不動産マーケティング

なぜ建売住宅は売れたり、売れなかったりするのか?

建売住宅の業界は不安定です。
売れる時もあれば、売れない時もある。

ろくに営業もしないで売れる物件もあれば、必死に営業しても売れない物件もある。だから、博打みたいに考えている人も多いのがですが、博打から抜け出す方法があります。

それが、ターゲットを明確にすること。
ターゲットに合わせた商品開発、広告宣伝を実施することです。そもそも売れない物件というのは、売りたい人、買ってもらいたい人が明確ではありません。せいぜい、30代で小さな子どもが2人いる一次取得者のようなもの。

現実的には、ほとんどの業者がターゲットをきちんと設定しないで、流れ作業のように建売住宅を企画し販売しています。だから、売れたり売れなかったりする。時代に左右される不安定な経営を余儀なくされるのです。

では、どうしたらいいのでしょうか?

一番簡単な方法は、ターゲットのペルソナを明確にすることです。ペルソナとは、見込み客がどんな人なのか、架空の人間像を具体化していく作業です。

たとえば、どんな悩みを持つ人なのか、好きなものは何か、友達は多いのか、性格や嗜好はどういうものかなど、具体的に個人像を描き出していきます。

ペルソナを設定して大成功した事例の一つに「Soup Stock Tokyo」があります。

「Soup Stock Tokyo」はペルソナに「秋野つゆ」を設定し、創業わずか10年で、売上高42億円、52店舗と驚異的な成長を遂げました。ペルソナ「秋野つゆ」とは、

秋野つゆ(37歳) 女性
・都内在住
・独身か共働きで経済的に余裕がある
・都心で働くバリバリのキャリアウーマン

特徴
・社交的な性格
・自分の時間を大切にする
・シンプルでセンスの良いものを追求する
・個性的でこだわりがある。
・装飾より機能を好む
・フォアグラよりレバ焼きを頼む
・プールに行ったら
 いきなりクロールから始める。

という人物。

この「秋野つゆ」にSoup Stock Tokyoをもっと好きになってもらうために、どういったメニューや店舗づくりがいいのか、また、住んでいる街を想定し、店舗の立地はどこがいいのかなどを考えていきました。

「このスープは秋野つゆがハマりそうだな」
「この立地だと駅から遠くて、平日に秋野つゆは寄れないだろう」
「お店の内装は、シンプルで過ごしやすくした方が好みだろう」

など、ペルソナの「好きなこと」「嫌いなこと」「不満、不安、不便に思うこと」「幸せを感じること」「典型的な平日」が戦略に落としこまれていきました。

その結果、都心で働くバリバリのキャリアウーマン「秋野つゆ」へ向けたSoup Stock Tokyoというお店ができあがったのです。言葉は悪いですが、たかがスープ一杯を売るためにここまで考えているのです。

それに対して、数千万円という高額な商品を売っている建売業者はどうでしょうか?そこまで真剣にビジネスに取り組んでいるでしょうか。

売れないのはビジネスへの取り組みが甘いからです。売れないのは当たり前のことを当たり前にできていないからです。裏を返せば、やるべきことをやれば、経営は安定し、売れないという不安から解消されるということです。

今一度、基本に戻って考えましょう。
それが将来を安定させる唯一の方法です。

 

 

ピックアップ記事

  1. 会社の成長を妨げるのは社長!?
  2. どうすれば値引きしないで売れる建売会社になれるのか?
  3. こうすれば新築分譲住宅の契約率はもっと上がる!
  4. 幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。
  5. これだけで不動産の成約率は上がる!現地案内の準備術。

関連記事

  1. 建売住宅は企画が8割。

    不動産マーケティング

    建売住宅は企画が8割。

    あなたの建売住宅が売れるか売れないかは、建てる前に決まります。そう、企…

  2. 建売業界は知恵で差別化する時代。

    不動産マーケティング

    建売業界は知恵で差別化する時代。

    いい家をつくりたい、 いい家で差別化したい、 という建売業者さ…

  3. 不動産販売における重要な非必需品とは?

    不動産マーケティング

    不動産販売における重要な非必需品とは?

    ビジネスにおいて成功をもたらすものは、商品に関わるものだけではありませ…

  4. こうすれば新築住宅は青田で売れる!

    不動産マーケティング

    こうすれば新築住宅は青田で売れる!

    建売業者さんの信じている常識のひとつに、新築住宅は完成してから売れ!と…

  5. なぜ社長の好みで家をつくってはいけないのか?

    不動産マーケティング

    なぜ社長好みの家をつくってはいけないのか?

    家といっても、購入する世代によって求めるものは大きく違います。 だ…

  6. 真面目な建売会社が報われない意外な理由。

    不動産マーケティング

    真面目な建売会社が報われない意外な理由。

    「うちは、物件がいいから見てもらえれば決まるんだけど・・・」 もし…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 不動産会社が陥る、成功体験の罠。
  2. これさえ抑えれば建売住宅を売るのはカンタンです!?

おすすめの記事

  1. 売れてる建売会社や設計事務所が習慣にしていること。
  2. 売れる建売住宅のヒントはこうやって掴め!
  3. 不動産経営者が乗り越えなければならない4つのステージとは?
  4. 話し下手な営業マンの成約率を高めるとっておきの方法とは?
  5. 中小建売会社はMacを使いなさい。
  1. 売れる不動産会社になりたいなら商品に惚れ込んではいけない。

    不動産会社経営

    売れる不動産会社になりたいなら商品に惚れ込んではいけない。
  2. 100人中1人しか実行しない100%効果がある売上を上げる秘訣。

    不動産マーケティング

    100人中1人しか実行しない、100%効果がある売上を伸ばす秘訣。
  3. 建売会社が抱える「今、そこにある危機」

    不動産会社経営

    建売会社が抱える「今、そこにある危機」
  4. 売れない建売住宅は第一印象に賭けろ!

    不動産売却

    売れない建売住宅は第一印象に賭けろ!
  5. ディズニーランドと不動産マーケティング。

    不動産マーケティング

    ディズニーランドと不動産マーケティング。
PAGE TOP