一筋縄では売れない新築分譲住宅の売り方。

不動産売却

一筋縄では売れない新築分譲住宅の売り方。

以前、ある建売業者さんをコンサルティングした時の話。その物件は、環状8号線からわずか数十メートルという場所にありました。環八沿いではないものの、車の騒音は環八沿いと大して変わりません。当然、騒音の問題は購買決定に大きく関わってくるのですが、建物自体にはなんら対策は取られていませんでした。

もちろん、売主も騒音がネックになることはわかっていました。そのため、建物は通常の仕様より豪華な仕様に変更。ワンランク上の建物にして勝負を挑んだのでした。結果は、というと・・・惨敗。青田の段階から売り出したのですが完成後、3ヶ月しても売れる気配はなし。販売価格を下げることでなんとか案内件数を増やすという状態でした。

まあ、同じような状態の物件はたくさんあります。騒音に限らず、日当たりや、道路付きの悪さなど。完璧な物件を見つけることの方が困難。大抵の物件は、どこかにマイナスの要素はあるものです。

それをどう料理するか、それが売主の腕の見せ所なのですが、どうも腕のいい職人が少ないようです。原因は、売主が直接お客様の反応を見たことがない、ということが挙げられます。営業マン上がりの建売会社より建築会社上がりの建売会社が多いからでしょう。そのあたりのお客様の心の機微がつかめていないようです。

環八の物件の場合は、ほぼ100%の人が物件には満足していました。間取りも仕様も今まで見たなかでは一番、でも・・・と騒音を嫌う人がほとんどでした。であれば、騒音問題を解決すればいいだけの話。小学生でもわかりそうなものですが、そこに手をつけていない。騒音問題を解決するために、建物のグレードを上げるという方法をとってしまったために、そこから先に進めない、そんな状態に陥っていたのです。

お客様が購買に向かう時は、心理上のギャップがある時です。期待していなかったのに、期待以上のモノを見た時、感じた時、そんな時に購買のスイッチが入ります。

環八の物件であれば、環八のそばだから音がウルサイんだろうなと思って見てみたら、予想外に静か。その上、建物のグレードもワンランク上。これならいいかも、という風に気持ちを変化させないと売れません。今回の場合は、環八のそばだから騒音はウルサイんだろうなと思って見てみたら、予想通り。建物のグレードはいいけど、一生住むのにこの騒音は・・・という風になっています。

騒音に関しては、解決策は簡単。サッシを二重サッシにすればいいだけ。当然、費用はかかりますがつまらない値下げや販売期間の長期化を考えれば安いモノです。大切なことは、お客様の感情に目を向けること。そして、いい意味で予想を裏切る仕掛けをすることです。その際に注意しなければいけないことは、本質的な問題から目を背けないこと。解決できる問題は可能な限り解決しておくということです。

あなたの物件は、本質的な問題から目を背けていませんか?
目を背ければ背けるほど、売れなくなります。ご注意ください。

 

ピックアップ記事

  1. 不動産売却、トップ営業マンと凡人の違い。
  2. 不動産広告、インターネット至上主義の落とし穴。
  3. あなたの知らない建売業界の不都合な未来。
  4. 不動産業界は広告掲載禁止を続けるべきか?
  5. 新築分譲住宅、ヒット商品はこうして生まれる。

関連記事

  1. 不動産売却、トップ営業マンと凡人の違い。

    不動産売却

    不動産売却、トップ営業マンと凡人の違い。

    日経MJにルミネのカリスマ店員についての記事が掲載されていました。商業…

  2. 間違いだらけの新築住宅の見せ方

    不動産マーケティング

    成約率を落とす!間違いだらけの新築住宅の見せ方。

    建売業者さんが犯す過ちでよくあるのが新築住宅の見せ方です。 販売経…

  3. 仔犬に学ぶ、不動産売却の極意とは?

    不動産売却

    仔犬に学ぶ、不動産売却の極意とは?

    あなたは何か動物を飼っていますか? わが家は、犬を飼っています。生…

  4. こうすれば高額な家は売れる!高額な家を売るために絶対に外せないこととは?

    不動産売却

    こうすれば高額な家は売れる!高額な家を売るために絶対に外せないこととは?

    多くの建売業者さんが高額な建売住宅は売れないと思っています。 建売…

  5. オープンハウスを成功に導く意外なポイント。

    不動産売却

    オープンハウスを成功に導く意外なポイントとは?

    人間は感情で生きる動物です。だから、いくらその商品が良くても感情を害さ…

  6. 新築分譲住宅を営業マンに頼らないで売る方法。

    不動産売却

    新築分譲住宅を営業マンに頼らないで売る方法。

    先日、ある地方都市で工務店を経営している社長の話しを聞く機会がありまし…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 不動産経営者注目!あの伝説の工務店が犯した失敗とは?
  2. これだけでOK!ライバルに打ち勝つ戦略の立て方。
  3. えっ本当?売れる物件を作りたいならお客様の声を聞いてはいけない。
  4. 楽天迷子って知ってますか?あなたの物件が売れない意外な理由。
  5. 知ってる人だけ得をする!不動産広告と心理学の関係。

おすすめの記事

  1. 売れる新築分譲住宅をつくるための基本のキホン。
  2. 売れる不動産会社に必要なのは、捨てる勇気。
  3. 不動産広告、このひと言で売上が伸びる!?
  4. 建売業者はお客様の行動パターンを理解せよ!
  5. 離職率の高い不動産会社の社長へ。

アーカイブ

  1. 売れない新築一戸建て、値下げ前にすべきこと。

    不動産会社経営

    売れない新築一戸建て、値下げ前にすべきこと。
  2. これかの新築分譲会社に必要な能力とは?

    不動産会社経営

    これからの新築分譲会社に必要な能力とは?
  3. 建売会社のホームページのつくり方。

    不動産会社経営

    建売会社がホームページをつくる前に考えるべきこと。
  4. 営業出身の不動産会社の経営者が陥る深い罠とは?

    不動産会社経営

    営業出身の不動産会社の経営者が陥る深い罠とは?
  5. 売れる不動産会社は、全ての人を満足させようとしてはいけない。

    不動産マーケティング

    売れる不動産会社は、すべての人を満足させようとしない。
PAGE TOP