これからの不動産営業は売り込むほど売れなくなる。

不動産マーケティング

これからの不動産営業は売り込むほど売れなくなる。

不動産業界というのは、ある意味非常に遅れた業界。大きなお金が動くにもかかわらず、営業の手法はかなりバタくさい業界です。正直、洗練された営業手法は非常に少なく、仲介業者に至っては、数えるほどしか見かけません。

経済が右肩上がりで成長していた時代を経験した人たちが今の経営者や経営幹部にいることが多く、営業手法もその当時のものを良しとして疑っていません。そのため、今も昔と同じやり方。夜討ち朝駆けで頑張れという売込みが主流。売れないのは営業マンの気合が足りないからという体育会系のやり方がまかり通っています。

厄介なのは、それでもある程度売れてしまうこと。全く売れなければ改心するのでしょうが、それでもある程度の効果があるから、そんなやり方から抜け出せないのです。

そうは言っても、そんなやり方が影響力をなくしていることも事実。何しろ、今は情報化社会。欲しい情報がタダでどんどん入手できるわけですから、敢えて営業マンに会う必要もコンタクトを取る必要もありません。正直、煩わしい営業マンは不要。ましてや、売込み営業なんて勘弁して欲しいというのがお客様の気持ちです。

売り込むほどに売れない・・・それは不動産業界に限らず多くの業界で感じられること。営業マンが必死になって売り込めば売り込むほどお客様は、「必死すぎて怪しい」「何か裏がある」「そこまで売れてないの?」「うざったい人は嫌だ」と思ってしまうものです。

その結果、どうなるか?
あなたの物件の評価まで下がることになるのです。つまり、営業マンが昔ながらの営業方法で必死になって売り込みをすればするほど、営業マンの評価とともに、あなたの物件の評価も下がってしまうのです。もちろん、それでも売れることはあるでしょう。しかし、それが原因であなたの物件が売れていないとも考えられるのです。

大切なことは、営業マンが昔ながらの営業をしなくても売れる状況をつくっておくこと。必死になって売り込まなくても売れるような資料(販売図面、パンフレット、ホームページ)を用意しておくことです。

そして、それらの資料を通じてあなたが直接お客様に営業をかけること。押し売りではなく、説明という形で優しく物件の魅力を語ることです。それが、これからの営業の方法。仲介業者に丸投げでなく、売主が仲介業者を介して間接営業することです。

 

ピックアップ記事

  1. 売れ続ける不動産会社になるために必要な土壌とは?
  2. 建売業者はお客様の行動パターンを理解せよ!
  3. 長期的に儲かる建売会社をつくるために経営者がすべきこと。
  4. 不動産ビジネスを最短距離で成功させるには何が必要か?
  5. 仕入れに失敗した建売用地、あなたならどうする?

関連記事

  1. あなたの知らない大手ハウスメーカーの本当の客層。

    不動産マーケティング

    あなたの知らない大手ハウスメーカーの本当の客層。

    先日、ある大手ハウスメーカーの担当者と話をする機会がありました。誰もが…

  2. 不動産営業、お客様の感情を刺激する手っ取り早い方法。

    不動産マーケティング

    不動産営業、お客様の感情を刺激する手っ取り早い方法とは?

    昔、とある地方都市で投資用のアパートを分譲した時のこと。 高利回り…

  3. 不動産経営者は知らない!あなたの物件が売れた本当の理由。

    不動産マーケティング

    不動産経営者は知らない!あなたの物件が売れた本当の理由。

    ある引越し業者さんの話。今では、引越業界最大手と呼ばれる会社ですがきっ…

  4. 自動車メーカーに学ぶ、売れる新築分譲住宅のつくり方。

    不動産マーケティング

    自動車メーカーに学ぶ、売れる新築一戸建てのつくり方。

    あなたは最近、他業者の物件を何軒見ましたか? コンサルティングを始…

  5. 新築住宅をローコストで差別化する最も賢明な方法。

    不動産マーケティング

    新築住宅をローコストで差別化する最も賢明な方法。

    売れる建売住宅をつくる上で欠かせないもののひとつ、それが「間取り」です…

  6. 売れる建売会社とネーミングの関係。

    不動産マーケティング

    売れる建売会社とネーミングの関係。

    カリフォルニア工務店という会社があります。今、もっとも勢いのある工…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 不動産チラシの基本7原則
  2. あなたならどうする?用地仕入れの失敗を挽回する方法。
  3. 平町
  4. 成約率を上げたいなら即実践!購買意欲が高まる雑貨の使い方。
  5. 上手くいかない時がチャンス!不動産経営者が心がけるべき言葉とは?

おすすめの記事

  1. これからの新築分譲会社に必要な能力とは?
  2. 長期的に成功する不動産会社になるために経営者がすべきこと。
  3. 不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?
  4. 新築分譲住宅はペルソナマーケティングの時代。
  5. 売れる建売住宅をつくるための「ホストの法則」。

アーカイブ

  1. 儲かる不動産会社になるための唯一の方法。

    不動産会社経営

    儲かる不動産会社になるための唯一の方法。
  2. できる不動産会社の社長はココが違う!

    不動産会社経営

    できる不動産会社の社長はココが違う!
  3. なぜ建売会社は過去の成功体験に囚われてはいけないのか?

    不動産会社経営

    なぜ建売会社は過去の成功体験に囚われてはいけないのか?
  4. 中小建売業者はモノマネをしなさい。

    不動産マーケティング

    松下幸之助に学ぶ、中小建売業者はモノマネをしなさい!
  5. 建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?

    不動産マーケティング

    建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?
PAGE TOP