えっ本当?売れる物件を作りたいならお客様の声を聞いてはいけない。

不動産マーケティング

えっ本当?売れる物件を作りたいならお客様の声を聞いてはいけない。

売れる商品や売れるサービスを考えるとき、まず最初に言われるのが「お客様の声」を聞けと言うことです。実際、私もコンサルティングをする時、よくこの言葉を使います。それほど重要なプロセスなのですが、実は、簡単そうで結構難しい作業です。

たいていは、お客様はなぜその物件を選んだのか?どんな物件を望んでいたのか?などを聞くのですが、満足な回答が得られないことがほとんど。

もちろん、それなりに答えてはいただけるのですが、ありふれた答えばかり。こちらで想像のつく答えがほとんどです。そこを詳しく突っ込んで聞くと、最後は「なんとなく・・・」と言う言葉でかわされてしまうのがオチ。実は、お客様もなぜその物件を選んだのか自分自身理解できていないことが多いのです。

そしてもう一つの問題は、それらの答えから得られるのは、既存の商品の改良バージョンしか生まれないということ。お客様が購入した物件が基本になってしまい、画期的な商品は生まれてこないということです。

実はこれは、ヘンリーフォードの時代から言われていることです。
ヘンリーフォードはかつてこう言いました。

「もし私が顧客に何が欲しいか聞いていたら彼らはもっと速く走る馬が欲しいと言っただろう」

つまり、お客様の声だけを聞いていたらT型フォードという車は生まれなかったということ。現代のような自動車社会は生まれなかったということです。

もっとも、私たちは常に画期的な商品が欲しいわけではありません。ライバルより少し魅力的な商品であれば十分。できれば、単なる改良版(グレードアップ)ではなく、「そうそう、これが欲しかったのよ!」という程度の商品です。

そのためには、どうしたらいいのか?

質問の仕方を変えることです。
なぜ、その物件を選んだのか?どんな物件が欲しいのか?という質問ではなく、どんな物件は欲しくないのか?欲しくない物件やサービス、売り方に焦点を当てることです。

どんなに価格がリーズナブルでも欲しくないのはどんな物件か?
どんなに魅力的な物件でもこんな会社からは買いたくない会社とはどんな会社か?
欲しい理由ではなく、欲しくない理由、購買意欲を削がれた理由を聞くことです。

これだと結構、饒舌に語ってもらえます。実際に建売住宅を購入する上で、経験してきたことがベースになっているのでその回答は参考になるものばかり。

あそこの会社はこんなところがダメだった。あの物件はここは良かったんだけど、ここがダメだったからやめた。という具合にテレビのレポーターばりに教えてくれます。あとは、それを反面教師にすればいいだけ。とりわけ、物件は良かったのに買わなかったというお客様の理由は参考になります。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. 未来工業に学ぶ、非常識な不動産会社のススメ。
  2. 建売会社のクレームを減らし経営を安定させる方法。
  3. 大手不動産会社に学ぶ、売れる仕組みのつくり方。
  4. 不動産会社の経営者は裸の王様が多い?!
  5. 不動産会社経営、「間違った努力」していませんか?

関連記事

  1. 営業マンを一瞬でいい人にする方法。

    不動産マーケティング

    営業マンを一瞬でいい人に変える方法。

    日に日に寒さを感じる季節になってきました。これからの季節、現地販売…

  2. 中小新築分譲業者はニッチを探せ!

    不動産マーケティング

    中小新築分譲業者はニッチを探せ!

    世の中には流れというものがあります。 時流という言葉が適切なのかも…

  3. 建売業者はお客様の行動パターンを理解せよ!

    不動産マーケティング

    建売業者はお客様の行動パターンを理解せよ!

    もしあなたのビジネスが自分の満足いく結果を出していないとしたら、その最…

  4. あなたの物件の評価を下げる意外なポイント。

    不動産マーケティング

    あなたの物件の評価を下げる意外なポイント。

    建売住宅の場合、完成物件はそのままモデルハウスです。新築マンションやハ…

  5. イオンに学ぶ!商品説明力と売上の関係。

    不動産マーケティング

    イオンに学ぶ!商品説明力と売上の関係。

    イオンが、iPadを使って、新商品の説明動画を従業員に配信しているそう…

  6. 価格競争に巻き込まれない新築分譲住宅のつくり方。

    不動産マーケティング

    価格競争に巻き込まれない新築分譲住宅のつくり方。

    建売業者さんからの相談で多いのが価格に関する相談。なかでも価格競争から…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. あなたの不動産広告の知識、30年前より進化してますか?
  2. これからの新築分譲会社に必要な能力とは?
  3. 人間の本能を揺さぶれ!人が家を買う2つの理由。
  4. 売れるかどうかは物件以外の要素で決まる!
  5. 売れる新築分譲住宅をつくるための基本のキホン。
  1. 売れる建売会社になりたいならライバルを丸裸にしろ!

    不動産マーケティング

    売れる建売会社になりたいならライバルを丸裸にしろ!
  2. あなたの知らない大手ハウスメーカーの本当の客層。

    不動産マーケティング

    あなたの知らない大手ハウスメーカーの本当の客層。
  3. 大手不動産会社に学ぶ、売れる仕組みのつくり方。

    不動産会社経営

    大手不動産会社に学ぶ、売れる仕組みのつくり方。
  4. 不動産マーケティング

    あなたにもできる「とりあえずオープンハウス戦略」とは?
  5. 建売用地、高値買いできる建売会社になるために必要なこと。

    不動産会社経営

    建売用地、高値買いできる建売会社になるために必要なこと。
PAGE TOP