不動産営業は、説得から体感の時代へ。

不動産売却

不動産営業は、説得から体感の時代へ。

せっかく苦労して競合と差別化をはかったのに、その違いが上手く伝わらないことがあります。構造しかり、住宅設備しかり。耐震(制震)装置などにも工夫を凝らしているのにイマイチお客様の反応が良くないとい
うことがあります。

ついつい、無駄な設備だったかな・・・と思ったりしますが問題はそこではありません。
問題は、違いの見せ方。お客様にわかるように違いが伝えられていないからです。

先日、日経新聞に今治タオルの体感施設がオープンするという記事が出ていました。
以下、その記事の抜粋です。

今治のタオルメーカーで組織する今治タオル工業組合(愛媛県今治市)は今治タオルの品質の高さを知ってもらう体感施設を、今治市内に開設する。体感施設を通じ、楽しみながら品質の良さを知ってもらう。観光拠点としての役割も担い県外からを中心に集客増につなげることも狙う。

体感施設では今治タオルの生地の吸水性を、一般的なタオルの生地と比較できるようにする。今治タオルの場合は生地をビーカー内の水につけてから5秒以内に沈むのに対し、一般的なタオルではそれ以上の時間がかかる。違いを見てもらい吸水性の高さを実感してもらう。

同組合によると、光沢感があり肌触りの良いタオルになる糸は天然の油脂分が多く、吸水性を持たせにくいという。今治タオルは油脂分を取り除く湯洗いなどの工程などを丁寧に行い、滑らかな肌触りと吸水性を両立しているのを紹介する。実際に使われているタオルの織機を展示するとともに、手織りの機械を使ってタオルを実際に織ることもできるようにする。

要するに今治タオルとその他のタオルの違いを簡単な実験を通じてお客様に体感してもらうということです。

正直、「今治タオルは他のタオルより吸水性が高い!」とどれだけ叫んでもピンと来ません。では、どうすれば競合より吸水性が高いことをわかりやすくパッと伝えられるか考えて思いついたのが、タオルが落ちる早さを見せることなのです。確かにこれなら一目瞭然です。そして、なぜそうなるのかを制作工程を見せることによって納得してもらいファンになってもらうのです。

これはそのまま建売住宅の販売現場にも応用できます。簡単な実験設備を用意してそれをお客様に体感させましょう。たまに、ミニチュアの体感キット(設備)のようなものを置いている会社がありますが、ちゃんと使われているかは???。

営業マンによっては体感させることを接客プロセスのなかに入れていない人もいますので予めよく打ち合わせしておくことが大切です。体感は説得より雄弁です。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. 仔犬に学ぶ、不動産売却の極意とは?
  2. 売れる不動産会社になるためにマーケティングが必要な理由。
  3. 「いい建売住宅をつくれば売れる」は幻想です。
  4. 「売れるに決まってる物件」つくっていますか?
  5. お金をかけずに不動産を売る究極のテクニックとは?

関連記事

  1. 売れない完成在庫を売る最も簡単な方法。

    不動産売却

    売れない完成在庫を売る最も簡単な方法。

    2年くらい前に依頼を受けた物件の話。その物件は、新築後7か月売れ残って…

  2. 建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?

    不動産マーケティング

    建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?

    建売業者さんの弱点のひとつに販売の現場を知らないということがあります。…

  3. 不動産売却、売主にとっての理想的な状態とは?

    不動産売却

    不動産売却、売主にとっての理想的な状態とは?

    もし、あなたの物件がいい物件だと思うのに売れない…自信があるのに売れな…

  4. 間違いだらけの新築住宅の見せ方

    不動産マーケティング

    成約率を落とす!間違いだらけの新築住宅の見せ方。

    建売業者さんが犯す過ちでよくあるのが新築住宅の見せ方です。 販売経…

  5. 日当たりの悪い家の売り方。

    不動産マーケティング

    日当たりの悪い家の売り方。

    日当たりの悪い家を売る方法、わかりますか? 4棟現場なんだけど、2…

  6. 幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。

    不動産マーケティング

    幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。

    ある新築一戸建ての売出し現場での話。その新築住宅は、クルマ通りの多…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. 不動産広告、このひと言で売上が伸びる!?
  2. なぜ建売住宅は短期間に販売しなければいけないのか?
  3. 常識的な不動産チラシ VS 非常識な不動産チラシ。あなたはど…
  4. 建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。
  5. できる不動産会社はここが違う!契約後に必ずやるべきこととは?…
  1. 不動産集客

    あなたにもできる!手っ取り早く集客率を上げる方法
  2. 建売会社のクレームを減らし経営を安定させる方法。

    不動産会社経営

    建売会社のクレームを減らし経営を安定させる方法。
  3. 一筋縄では売れない新築分譲住宅の売り方。

    不動産売却

    一筋縄では売れない新築分譲住宅の売り方。
  4. 中小の新築分譲会社はフレッシュネスバーガーを目指せ!

    不動産会社経営

    中小の新築分譲会社はフレッシュネスバーガーを目指せ!
  5. 広告の限界

    不動産マーケティング

    「売れるに決まってる物件」つくっていますか?
PAGE TOP