建売業者はお客様の行動パターンを理解せよ!

不動産マーケティング

建売業者はお客様の行動パターンを理解せよ!

もしあなたのビジネスが自分の満足いく結果を出していないとしたら、その最大の原因は、お客様の行動パターンや行動心理を理解していないことかもしれません。

お客様の行動パターンや行動心理を理解していれば常に先手が打てます。常に先手が打てれば、集客が容易になるだけでなく、あなたはお客様のよく理解者として認められるため、人間関係も築きやすくなります。

そのためには、何をしなければいけないのか?
答えは簡単。お客様に行動パターンや行動心理を聞くことです。正直、これさえできていればビジネスはすぐに安定するのですが、できていない会社がほとんど。とりわけ、建売業界ではこの重要性に気づいている会社は多くありません。

では、どうしたらいいか?
似た業界の調査結果を流用することです。具体的には、注文住宅業界。この業界は、建売業界の数倍も研究熱心。参考になるデータをたくさん持っています。

今日は、そんなデータの幾つかを披露しますので、参考にしてみてください。

1、住宅の建築を思い立ったのは誰か?
住宅の建築を思い立った人は「夫」が58%で、「妻」(28%)の2倍を超える水準。ただし、妻の親と同居している世帯では、「妻」が思い立つ割合が4割に達する 。

2、検討中のこだわりが強いのは誰か?
依頼先を検討する上で、各種条件に対するこだわりが強かった人は「妻」が64%で、「夫」(57%)を上回る。二世帯同居の場合は「母親」も2割強がこだわりを持つ。

3、最終的に依頼先を決定するのは誰か?
依頼先の最終決定者は「夫」が73%で突出している。「妻」が決定する割合は20%。

4、最もこだわったのは何か?
こだわった条件のトップは夫・妻ともに「間取り・プラン」(夫62%、妻64%)。「間取り・プラン」に次いでこだわりが強い条件は、夫は「耐震性の高さ」(59%)・「耐久性の高さ」(47%)などのハード系、妻は「家事のしやすさ」(55%)・「収納の充実」(50%)などのソフト系。

5、どうやって意見調整したのか?
家族の意見を調整する方法で最も多かったのは「とことん話しあった」が34%で最も多く、「実物や実例を直接見てもらって納得してもらった」が18%、「代替の提案をした」が16%で続く。検討時には46%が「1週間に2回以上」家族会議を開催している。

6、家族会議と満足度の関係は?
注文住宅の総合的な満足度は「たいへん満足」「満足」合わせて82%。検討時に開いた家族会議の回数が「1~2回」の場合、「たいへん満足」の割合は22%だが、「11回以上」になると39%にまで上昇する。

これが実際のお客様の行動パターン。あなたの予想通りだったでしょうか?もし違うなら、あなたのビジネスには改善の余地があるということ。まだまだ、売上は伸びるということです。参考にしてみてください。

 

ピックアップ記事

  1. 新築住宅販売は通販会社に学べ!
  2. こうすれば高額な家は売れる!高額な家を売るために絶対に外せないこととは?
  3. 伸びる建売会社と伸び悩む建売会社の違い。
  4. 知らないでは済まされない!現場管理と売上の関係。
  5. 建売会社が「ムダな値下げ」をしないためにやるべき調査とは?

関連記事

  1. 人はなぜ家を買うのか?

    不動産マーケティング

    人間の本能を揺さぶれ!人が家を買う2つの理由。

    人は、なぜモノを買うのか?少し哲学的な質問ですが、これがわかると人は、…

  2. 自動車メーカーに学ぶ、売れる新築分譲住宅のつくり方。

    不動産マーケティング

    自動車メーカーに学ぶ、売れる新築一戸建てのつくり方。

    あなたは最近、他業者の物件を何軒見ましたか? コンサルティングを始…

  3. 口コミ

    不動産マーケティング

    新築分譲住宅、口コミで評判を広げる裏技とは?

    建売業者さんの最大の弱点、それは販売力。 自社で販売部隊を持ってい…

  4. 不動産マーケティング

    安さを追えば追うほど売れなくなる理由。

    仕事柄、時々聞かれる質問があります。それは、「どこか安い工務店知ら…

  5. 売れる不動産会社は、全ての人を満足させようとしてはいけない。

    不動産マーケティング

    売れる不動産会社は、すべての人を満足させようとしない。

    商品企画を考えるとき、ついつい陥ってしまう罠(ワナ)があります。 …

  6. 新築住宅分譲、こうすれば条件の悪い区画も値下げしないで売れる!

    不動産マーケティング

    新築住宅分譲、こうすれば条件の悪い区画も値下げしないで売れる!

    うちの近くに輸入中古車を販売するショップがあります。輸入中古車とい…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 建売会社がいい家をつくること以上に力を入れるべきこと。
  2. えっ本当!合法的に不動産の不当表示防止法を逃れる方法。
  3. 完成在庫はオープンハウスで売れ!
  4. 売上不振に陥る不動産会社の特徴とは?

おすすめの記事

  1. 売れる不動産会社をつくるために最も大切なモノとは?
  2. あなたの建売会社が自社営業すべき最大の理由。
  3. 社長が忙しすぎる不動産会社がダメな理由。
  4. 急成長企業に学ぶ、これから売れる新築分譲住宅。
  5. 売れ続ける建売業者になるためにやるべきこととは?
  1. 値引きしないで売れる建売会社の条件とは?

    不動産マーケティング

    どうすれば値引きしないで売れる建売会社になれるのか?
  2. 時代認識、間違っていませんか?

    不動産会社経営

    あなたの時代認識、間違っていませんか?
  3. 不動産が売れない時、仲介手数料6%出しは是か非か?

    不動産売却

    不動産が売れない時、仲介手数料手数料6%出しは是か非か?
  4. スタバに学ぶ、建売住宅が価格競争に巻き込まれないための極意。

    不動産マーケティング

    スタバに学ぶ、建売住宅が価格競争に巻き込まれないための極意。
  5. どうすれば不動産会社の社内改革は成功するのか?

    不動産会社経営

    どうすれば不動産会社の社内改革は成功するのか?
PAGE TOP