あなたの新築住宅が即日完売できない最大の理由。

不動産売却

あなたの新築住宅が即日完売できない最大の理由。

建売業者さんからの相談で特に多いのが、完成してもすぐに売れない・・・というもの。
即日完売はおろか、完成して半年にもなるのに売れない・・・そんな相談が少なくありません。

理由はいくつか考えられるのですが一番多いのが、仕掛けが遅いというもの。
売り出すタイミングが遅いということです。建物が完成してきれいな状態になってからじゃないと売り出さない。開発現場では開発工事が終わって、ある程度現場がきれいになってからじゃないと売り出さない。そう決めている業者さんもあります。

理由は?と聞くとその方が成約する確率が高いからという答えがほとんど。
工事途中の現場ではイメージがわかないからせっかく買う気のあるお客様が逃げてしまうという理由です。なかなか説得力のある理由ですがマーケティングという観点から言えば半分正解で半分は不正解。

確かに、工事途中の現場は購買意欲が湧きません。
だからといって営業(告知)をはじめない方がいいかというとそうではありません。早い段階で告知という作業ははじめた方が効果的です。

では、誰に効果的かというと購入を決定するのに時間のかかるお客様です。
一般的にチラシや広告などで100件の問い合わせがあるとすると、すぐに購入してくれるお客様は、約1%。1人だけです。それに対して今すぐではないけどそのうち購入しようと思っているという見込み度の高いお客様は、約19%。それ以外の約80%のお客様は購入する見込みの低い、冷やかし客です。

今すぐ購入してくれるお客様に対してはきれいな現場を見せるのは効果的です。工事中の現場を見せて購買意欲が下がてしまっては元も子もないというのもわからないではありません。しかし、それは1%のお客様に対してだけ。実際、その1%のお客様も実物を見ても購入してくれるかどうかはわかりません。それに対して今すぐではないけど購入する意欲のある見込み度の高いお客様は、その約19倍。それらのお客様は、機が熟せば購入してくれる可能性の高いお客様です。

お客様の性格は十人十色。いい物件があればすぐに決断できる人もいれば、どんなにいい物件でもすぐには決断できない人もいます。決断するのに両親に相談しなければならないという人もいれば、他の物件とじっくり比較検討してからじゃないと購入できないという人もいます。そんな人たちに必要なのは、時間です。

特に急いでいるわけじゃないけど、」自分で納得できたら購入するという人が今すぐ客の19倍いるということです。その人たちは、建物が完成してもすぐには決断しません。それがどんなにいい物件だったとしてもです。とにかく彼らに必要なのは時間。自分を説得するための時間です。

だとすれば売主がすべきことはひとつ。
早い段階から彼らに情報を提供すること。

どんな物件が建つのか、いくらで建つのか、それを購入するとどのように生活が変わるのか。彼らが決断しやすくなるような情報を早めに提供することです。そうすれば建物が完成するころには彼らの気持ちも熟してきます。気持ちが熟したらあとはキレイに完成した物件を見せるだけ。そうすれば営業しなくても売れていきます。

大切なのは、早めに仕掛けること。
先んずれば人を制す、ですよ。

 

ピックアップ記事

  1. 売れる新築一戸建てをつくるための女ゴコロの掴み方。
  2. 建売業者必読!お金をかけないで口コミ・紹介客を増やす方法。
  3. 不動産広告に現地看板が効果的な理由とは?
  4. 不動産集客はキャッチコピーが8割。
  5. 営業出身の不動産会社の経営者が陥る深い罠とは?

関連記事

  1. 不動産集客

    反響は物件次第は間違った常識!反響率を左右する3つのポイント

    不動産業界の間違った常識のひとつに「反響は物件次第」という考えがありま…

  2. 不動産会社が抑えるべき3つの媒体

    不動産集客

    不動産会社が押さえておくべき3つの媒体。

    先日、あるお客様に「最近Facebookはやっていないんですか?」と聞…

  3. 不動産はたった「ひと言」で売れる!

    不動産広告

    効果実証済み!不動産はたった「ひと言」で売れる。

    私がつくる販売図面やチラシ、その他の広告には必ずあるものがついています…

  4. 話し下手な営業マンの成約率を高めるとっておきの方法とは?

    不動産売却

    話し下手な営業マンの成約率を高めるとっておきの方法とは?

    見込み客を獲得するにはお金がかかります。新聞の折り込みチラシで見込み客…

  5. 不動産集客で最も簡単で最も効果のある方法とは?

    不動産集客

    不動産集客で最も簡単で最も効果のある方法とは?

    仕事柄、売れない物件をどうしたらいいかという相談が多い。3ヶ月、4ヶ月…

  6. 不動産集客

    わかりやすくするだけで集客率は上がる!

    不動産広告の集客率を上げるのに、誰でもできるカンタンな方法があります。…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. 売れる不動産会社は、すべての人を満足させようとしない。
  2. ブランディングは気遣いから。
  3. 不動産会社の経営者と社員の溝を埋める方法。
  4. 幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。
  5. スタバに学ぶ、建売住宅が価格競争に巻き込まれないための極意。…
  1. これかの新築分譲会社に必要な能力とは?

    不動産会社経営

    これからの新築分譲会社に必要な能力とは?
  2. 建売住宅が売れない理由

    不動産マーケティング

    建売住宅、なぜ今までの売り方が通用しないのか?
  3. 中小建売業者は値下げしてはいけない!

    不動産会社経営

    中小建売業者は値下げしてはいけない!
  4. 新築分譲住宅、建てれば売れる時代の終焉。

    不動産マーケティング

    新築分譲住宅、建てれば売れる時代の終焉。
  5. 新築住宅販売は通販会社に学べ!

    不動産マーケティング

    新築住宅販売は通販会社に学べ!
PAGE TOP