不動産売却、成功する値下げのための3原則。

不動産マーケティング

不動産売却、成功する値下げのための3原則。

自社で販売部隊を持たない建売業者にとって唯一の武器は値下げ。
多くの建売業者が、細かな値下げを繰り返して完売を目指します。そんな建売業者にとっての唯一の武器である値下げですが、成功する値下げと失敗する値下げがあります。

今回はその違いについてご説明しましょう。成功する値下げと失敗する値下げ。
その違いは次の3つの原則に基づいて値下げしているかどうかです。

3つの原則を簡単に説明すると、

原則その1 値下げする前に広告(告知)を十分行うこと。

これは、最も重要で最も行われていないこと。まずはターゲットとするエリア、お客様に向けて値下げ前の価格が十分告知されていることが重要です。値下げ前の価格を知らないお客様に値下げ後の価格で勝負しても、それは単なる新しい価格の物件。値下げの魅力は伝わりません。たいていの建売業者さんは、これくらいの期間売り出していたのだから、お客様はみんなこの価格で売り出されていることは知っていると思い込んでいます。しかし、それは大きな誤り。販売期間とお客様の認識は比例しません。

どこにどれだけの広告がされたのか。今まで何人のお客様に紹介されてきたのか。どれだけの不動産業者があなたの物件を知っているのか、など客観的な数字で判断すべきです。そして広告(告知)が十分されているにも関わらず売れないという場合にはじめて値下げに踏み切るのです。

原則その2 値下げする前に物件の価値を上げておくこと。

例えば、4,000万円の物件を200万円値下げして3,800万円で売る場合、事前に4,000万円の物件を4,000万円以上の価値があるように認識させておくと値下げの価値は200万円以上になります。つまり、実際の値下げ額をより効果的に見せるには、値下げ前に物件の価値を最大限まで上げておくということです。

値下げ前の物件の価値を上げるとは、4,000万円の物件でも4,000万円以上の価値があるように思わせること。4,000万円でも十分価値があるのに3,800万円に値下げされたとなるとお客様の財布は開きやすくなります。具体的には、販売図面やチラシ、HP、その他の広告でその物件の魅力をしっかり伝えることです。

その物件を購入するとどのようにあなたの生活が変わるのか、それはあなたや家族にどんなメリットがあるのか、をしっかり伝えることです。そのメリットがお客様の心の琴線にふれることができれば、価値アップは成功。この物件なら4,000万円でも安いな・・・と思ってもらえるようにしておくことが重要です。

原則その3 値下げの理由を伝えること。

お客様は安物が欲しいわけではありません。いい物件を安く買いたいと思っているだけです。
つまり、いい物件が安く買える理由がわかれば買いたいという欲求は一気に高まります。大切なのは、納得できる理由。決算が近いので・・・、建物にお金を掛けすぎました・・・など正直な理由、人間臭い理由を伝えるとより説得力が増します。家は高い買い物です。欲しいと思っていてもきっかけがないとなかなか手が出せないというお客様もいます。そんな人には、納得できる値下げの理由は背中を押す大きなチカラになります。

値下げは、売主にとっては負けです。できるかぎり値下げしないで売れるよう戦略を考えるべきです。そうはいっても、どうしても値下げしなければならないことも現実にはあります。そんな時はこの3つの原則に基づいて値下げしてください。必ず成功しますよ。

 

ピックアップ記事

  1. 建売用地、高値買いできる建売会社になるために必要なこと。
  2. ”e-住み替え”誕生物語。
  3. これだけで不動産の成約率は上がる!現地案内の準備術。
  4. あなたの不動産広告の知識、30年前より進化してますか?
  5. 中小建売会社が利用すべき大手ハウスメーカーの知恵。

関連記事

  1. 即日完売できる建売業者になるための欠かせない習慣。

    不動産マーケティング

    即日完売できる建売業者になるために欠かせない習慣。

    もしあなたが、本気で即日完売できる建売業者になりたいのなら、これだけは…

  2. 売れない新築住宅に共通することとは?

    不動産マーケティング

    売れない新築分譲住宅に共通することとは?

    売れない新築分譲住宅を見ていて思うこと。 それは、お客様が見えてい…

  3. 建売住宅を即日完売させるための3原則

    不動産マーケティング

    あなたの建売住宅を即日完売させるための3原則。

    建売住宅が売れるかどうか、いや、モノが売れるかどうかは次の3つの要素に…

  4. 中小新築分譲業者はニッチを探せ!

    不動産マーケティング

    中小新築分譲業者はニッチを探せ!

    世の中には流れというものがあります。 時流という言葉が適切なのかも…

  5. 不動産マーケティング

    あなたの提供する不動産情報はお客様が望む不動産情報ですか?

    アドビシステムズが、企業のWebサイトやソーシャルメディアなどのデジタ…

  6. 購入者の属性、把握していますか?

    不動産マーケティング

    購入者の属性、把握していますか?

    私が口を酸っぱくするほどクライアントさんに言うことの一つが、「購入…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. これさえ抑えれば建売住宅を売るのはカンタンです!?
  2. 売れない不動産情報を生き返らせる方法。
  3. 今すぐできる!新築一戸建ての成約率を上げる最も簡単な方法。
  4. 広告戦略でわかる、建売業界の常識は世間の非常識。

おすすめの記事

  1. お金をかけずに物件の魅力を2割増しで伝える方法。
  2. お金をかけずに不動産を売る一番効果的な方法とは?
  3. 不動産の現地販売は女ゴコロに配慮せよ!
  4. こうすれば新築分譲住宅の契約率はもっと上がる!
  5. 不動産集客で最も簡単で最も効果のある方法とは?
  1. 不動産集客はコンテンツ充実型チラシの時代!

    不動産広告

    不動産集客はコンテンツ充実型チラシの時代!
  2. これだけで不動産の成約率は上がる!現地案内の準備術。

    不動産マーケティング

    これだけで不動産の成約率は上がる!現地案内の準備術。
  3. 売れる建売会社になりたいなら顧客接点を見直せ!

    不動産会社経営

    売れる建売会社になりたいなら顧客接点を見直せ!
  4. 不動産マーケティング

    その色使い、間違っていませんか?
  5. 倒産する恐れのある建売会社の社長に共通する性格。

    不動産会社経営

    倒産する恐れのある建売会社の社長に共通する性格。
PAGE TOP