建売会社がムダな値下げをしないためにやるべき調査とは?

不動産マーケティング

建売会社が「ムダな値下げ」をしないためにやるべき調査とは?

「家を売るのは難しい…」特に、在庫物件で苦労している時ほどそう思うことはありません。
仲介業者に相談しても、彼らが言うことはいつも同じ。「価格を下げましょう」こればかり。

「バーゲン価格で売るなら仲介業者なんていらない…」そうは思ってみるもののいつの間にか彼らの言いなりになっているのが建売業者の悲しい性。いつも同じパターンで苦しんでいるなら、根本的な解決策が必要です。

では、どうすればいいか?
実はそんなに難しくはありません。ポイントは、お客様の住んでいる場所。見込み客がどこに住んでいるかを把握して、そこに広告するだけ。それだけです。

一般的には、家を購入する人の約8割が半径1.5kmの範囲にいるといわれています。このデータがどれだけ信憑性があるのかはわかりませんが、私の経験ではなんとなく納得できる感じはします。もし、不安であればあなたの建売住宅を購入した人がどのエリアに住んでいたのかを検証してみることです。

過去の契約書をすべて出してきて物件の場所と、買主の旧住所を地図に落とし込む。その作業を徹底的にやることです。そうすると、お客様が隠れていた場所がわかります。それが半径1.5kmなのか、2kmなのかは問題ではありません。どこに隠れていたのかがわかるだけで確信をもって販売計画が立てられます。

販売の基本は、まず告知。つまり広告することです。あなたの建売住宅が売り出されているということがお客様に伝わっていなければ、絶対に買ってもらえません。実は、それができてないことが売れない原因の8割を占めます。

売主や仲介業者は知っていてもお客様は知らない、そんなことがほとんどです。一度や二度、広告しただけでお客様があなたの物件を認識しているというのは大きな間違い。お客様の頭のなかにあなたの物件の情報を入れることはそんなに簡単なことではありません。だからこそ、繰り返しの告知(広告)が必要なのです。

そのためには、お客様が隠れているエリアを把握すること。そして、そこに住んでいる人が全員あの物件なら知ってる、と思ってもらえるまで広告を繰り返すこと。それが、売るための最短距離です。それが納得できるまでできた後にはじめて値下げなどの対策を考える。これが正しい建売住宅の販売方法です。

まずは、お客様の隠れている場所を把握しましょう。
それだけで販売に自信が持てます。ムダな値下げ、ムダな広告宣伝費を使わなくて済みます。お試しください。

 

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