売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…

不動産売却

売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…

先日、冷蔵庫を買いに行きました。実は、わが家の冷蔵庫は18年前のもの。未だに元気よく働いているのですが、妻曰く「そろそろ限界だし電気代がもったいない」とのことで、買い換えることにしました。

近所の家電量販店をいくつか見て回ったのですが価格はどこも似たり寄ったり。商品もたくさんありすぎてどれがいいのかわかりません。もちろん自分達なりの予算や選択基準はあるのですが、正直、その基準が正しいのかどうかもわかりません。

かといって、そこそこ値段の張る商品ですし、一度購入すると10年以上は使い続ける商品。価格だけでなく、気に入ったもの、後悔しないものを購入したいと思ってしまいます。

そんな思いがあるせいか、夫婦でああでもない、こうでもない、と色んな冷蔵庫の扉を開けては閉めるを繰り返しているのですが、最近の家電量販店はあまり話しかけてきません。

私からすれば買う気満々のお客に見えるのですが、しつこく営業してはいけないと指導されているのでしょうか、案外、放って置かれます。

しびれを切らしてこちらからいくつか質問を投げかけたりしたのですが、今度は質問に対する答えが頼りない。商品の違いをきちんと説明できる営業マンが少ないというのが印象です。とりわけ価格で勝負しているところは商品説明がヘタ。

ヘタというより商品説明ができていません。彼らが言うことは、どこよりも価格が安いということ。後はパンフレットに書いてある程度の商品知識だけ。だから、こちらは迷ってしまうのです。

パンフレットに書いてあることはどこも同じ。どのメーカーも同じような機能を備え、同じような価格で売っています。しかし、実際には使い勝手や売れ筋は違うはず。お客の冷蔵庫に対するニーズや趣味嗜好によって勧める商品は違うはずなのですが、それができない営業マンが多い。だから、価格競争になってしまうのです。

実際、わが家は上限予算だけ決めて行っています。メーカーも決めていなければ、買うお店も決めていません。予算だって、あるようでないようなもの。なにしろ、今の冷蔵庫を18年も使っているのですから、本当に気に入れば、これから18年も使うのだからと平気で予算越えしそうな家です。だから、きちんと勧めて欲しいと思うのですが、最近の営業マンはそれができません。

これは不動産業界も同じ。いつの間にか営業マンのレベルが下がり、商品説明できない営業マンばかりになりました。それぞれの建売住宅の違い、売主はどんな思いでその建売住宅を作ったのか、どんなお客様に適した物件なのか、なぜ、他の物件ではなくその物件を勧めるのかを説明できる営業マンがほとんどいません。

これでは価格競争になるのは当たり前。物件による違いが明確でないなら、消費者は価格で選ぶしか方法がなくなってしまうからです。だとすれば、それを補うのは売主の仕事。物件の魅力を営業マンに代わって説明する方法、手段を考えるのが売主の仕事です。

価格が高いから売れないのではありません。
価格が高い理由を説明できないから売れないのです。そこのところくれぐれもお間違えなく。

 

ピックアップ記事

  1. 不動産会社の離職率を下げる唯一の方法。
  2. 中小建売業者は「すし銚子丸」に学べ!
  3. 不動産広告の反応率を高めるカクテルパーティー効果とは?
  4. 不動産広告、このひと言で売上が伸びる!?
  5. 売れる新築分譲住宅をつくるための基本のキホン。

関連記事

  1. 価格競争に巻き込まれない新築分譲住宅のつくり方。

    不動産マーケティング

    価格競争に巻き込まれない新築分譲住宅のつくり方。

    建売業者さんからの相談で多いのが価格に関する相談。なかでも価格競争から…

  2. 購買心理で考える、売れるオープンハウスの開き方。

    不動産売却

    購買心理で考える、売れるオープンハウスの開き方。

    お客様の購買心理というのは不思議なもの。 全然買う気がなかったのに…

  3. 今すぐ客だけを引き寄せる不動産広告とは?

    不動産広告

    今すぐ客だけを引き寄せる不動産広告とは?

    私のつくる販売図面や広告は文字が多い。そのせいか、初めて販売図面や広告…

  4. 売りにくい物件を即決物件に変えるコツ。

    不動産売却

    売れ筋じゃない物件を即決物件に変えるコツ。

    先日、あるリノベーションマンションを見てきました。クライアントが新しく…

  5. 不動産売却、成功する値下げのための3原則。

    不動産マーケティング

    不動産売却、成功する値下げのための3原則。

    自社で販売部隊を持たない建売業者にとって唯一の武器は値下げ。 多く…

  6. あなたの売出現場、こんな状態になっていませんか?

    不動産マーケティング

    あなたの売出現場、こんな状態になっていませんか?

    その物件は、郊外に建つ新築4棟現場。完成から4ヶ月。まだ1棟しか売れて…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. 即日完売できる建売業者になるために欠かせない習慣。
  2. 中小建売業者は「すし銚子丸」に学べ!
  3. あなたは不動産広告の知識に自信がありますか?
  4. あなたの建売住宅をもっと簡単に売るための下地づくりとは?
  5. イケてる経営者になるための決断力の磨き方。
  1. 売れない完成在庫を売る最も簡単な方法。

    不動産売却

    売れない完成在庫を売る最も簡単な方法。
  2. 倒産する恐れのある建売会社の社長に共通する性格。

    不動産会社経営

    倒産する恐れのある建売会社の社長に共通する性格。
  3. 即日完売できる建売業者になるための欠かせない習慣。

    不動産マーケティング

    即日完売できる建売業者になるために欠かせない習慣。
  4. 中小建売会社でも実践できる一発逆転のサクセスストーリー。

    不動産マーケティング

    中小建売会社でも実践できる一発逆転のサクセスストーリー。
  5. あなたならどうする?競合より条件の悪い物件の売り方。

    不動産マーケティング

    あなたならどうする?競合より条件の悪い物件の売り方。
PAGE TOP