用地仕入れ担当者が陥る、確証バイアスの罠。

不動産会社経営

用地仕入れ担当者が陥る、確証バイアスの罠。

仕事柄、最も多い相談は、売れない物件をどうしたら売れるか?という相談。
売るためにどうしようと、あれこれ考えるのですが、いつも思うことがあります。それは、何でこんな土地を買ったの?という疑問。正直、この場所でこの価格でこの企画で売れるわけないじゃん、という物件も少なくありません。

懇意にしているクライアントには、何でこの土地を買ったんですか?とストレートに聞きますが、大抵は、「売れると思ったんだよな・・・」という答え。具体的な根拠があるわけではなく、いわゆる「勘」というやつです。問題なのは、そういう人たちは、過去にその勘で大儲けをしてきていること。勘による成功体験を持っていることです。だから、厄介なんです。

人間には、確証バイアスがあります。確証バイアスとは、無意識のうちに自分に都合のいい情報、自分の主張を後押しするような情報ばかりを集める傾向のこと。だから、「これは売れる!」と思ったら、それに対する反対意見は見えづらくなります。そして、自分の考えが間違いないと後押ししてくれるような情報ばかりを集めてしまう。結果的に「やっぱりイケる」という結論になってしまうのです。実際、売れない現場のほとんどは最初から勝負が決まっていたような現場。仕入れた本人も、冷静になって考えれば、ちょっと無理があったかなぁ、と思うような現場ばかりです。

では、誰もが持っている確証バイアスの影響を受けにくくするにはどうしたらいいでしょう?

対策は、2つ。ひとつは、客観的に見れる人に相談すること。本人は、すでに「売れる!」と思っていますから冷静ではありません。だから、冷静に、客観的に相談できる人の意見を聞くことが大切です。

問題は、誰に意見を求めるのかということ。決定権者が社長の場合は、社長に対等に意見を言える人しかダメ。部下や社員では、まず本音は聞けません。信頼できるコンサルタントに相談するか、意外なところでは、夫婦仲が良ければ、奥さんに聞くのもいいかもしれません。(意外と素人でも女性の直感は当たります。)ただ、コンサルタントも普通は社長の意見に反対する意見は言わないもの。そこは本音が聞けるコンサルタントか注意が必要です。

二つ目は、時間をかけて決断することです。即断即決は成功者の特徴だと、教わってきたかもしれませんが、実はそんなことはありません。大きな事業を成功させた人は、あえて「ゆっくり判断」しています。

アップルのスティーブジョブズしかり。彼が重要な判断をするときは、「素早く判断」するのではなく、散歩をして考えたり、人と話したりしながら、「ゆっくり判断」したと言います。ゆっくり時間をかけて、衝動じゃなく、論理的に考えて、判断したのです。

建売販売は、大きなお金が動くビジネス。一歩間違えば、今までの苦労がすべて水の泡になるビジネスでもあります。即断即決を求められる用地仕入れですが、あえて、じっくり冷静に考える。これからは、それも必要かもしれませんよ。

 

ピックアップ記事

  1. 話し下手な営業マンの成約率を高めるとっておきの方法とは?
  2. 売れる新築一戸建てをつくるための女ゴコロの掴み方。
  3. なぜ不動産会社は広告が必要なのか?その本質的な理由。
  4. 実は意外と知らない!権威性を高めて売上を伸ばす方法。
  5. 中小建売業者が陥る、間違いだらけの成功法則。

関連記事

  1. 不動産会社がホームページ制作会社に騙される最大の理由。

    不動産会社経営

    不動産会社がホームページ制作会社に騙される最大の理由。

    最近、ホームページについての相談が多くなりました。これからホームページ…

  2. これだけでOK!ライバルに打ち勝つ戦略の立て方。

    不動産会社経営

    これだけでOK!ライバル業者に打ち勝つ戦略の立て方。

    コンサルティングをしているとよく質問されるのが、「ライバルに勝つにはど…

  3. 売れない時は、世阿弥に学べ。

    不動産会社経営

    売れない時は、世阿弥に学べ。

    「風姿花伝」という書物があります。 世阿弥が残した能の理論書ですが…

  4. 売上げを伸ばしたいなら即実践!仕事断捨離のススメ。

    不動産会社経営

    売上げを伸ばしたいなら即実践!仕事断捨離のススメ。

    コンサルティングをしていて思うことは、世の中には能力の高い人はたくさん…

  5. あなたの新築住宅がすぐにマンネリ化する理由。

    不動産会社経営

    あなたの新築住宅がすぐにマンネリ化する理由。

    先日、ある建売会社の社長さんから商品企画についての相談がありました。…

  6. 不動産経営者は知らない!あなたの物件が売れた本当の理由。

    不動産マーケティング

    不動産経営者は知らない!あなたの物件が売れた本当の理由。

    ある引越し業者さんの話。今では、引越業界最大手と呼ばれる会社ですがきっ…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. あなたの不動産広告の知識、30年前より進化してますか?
  2. あなたの新築住宅を今より19倍楽に売る方法。
  3. あなたの知らないオープンハウスの現実。
  4. 売れ続ける建売業者になるためにやるべきこととは?
  5. 中小の新築分譲会社はフレッシュネスバーガーを目指せ!
  1. 不動産会社が抑えるべき3つの媒体

    不動産集客

    不動産会社が押さえておくべき3つの媒体。
  2. まぐれで売れていませんか?

    不動産会社経営

    あなたの建売住宅、まぐれで売れていませんか?
  3. 不動産会社の経営に特効薬を求めてはいけません。

    不動産会社経営

    不動産会社の経営に特効薬を求めてはいけません。
  4. 今すぐできる!新築一戸建ての成約率を上げる最も簡単な方法。

    不動産マーケティング

    今すぐできる!新築一戸建ての成約率を上げる最も簡単な方法。
  5. 建売会社のクレームを減らし経営を安定させる方法。

    不動産会社経営

    建売会社のクレームを減らし経営を安定させる方法。
PAGE TOP