売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。

不動産マーケティング

売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。

手前味噌で恐縮ですが、私が他のコンサルタントと違うのは、不動産営業を知っていることです。
電話営業、飛び込み訪問などの夜討ち朝駆けのハードな営業から、勉強会、コンサルティング営業などのソフトな営業まで、不動産業界で行なわれている営業はほとんど経験してきました。

現在は一線を退いていますが、それでも最近のお客様の動向は気になります。機会があるたびに営業マンから情報収集しているのですが、建売業者さんにはその重要性を理解している人が少ないように思えます。 正直に言うと、少ないと言うより欠如しているというのが現実です。

お客様がなぜあなたの物件を購入したのか、その理由を実際にお客様から聞いて把握している業者さんがいません。ほとんどの業者さんが、売れたことに満足して、なぜ売れたのか、どこに魅力を感じて購入することになったのかをお客様からヒアリングしていないのです。

あなたが最低限聞かなければいけないことは、
住んでいた場所、
住んでいた場所の種類(賃貸マンションかアパートか、社宅か、実家か等)
家族構成
年齢
勤務先
どのような経緯でその物件を知ったのか
どれくらいの期間探していたのか
購入の決め手になったのは何か
できることなら共働きかどうか
おおよその年収も知りたいものです。

聞く方法は2つあります。
ひとつは、仲介業者に聞く方法。買い付けが入った時点でこれらを聞けば苦もなく情報がゲットできます。もう一つは、契約か決済が終わった後。大きなイベントが済んだ後ですから、お客様もホッとしているので、踏み込んだ内容でも聴き方次第でどんどん話してくれます。

では、なぜこれか重要なのか?ということですが、本当の成功パターンが見えてくるからです。買うお客様がどこに住んでいて、どんな欲求を満たすと購買に至るのかが見えてくるからです。

時代によってお客様の購買理由は変わります。最新の購買理由がわかればそれに合った商品をつくれば失敗する確率が減らせるということ。逆に言えば、購買理由が間違っていると失敗する確率が高まるということです。たいていの建売業者さんは、売れると売れたことに満足して購買理由を確かめません。自分たちのセールスポイントに満足して購入してくれたんだと思い込んでしまいます。

でも、現実は自分たちが意図したセールスポイントではないところを気に入って購入しているお客様の方が多いのです。それがわからないと、間違った成功体験を積むことになります。そして次第にお客様が望む商品と自社のつくる商品とが乖離していくのです。気がつけばヒット商品がつくれない体質になってしまう。昔はこれで売れてたのに・・・どうして・・・となってしまうのです。そうならないためには、お客様から直に聞くことが大切。それさえできれば年を取ってもお客様のニーズを把握できるようになります。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. えっ本当!合法的に不動産の不当表示防止法を逃れる方法。
  2. 建売業者は広告力を磨け!
  3. 一筋縄では売れない新築分譲住宅の売り方。
  4. ジャパネットに学ぶ!売れる建売会社になるための3つのポイント。
  5. 売れる不動産会社になるためにマーケティングが必要な理由。

関連記事

  1. 売れる新築住宅をつくるための意外な質問とは?

    不動産マーケティング

    売れる新築住宅をつくるための意外な質問とは?

    コンサルティングをしていて一番多い質問は、「どうしたら売れるようになり…

  2. できる不動産会社はここが違う!契約後に必ずやるべきこととは?

    不動産マーケティング

    できる不動産会社はここが違う!契約後に必ずやるべきこととは?

    先日、プライベートでトランクルームを借りました。トランクルームの使用は…

  3. 建売会社のライバルは建売会社にあらず。

    不動産マーケティング

    建売会社のライバルは建売会社にあらず。

    マーケティングでよく言われることのひとつに、ライバルは同業社だけではな…

  4. 建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?

    不動産マーケティング

    建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?

    建売業者さんの弱点のひとつに販売の現場を知らないということがあります。…

  5. 売れない原因の見つけ方。

    不動産マーケティング

    売れない原因の見つけ方。

    「AIDMA(アイドマ)の法則」という言葉を聞いたことがありますか。…

  6. 不動産マーケティング

    あなたにもできる「とりあえずオープンハウス戦略」とは?

    売れない時代に入ってくるとやたらと増えるのがオープンハウス。中堅の仲介…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. 新築一戸建ては「リンゴ売りの法則」で売れ!
  2. 建売業界で小さく確実に儲ける唯一の方法。
  3. 不動産営業、お客様の感情を刺激する手っ取り早い方法とは?
  4. 不動産会社の離職率を下げる唯一の方法。
  5. 残業しないで業績を伸ばす不動産会社のつくり方。
  1. バブル世代の価値観が通用しない理由。

    不動産マーケティング

    バブル世代の価値観が通用しない理由。
  2. 不動産広告の8秒ルールとは?

    不動産広告

    不動産広告の8秒ルールとは?
  3. 不動産会社がホームページ制作会社に騙される最大の理由。

    不動産会社経営

    不動産会社がホームページ制作会社に騙される最大の理由。
  4. 中小の新築分譲会社はフレッシュネスバーガーを目指せ!

    不動産会社経営

    中小の新築分譲会社はフレッシュネスバーガーを目指せ!
  5. こうすればもっと簡単に売れる建売住宅ができる!

    不動産マーケティング

    こうすればもっと簡単に売れる建売住宅ができる!
PAGE TOP