なぜ物件によって売れる販売方法が違うのか?

不動産マーケティング

なぜ物件によって売れる販売方法が違うのか?

「勝ちに不思議の勝ちあり、
 負けに不思議の負けなし」

野球の野村元監督がよく使う松浦静山の剣術書「剣談」の一節です。

「負けるときには、何の理由もなく負けるわけではなく、その試合中に何か負ける要素がある。勝ったときでも、何か負けに繋がる要素があった場合がある」という意味ですが、これは建売ビジネスの世界でも同じ。

苦戦すると思っていた物件があっさり売れた、すぐに売れると予想した物件がなかなか売れない、そんなことを経験した人は少なくありません。しかし、それらにはすべて理由があるということ。その理由を知らなければまた同じ失敗を犯す恐れがあるということです。

建売住宅の場合、販売方法は3つあります。ひとつは、売主が直接販売する方法。主に大手不動産会社が採用している販売方法です。2番目は、売主が直接販売と仲介業者を利用して販売する方法。自社で営業部を持つ中堅の建売業者が採用している販売方法です。そして3番目が、売主が仲介業者を利用して販売する方法。知り合いの仲介業者に委託したり、レインズやアットホームを利用して仲介業者に販売させる方法でパワービルダや多くの中小建売業者が採用している販売方法です。

それらの違いをひと言でいえば、直接販売か間接販売かの違い。そして興味深いのは、物件には直接販売に向いている物件と間接販売に向いている物件があるということです。だから、どちらの販売方式を採用するかで、戦わずして勝負が決まるということです。

具体的に言えば、売りやすい物件、売りやすい立場、売りやすい時は、間接販売(つまり、仲介業者を利用して売ること)を多用してより効果的に販売することが有効です。それに対して、売りにくい物件、売りにくい立場、売りにくい時は、直接販売によって啓蒙活動をしないと売れないということです。つまり、物件の置かれた状況によって販売方式を変えなければいけないということです。

パワービルダのように価格競争力があり供給量も多い会社の場合は、物件の魅力、供給量の多い会社の立場を利用して仲介業者に売らせるという間接販売が効果的ですが、中小建売業者の場合で、売りにくい物件をつくってしまった場合や、付加価値の高い物件をつくった場合は、それなりの説明、手間が必要になりますから、直接販売を採用した方が売れます。それを、どこの現場も同じような売り方で対応しようとするから、売れたり売れなかったりということが起きるのです。

売れないのは物件のせいでも、価格のせいでもありません。売れないのは販売方式のせい。あなたの販売方式は物件の特性にあった販売方式ですか?物件の特性にあっていなければ頑張っても売れないのは当たり前。そこのところじっくり考えてみてください。

 

ピックアップ記事

  1. 横浜山手の新築一戸建て【YAMATE HOUSE】横浜初のコーディネート家具付き…
  2. 幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。
  3. 建売業者は売れた理由に執着しろ!
  4. 不動産集客はGISポスティングの時代。
  5. 建売業界は知恵で差別化する時代。

関連記事

  1. 売れる不動産会社に必要なのは、捨てる勇気。

    不動産マーケティング

    売れる不動産会社に必要なのは、捨てる勇気。

    高く売るにはどうしたらいいか? 高く貸すにはどうしたらいいか?…

  2. 不動産マーケティング

    人はなぜ借金してでも家を買うのか?

    最近、お客様の財布の紐が硬くなってきました。そこで考えなければなら…

  3. 購入者の属性、把握していますか?

    不動産マーケティング

    購入者の属性、把握していますか?

    私が口を酸っぱくするほどクライアントさんに言うことの一つが、「購入…

  4. あなたの新築住宅を今より19倍楽に売る方法。

    不動産マーケティング

    あなたの新築住宅を今より19倍楽に売る方法。

    地域密着の建売業者さんにとって悩ましい問題は、常に新しいお客様をその地…

  5. なぜ建売会社は定価販売が重要なのか?

    不動産マーケティング

    なぜ建売会社は定価販売が重要なのか?

    仲介業者から信頼される建売会社になるために注意しなければならないことが…

  6. あなたの売出現場、こんな状態になっていませんか?

    不動産マーケティング

    あなたの売出現場、こんな状態になっていませんか?

    その物件は、郊外に建つ新築4棟現場。完成から4ヶ月。まだ1棟しか売れて…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. 現地販売会を成功に導く「3回安定10固定の法則」とは?
  2. 成約率を上げたいなら即実践!購買意欲が高まる雑貨の使い方。
  3. 中小建売会社はMacを使いなさい。
  4. 不動産チラシ、「価格は大きく目立つように」は正しいのか?
  5. 売れる不動産広告をつくるための基本のキホン。
  1. 不動産マーケティング

    選択肢を増やすと売上アップに繋がるのか?
  2. 売れる新築住宅をつくるための意外な質問とは?

    不動産マーケティング

    売れる新築住宅をつくるための意外な質問とは?
  3. 建売業界で小さく確実に儲ける唯一の方法。

    不動産会社経営

    建売業界で小さく確実に儲ける唯一の方法。
  4. 建売会社のホームページのつくり方。

    不動産会社経営

    建売会社がホームページをつくる前に考えるべきこと。
  5. 成功事例に学べ!売れない商品が爆売れした意外な理由。

    不動産マーケティング

    成功事例に学べ!売れない商品が爆売れした意外な理由。
PAGE TOP