不動産広告はwantsを引き出せ!

不動産広告

不動産広告は、Wants(ウォンツ)を引き出せ!

枕ひとつが、25,000円〜35,000円と聞いてあなたはどう思うでしょう?
初めて聞く人は「高っ!」と思うのが普通。「そんな枕買う人いるの?」と思っても不思議ではありません。実際、テレビや雑誌などで売られている枕は高くても1万円台。2万円を超す枕は滅多に見かけるものではありません。そんな高額な枕ですが、私の知り合いは先月わずか3週間で60個売ったと言います。

・・・信じられない数字。全国展開しているふとん屋さんに勤めているパートの女性ですが、枕だけでこの数字。彼女の場合は、枕と一緒に高級寝具も売っていますからその売り上げは莫大。正社員や店長より多くの売り上げを上げています。そんな高級枕の販売数は、歩合がつく優秀社員で月に20個程度。本社からは20個を目指してくださいと指示があるほどですから、彼女はその3倍を売っていることになります。

売れる店舗にいるからそんな数が売れたのでしょうか?たまたま運が良かったから売れたのでしょうか?そうではありません。彼女は、どこのお店に行ってもトップの成績を収めているのです。横浜にいるときも、茨城にいるときも、埼玉にいるときも、彼女の数字はいつもトップクラス。全国でナンバーワンになったことも1度や2度ではありません。ということは、彼女には高級枕を売るノウハウがあるということです。

実際、そんな高級枕を買う目的で来店する人はほとんどいません。なかには、インターネットで検索して購入目的で来店する人もいますが、それはごくごく僅か。お店に来て、初めてそんな高級な枕があるのを知ったという人がほとんどです。つまり、買う気のなかったお客様が購入しているということ。腕のいいスタッフは、買う気のない人にその良さを上手に伝えているから高額な商品でも売れるのです。買う気のある人だけに売っていたのでは、望む売り上げは達成できなのです。

実は、これが広告の真髄。広告をやる目的です。家を買う予定のない人、家を買う必要性を感じていない人に、関心を持ってもらい、欲しくなってもらう。それが広告の目的。黙って、必要性のある人を待っていても決して売れるようにはなりません。

あなたの売りたい物件の存在を知ってもらい、その価値をわかってもらう。そして、どうしても欲しいという感情を引き出すために広告するのです。売上を伸ばせるかどうか、売上を安定させられるかどうかは、お客様のウォンツを引き出す広告の力にかかっているのです。

今の時代、家を買わなければいけないというニーズなんてありません。そんな人を待っていたのでは、売上は安定しないし目標は達成できません。必要なのは、お客様の欲しいという欲求を刺激する広告。そんな広告をつくって、ひとりでも多くのお客様に見てもらうことです。広告力が勝負を決める時代ですよ。

 

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