不動産が売れない時、仲介手数料6%出しは是か非か?

不動産売却

不動産が売れない時、仲介手数料手数料6%出しは是か非か?

建売業界には、売れない物件を売るための伝家の宝刀があります。
それが、手数料6%出し。多くの建売業者さんは、どうしても売れない時、この伝家の宝刀を抜きます。

もっとも、伝家の宝刀には様々な種類があって、他にも担当者ボーナスというのもあります。手数料以外に、担当者に特別ボーナス(手数料)を払うというやり方。会社に隠れて、個人的にボーナスを払うというやり方ですから少し問題もありますが、これも好きな人が多いのがこの業界。要するに、どちらもお金で営業マンを動かすというやり方です。

先日もあるクライアントさんがこのやり方で売れない物件を処分しました。そのクライアントがやったのは、販売価格は変えないで、営業マンに200万円の枠を与えるというやり方です。価格通りに売れれば、仲介手数料以外に200万円を担当者ボーナスとして支払うという、なんとも太っ腹な売り方。

私は賛成しませんでしたが、社長の判断なので致し方ありません。最終的には、100万円値引き、100万円担当者ボーナス&正規の仲介手数料で売れました。もっとも、売れたと言ってもこれで200万円の赤字。会社にとっては、在庫が減らせただけです。

ここで考えなければいけないことは、なぜ手数料(担当者ボーナス)をたくさん払うと売れるのか?ということです。不動産営業をしたことのある人ならわかると思いますが、どれだけ担当者ボーナスが出る物件でも、どれだけ手数料が6%出しの物件でも、売れない物件は売れません。いくら営業マンが勧めてもダメなものはダメです。

にもかかわらず、売れることがあるのは、ダメ元でも多くの営業マンがお客様に紹介するから。手数料が魅力となって、営業マンの記憶に残るので、紹介される確率が上がるからです。

だとすれば、手数料を上げなくても、担当者ボーナスを出さなくても営業マンの記憶に残るように物件を紹介すれば売れる確率は上がるということ。営業マンがお客様に紹介しやすい環境をつくれば売れる確率は上がるということです。

お金で営業マンを動かすのは簡単です。背に腹は変えられない状況もありますから否定はしません。しかし、このやり方を続けていっても会社に残るのは赤字だけ。どうせお金を使うなら、会社にノウハウが残るようなお金の使い方をしませんか?

今回の場合でも200万あれば様々なことができます。広告を打ってみるとか、モデルハウスに家具を入れるとか、来場者プレゼントを用意するとか、相当のことができるはずです。

お金さえ払えば人は動く、という考え方は、建売住宅は、価格次第、という考え方と同じ。その考えでは、遅かれ早かれパワービルダーに駆逐されます。安易な解決策に頼らないでもうひと踏ん張りしませんか?新しいステージが待っていますよ。

 

ピックアップ記事

  1. いつも売れてる建売会社は何が違うのか?
  2. 新築分譲住宅は現場力が決め手。
  3. 不動産会社経営の万能薬を探していませんか?
  4. 建売用地、高値買いできる建売会社になるために必要なこと。
  5. 経営者必見!あなたはどれだけ社長の仕事してますか?

関連記事

  1. 新築住宅分譲、こうすれば条件の悪い区画も値下げしないで売れる!

    不動産マーケティング

    新築住宅分譲、こうすれば条件の悪い区画も値下げしないで売れる!

    うちの近くに輸入中古車を販売するショップがあります。輸入中古車とい…

  2. 間違いだらけの新築住宅の見せ方

    不動産マーケティング

    成約率を落とす!間違いだらけの新築住宅の見せ方。

    建売業者さんが犯す過ちでよくあるのが新築住宅の見せ方です。 販売経…

  3. 不動産売却、売れないオーラ出してませんか?

    不動産売却

    不動産売却、売れないオーラ出してませんか?

    もし、商品が同じだとしたらあなたは流行っている店で買いますか?それとも…

  4. あなたの新築住宅が即日完売できない最大の理由。

    不動産売却

    あなたの新築住宅が即日完売できない最大の理由。

    建売業者さんからの相談で特に多いのが、完成してもすぐに売れない・・・と…

  5. 幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。

    不動産マーケティング

    幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。

    ある新築一戸建ての売出し現場での話。その新築住宅は、クルマ通りの多…

  6. 成約率を上げたいなら即実践!購買意欲が高まる雑貨の使い方。

    不動産売却

    成約率を上げたいなら即実践!購買意欲が高まる雑貨の使い方。

    分譲マンションにしろ、建売住宅にしろ、売りやすくするための鉄板の法則が…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. バブル世代の価値観が通用しない理由。
  2. これさえ抑えれば、建売住宅を売るのはカンタンです!?
  3. 売れる商品企画はマンション業者に学べ!
  4. 老舗料亭に学ぶ、建売業界で生き残る方法。
  5. わかりやすくするだけで集客率は上がる!
  1. 即日完売する新築分譲住宅を建てる前にすべきこと。

    不動産会社経営

    即日完売する新築分譲住宅を建てる前にすべきこと。
  2. 売れる建売会社とネーミングの関係。

    不動産マーケティング

    売れる建売会社とネーミングの関係。
  3. いつまでワンマン経営を続けますか?

    不動産会社経営

    いつまでワンマン経営を続けますか?
  4. 値引き要求の厳しいお客様を引き寄せる不動産広告の特徴とは?

    不動産広告

    値引き要求の厳しいお客様を引き寄せる不動産広告の特徴とは?
  5. 不動産会社が陥る、成功体験の罠。

    不動産会社経営

    不動産会社が陥る、成功体験の罠。
PAGE TOP