不動産営業は、説得から体感の時代へ。

不動産売却

不動産営業は、説得から体感の時代へ。

せっかく苦労して競合と差別化をはかったのに、その違いが上手く伝わらないことがあります。構造しかり、住宅設備しかり。耐震(制震)装置などにも工夫を凝らしているのにイマイチお客様の反応が良くないとい
うことがあります。

ついつい、無駄な設備だったかな・・・と思ったりしますが問題はそこではありません。
問題は、違いの見せ方。お客様にわかるように違いが伝えられていないからです。

先日、日経新聞に今治タオルの体感施設がオープンするという記事が出ていました。
以下、その記事の抜粋です。

今治のタオルメーカーで組織する今治タオル工業組合(愛媛県今治市)は今治タオルの品質の高さを知ってもらう体感施設を、今治市内に開設する。体感施設を通じ、楽しみながら品質の良さを知ってもらう。観光拠点としての役割も担い県外からを中心に集客増につなげることも狙う。

体感施設では今治タオルの生地の吸水性を、一般的なタオルの生地と比較できるようにする。今治タオルの場合は生地をビーカー内の水につけてから5秒以内に沈むのに対し、一般的なタオルではそれ以上の時間がかかる。違いを見てもらい吸水性の高さを実感してもらう。

同組合によると、光沢感があり肌触りの良いタオルになる糸は天然の油脂分が多く、吸水性を持たせにくいという。今治タオルは油脂分を取り除く湯洗いなどの工程などを丁寧に行い、滑らかな肌触りと吸水性を両立しているのを紹介する。実際に使われているタオルの織機を展示するとともに、手織りの機械を使ってタオルを実際に織ることもできるようにする。

要するに今治タオルとその他のタオルの違いを簡単な実験を通じてお客様に体感してもらうということです。

正直、「今治タオルは他のタオルより吸水性が高い!」とどれだけ叫んでもピンと来ません。では、どうすれば競合より吸水性が高いことをわかりやすくパッと伝えられるか考えて思いついたのが、タオルが落ちる早さを見せることなのです。確かにこれなら一目瞭然です。そして、なぜそうなるのかを制作工程を見せることによって納得してもらいファンになってもらうのです。

これはそのまま建売住宅の販売現場にも応用できます。簡単な実験設備を用意してそれをお客様に体感させましょう。たまに、ミニチュアの体感キット(設備)のようなものを置いている会社がありますが、ちゃんと使われているかは???。

営業マンによっては体感させることを接客プロセスのなかに入れていない人もいますので予めよく打ち合わせしておくことが大切です。体感は説得より雄弁です。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. 売れるかどうかは物件以外の要素で決まる!
  2. 値下げ前に絶対確認しなければならない2つのポイント。
  3. 家余り時代(成熟期)に売れる新築住宅とは?
  4. 売れる建売会社になりたいならライバルを丸裸にしろ!
  5. イケてる経営者になるための決断力の磨き方。

関連記事

  1. 不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?

    不動産マーケティング

    不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?

    値下げしても売れない・・・そんな物件が増えてきました。今後の不動産市況…

  2. 不動産売却の成約率を上げる3つの要素とは?

    不動産マーケティング

    不動産売却の成約率を上げる3つの要素とは?

    私の提供しているサービスのひとつに売れる販売図面作成サービスという商品…

  3. 売れない物件を売れる物件に変える「青臭い法則」。

    不動産売却

    売れない物件を売れる物件に変える「青臭い法則」。

    同じような条件の物件なのに売れる物件と売れない物件があります。立地…

  4. 話し下手な営業マンの成約率を高めるとっておきの方法とは?

    不動産売却

    話し下手な営業マンの成約率を高めるとっておきの方法とは?

    見込み客を獲得するにはお金がかかります。新聞の折り込みチラシで見込み客…

  5. あなたは住宅選びの本質を突くこの質問に答えられますか?

    不動産売却

    あなたは住宅選びの本質を突くこの質問に答えられますか?

    私が新人営業マンだった頃、あるお客様からこんな質問をされたことがありま…

  6. 日当たりの悪い家の売り方。

    不動産マーケティング

    日当たりの悪い家の売り方。

    日当たりの悪い家を売る方法、わかりますか? 4棟現場なんだけど、2…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 建売業者がお金をかけずに成約率を上げる一番簡単な方法。
  2. 社長がいなくても売上が伸びる建売会社の社員の育て方。

おすすめの記事

  1. 不動産会社が押さえておくべき3つの媒体。
  2. 新築住宅販売は通販会社に学べ!
  3. 中小の新築分譲会社はフレッシュネスバーガーを目指せ!
  4. 即日完売できる建売業者になるために欠かせない習慣。
  5. 不動産広告は、目立ってなんぼ。
  1. 販売図面を利用して成約率を2割上げる方法。

    不動産マーケティング

    販売図面を利用して成約率を2割上げる方法。
  2. 建売業者がお金をかけずに成約率を上げる一番簡単な方法。

    不動産会社経営

    建売業者がお金をかけずに成約率を上げる一番簡単な方法。
  3. 建売会社がいい家をつくること以上に力を入れるべきこと。

    不動産会社経営

    建売会社がいい家をつくること以上に力を入れるべきこと。
  4. 新築住宅をローコストで差別化する最も賢明な方法。

    不動産マーケティング

    新築住宅をローコストで差別化する最も賢明な方法。
  5. 不動産会社の経営者と社員の溝を埋める方法。

    不動産会社経営

    不動産会社の経営者と社員の溝を埋める方法。
PAGE TOP