一筋縄では売れない新築分譲住宅の売り方。

不動産売却

一筋縄では売れない新築分譲住宅の売り方。

以前、ある建売業者さんをコンサルティングした時の話。その物件は、環状8号線からわずか数十メートルという場所にありました。環八沿いではないものの、車の騒音は環八沿いと大して変わりません。当然、騒音の問題は購買決定に大きく関わってくるのですが、建物自体にはなんら対策は取られていませんでした。

もちろん、売主も騒音がネックになることはわかっていました。そのため、建物は通常の仕様より豪華な仕様に変更。ワンランク上の建物にして勝負を挑んだのでした。結果は、というと・・・惨敗。青田の段階から売り出したのですが完成後、3ヶ月しても売れる気配はなし。販売価格を下げることでなんとか案内件数を増やすという状態でした。

まあ、同じような状態の物件はたくさんあります。騒音に限らず、日当たりや、道路付きの悪さなど。完璧な物件を見つけることの方が困難。大抵の物件は、どこかにマイナスの要素はあるものです。

それをどう料理するか、それが売主の腕の見せ所なのですが、どうも腕のいい職人が少ないようです。原因は、売主が直接お客様の反応を見たことがない、ということが挙げられます。営業マン上がりの建売会社より建築会社上がりの建売会社が多いからでしょう。そのあたりのお客様の心の機微がつかめていないようです。

環八の物件の場合は、ほぼ100%の人が物件には満足していました。間取りも仕様も今まで見たなかでは一番、でも・・・と騒音を嫌う人がほとんどでした。であれば、騒音問題を解決すればいいだけの話。小学生でもわかりそうなものですが、そこに手をつけていない。騒音問題を解決するために、建物のグレードを上げるという方法をとってしまったために、そこから先に進めない、そんな状態に陥っていたのです。

お客様が購買に向かう時は、心理上のギャップがある時です。期待していなかったのに、期待以上のモノを見た時、感じた時、そんな時に購買のスイッチが入ります。

環八の物件であれば、環八のそばだから音がウルサイんだろうなと思って見てみたら、予想外に静か。その上、建物のグレードもワンランク上。これならいいかも、という風に気持ちを変化させないと売れません。今回の場合は、環八のそばだから騒音はウルサイんだろうなと思って見てみたら、予想通り。建物のグレードはいいけど、一生住むのにこの騒音は・・・という風になっています。

騒音に関しては、解決策は簡単。サッシを二重サッシにすればいいだけ。当然、費用はかかりますがつまらない値下げや販売期間の長期化を考えれば安いモノです。大切なことは、お客様の感情に目を向けること。そして、いい意味で予想を裏切る仕掛けをすることです。その際に注意しなければいけないことは、本質的な問題から目を背けないこと。解決できる問題は可能な限り解決しておくということです。

あなたの物件は、本質的な問題から目を背けていませんか?
目を背ければ背けるほど、売れなくなります。ご注意ください。

 

ピックアップ記事

  1. 倒産する恐れのある建売会社の社長に共通する性格。
  2. こうすれば新築分譲住宅の契約率はもっと上がる!
  3. 不動産マーケティングの常識「1:19:80の法則」とは?
  4. 不動産会社の離職率を下げる唯一の方法。
  5. 新築分譲住宅、チラシは7回撒け!の理由。

関連記事

  1. 売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…

    不動産売却

    売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…

    先日、冷蔵庫を買いに行きました。実は、わが家の冷蔵庫は18年前のもの。…

  2. 成約率の上げ方

    不動産マーケティング

    不動産販売の成約率を上げたいならこれを伝えろ!

    「集客はできたのに成約しない・・・」「内覧は多いのに決まらない・・…

  3. あなたは住宅選びの本質を突くこの質問に答えられますか?

    不動産売却

    あなたは住宅選びの本質を突くこの質問に答えられますか?

    私が新人営業マンだった頃、あるお客様からこんな質問をされたことがありま…

  4. 幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。

    不動産マーケティング

    幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。

    ある新築一戸建ての売出し現場での話。その新築住宅は、クルマ通りの多…

  5. 売れない完成在庫を売る最も簡単な方法。

    不動産売却

    売れない完成在庫を売る最も簡単な方法。

    2年くらい前に依頼を受けた物件の話。その物件は、新築後7か月売れ残って…

  6. 不動産売却、売れないオーラ出してませんか?

    不動産売却

    不動産売却、売れないオーラ出してませんか?

    もし、商品が同じだとしたらあなたは流行っている店で買いますか?それとも…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 新築分譲住宅、建てれば売れる時代の終焉。
  2. あなたの物件が常に営業マンから注目される方法。
  3. 建売業者も営業力の時代。
  4. 売れるかどうかは物件以外の要素で決まる!
  5. 売れない不動産情報を生き返らせる方法。

おすすめの記事

  1. 物語が売上を伸ばす時代。
  2. あなたの不動産広告の知識、30年前より進化してますか?
  3. 「Hanako」に学ぶ、売れてる雑誌と不動産情報。
  4. なぜ建売住宅は短期間に販売しなければいけないのか?
  5. 不動産会社を成長させるために社長がやってはいけないこと。
  1. 不動産会社が抑えるべき3つの媒体

    不動産集客

    不動産会社が押さえておくべき3つの媒体。
  2. 不動産会社経営

    伸び代のある経営者とは?
  3. 建売住宅販売はモノから人の時代へ。

    不動産マーケティング

    建売住宅販売はモノからヒトの時代へ。
  4. 建売住宅を即日完売させるための3原則

    不動産マーケティング

    あなたの建売住宅を即日完売させるための3原則。
  5. 建売業者も営業力の時代。

    不動産マーケティング

    建売業者も営業力の時代。
PAGE TOP