一番理解している売主が言葉に表して説明することが大切なのです。
言葉の表し方は、色々あります。

・パネルに写真と説明文を掲載して現地に置いておく。
・POPにして現地に貼っておく。
・わかりやすいチラシをつくって現地に置いておく。

等々、やり方はいっぱいあります。

大切なことは、どれだけいい物件をつくっても言葉にして説明できなければその良さは伝わらない、ということを理解することです。売主の仕事は、いい物件をつくることだけではありません。いい物件をつくり、その良さを伝えてようやく終了します。そこのところくれぐれもお忘れなく。

 

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