えっ本当?売れる物件を作りたいならお客様の声を聞いてはいけない。

不動産マーケティング

えっ本当?売れる物件を作りたいならお客様の声を聞いてはいけない。

売れる商品や売れるサービスを考えるとき、まず最初に言われるのが「お客様の声」を聞けと言うことです。実際、私もコンサルティングをする時、よくこの言葉を使います。それほど重要なプロセスなのですが、実は、簡単そうで結構難しい作業です。

たいていは、お客様はなぜその物件を選んだのか?どんな物件を望んでいたのか?などを聞くのですが、満足な回答が得られないことがほとんど。

もちろん、それなりに答えてはいただけるのですが、ありふれた答えばかり。こちらで想像のつく答えがほとんどです。そこを詳しく突っ込んで聞くと、最後は「なんとなく・・・」と言う言葉でかわされてしまうのがオチ。実は、お客様もなぜその物件を選んだのか自分自身理解できていないことが多いのです。

そしてもう一つの問題は、それらの答えから得られるのは、既存の商品の改良バージョンしか生まれないということ。お客様が購入した物件が基本になってしまい、画期的な商品は生まれてこないということです。

実はこれは、ヘンリーフォードの時代から言われていることです。
ヘンリーフォードはかつてこう言いました。

「もし私が顧客に何が欲しいか聞いていたら彼らはもっと速く走る馬が欲しいと言っただろう」

つまり、お客様の声だけを聞いていたらT型フォードという車は生まれなかったということ。現代のような自動車社会は生まれなかったということです。

もっとも、私たちは常に画期的な商品が欲しいわけではありません。ライバルより少し魅力的な商品であれば十分。できれば、単なる改良版(グレードアップ)ではなく、「そうそう、これが欲しかったのよ!」という程度の商品です。

そのためには、どうしたらいいのか?

質問の仕方を変えることです。
なぜ、その物件を選んだのか?どんな物件が欲しいのか?という質問ではなく、どんな物件は欲しくないのか?欲しくない物件やサービス、売り方に焦点を当てることです。

どんなに価格がリーズナブルでも欲しくないのはどんな物件か?
どんなに魅力的な物件でもこんな会社からは買いたくない会社とはどんな会社か?
欲しい理由ではなく、欲しくない理由、購買意欲を削がれた理由を聞くことです。

これだと結構、饒舌に語ってもらえます。実際に建売住宅を購入する上で、経験してきたことがベースになっているのでその回答は参考になるものばかり。

あそこの会社はこんなところがダメだった。あの物件はここは良かったんだけど、ここがダメだったからやめた。という具合にテレビのレポーターばりに教えてくれます。あとは、それを反面教師にすればいいだけ。とりわけ、物件は良かったのに買わなかったというお客様の理由は参考になります。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. 営業マンのいないオープンハウス。
  2. 売れない完成在庫を売る最も簡単な方法。
  3. 売れない建売住宅は第一印象に賭けろ!
  4. 大手不動産会社と中小建売会社の戦略の違い。
  5. 値引き要求の厳しいお客様を引き寄せる不動産広告の特徴とは?

関連記事

  1. 中小建売業者は販促ツールを強化しろ!

    不動産マーケティング

    中小建売業者は販促ツールを強化しろ!

    先日あるクライアントからこんな質問を受けました。それは、 「売上を…

  2. 建売住宅が売れない理由

    不動産マーケティング

    建売住宅、なぜ今までの売り方が通用しないのか?

    建売業界の抱える問題のひとつに時流が読めていないという問題があります。…

  3. e-住み替え

    不動産マーケティング

    ”e-住み替え”誕生物語。

    不動産業界に入って32年、独立してすでに24年が経ちました。バブル…

  4. 不動産の現地販売は女ゴコロに配慮せよ!

    不動産マーケティング

    不動産の現地販売は女ゴコロに配慮せよ!

    価値観の相違という言葉をよく耳にします。そう、価値観が違うと、どんなに…

  5. 不動産売却はインターネットに頼ってはいけない!

    不動産マーケティング

    不動産売却はインターネットに頼ってはいけない!

    先日、あるインターネット関連の会社から電話がありました。内容は、インタ…

  6. あなたの物件が売れた本当の理由、確認していますか?

    不動産マーケティング

    アート引越センターに学ぶ、ヒット商品が売れた本当の理由。

    先日、TVを見ていたらアート引越しセンターのCMが流れていました。アー…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 販売図面を利用して成約率を2割上げる方法。
  2. プロダクトアウトの時代からマーケットインの時代へ。
  3. あなたの物件の評価を下げる意外なポイント。
  4. 売れない原因の見つけ方。

おすすめの記事

  1. 建売業者は広告力を磨け!
  2. 建売業者必読!不動産広告の有効リーチとは?
  3. 中小建売業者を狙うホームページ制作会社にご用心。
  4. 人間の本能を揺さぶれ!人が家を買う2つの理由。
  5. 不動産ビジネスに携わる人の正しい本の使い方。
  1. プロダクトアウトの時代からマーケットインの時代へ。

    不動産マーケティング

    プロダクトアウトの時代からマーケットインの時代へ。
  2. 不動産広告に現地看板が効果的な理由。

    不動産広告

    不動産広告に現地看板が効果的な理由とは?
  3. 売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…

    不動産売却

    売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…
  4. 住宅購入者の7〜8割は、半径1,5km〜2kmにいる。

    不動産売却

    不動産売却、鉄板の販売法則とは?
  5. あなたの感性は時代に合っていますか?

    不動産会社経営

    あなたの感性は時代に合っていますか?
PAGE TOP