営業マンのいないオープンハウス。

不動産マーケティング

営業マンのいないオープンハウス。

マツダの販売会社、関東マツダが大胆な試乗キャンペーンをはじめました。
それが、1日試乗キャンペーン。利用者はネットで借りる日を予約すれば借りられる簡単なシステムで、マツダ独自の環境技術である「スカイアクティブ」搭載の3車種が借りられるというものです。

原則1人1回の使用に限られますが、営業マンは同乗しません。レンタカー代わりに使ってもらってかまわないということで、実際、借りる人は温泉などの遠隔地へ行く人が多いということです。昨年12月からこの試乗車の1日貸し出しをはじめたのですが、これが大好評。業界の批判を尻目に快進撃を続けています。

どれくらいの効果を上げたかというと、実施後半年で新車成約率10%アップというのですから大したものです。試乗に関わるコストはよくわかりませんが、今後他の販売会社への導入も検討しているとのことですので効果が高いということでしょう。

私たちもこのキャンペーンから学べることはたくさんあります。
とりわけ、営業マンが同乗しない試乗というのは、建売業者さんにも簡単に応用できそうです。
クルマを試乗する時、通常は営業マンが同乗します。販売会社にとっては、せっかくの営業チャンスですから当然といえば当然ですが、お客様の立場からすれば営業マンと一緒の試乗では楽しさは半減します。むしろ営業されるのが苦手な人は、いくら興味があっても試乗しないかもしれません。

今回のマツダのキャンペーンはそんな営業されることが苦手なお客様を取り込むことに成功しました。これはオープンハウスも同じです。オープンハウスや現地売出しもクルマの試乗と同じように営業マンがきっちり付いてくるからです。

実際、オープンハウスの現場では、営業マンが家の前でお客様が来るのを待っているのが普通。
門番のような営業マンがいるだけで、怖くて素通りしてしまうお客様も少なくありません。

それであれば、マツダの1日試乗キャンペーンのように、営業マンがいないオープンハウスをやるのも効果的。予約制にして1時間はそのお客様だけの貸し切りオープンハウスにするのもいいかもしれません。むかし「1時間だけでも住んでみる」というキャッチコピーがありましたが、まさにそんな体験をしてもらうのです。

家族全員でわいわいガヤガヤとオープンハウスを見学しているうちに盛り上がってくれればラッキー。そうでなくても、お客様の連絡先だけ取得できれば今後につながります。マツダの1日試乗キャンペーンは業界の常識を覆したキャンペーンで大成功しました。つまり、今までと同じやり方、他人と同じことをしていては大成功はできないということです。

あなたも他社がやらない何かをはじめませんか?
ほんの少しの勇気と行動力で大きな成功が手に入るかもしれませんよ。

 

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