新築住宅分譲、こうすれば条件の悪い区画も値下げしないで売れる!

不動産マーケティング

新築住宅分譲、こうすれば条件の悪い区画も値下げしないで売れる!

うちの近くに輸入中古車を販売するショップがあります。
輸入中古車といってもベンツ専門店。新型のベンツというより5〜8年落ちの少し古めのベンツが中心という品揃えです。売れているお店なのですが実は、ここの価格設定が絶妙。建売住宅の価格設定にも応用できるのでぜひ参考にして欲しいと思います。

まず、ベンツ専門店ですから競合が自社のクルマになります。5〜8年落ちのベンツといえば外見はどれも同じ(ように見えます)。違うのは、装備と走行距離ぐらい。価格差は、年式と装備、走行距離で決まってしまいます。当然、年式が新しく、走行距離が少ないクルマの方が高く売れるわけですが、その分、仕入れ価格も高くなります。

利益をたくさん出すためには年式が古く、走行距離が多めのクルマを安く仕入れるしか方法はありません。しかし、そのままの状態では年式が古く、走行距離が多いクルマはなかなか売れません。そこでこのカーショップはどうしたか?彼らは、条件のいいクルマと条件の悪いクルマで価格と装備に差を付けたのです。

条件のいいクルマ、すなわち年式が新しく、走行距離の少ないクルマは仕入れたままの状態でそのまま販売します。それに対して、条件の悪いクルマ、年式が古く、走行距離の多いクルマはエアロパーツやホイールを追加して販売しています。具体的にいうと2007年式のSL500が走行距離18,000kmで、297万円。2006年式のSL500がAMGスポーツパッケージ仕様走行距離66,000kmで、277万円。スペックだけ見ると2007年式のSL500なのですが、現物を見ると2006年式のSL500の方がはるかにカッコイイ。その上、価格も安いので走行距離はガマンできそうな気になります。こうやって条件の悪いクルマの方から先に売っていくのです。

これはそのまま建売住宅の価格設定にも応用できます。
建売住宅でよくある間違いは、条件のいい区画と条件の悪い区画の建物を全く同じ仕様でつくること。そのため、自社の商品が競合となって条件の悪い区画が売れ残ってしまうことです。最終的には、値下げで対応するしかなくなり利益が大幅に減少。そんな現場がよくあります。

ではどうすればいいのか?

条件の悪い区画ほどいい建物を建てるということです。そもそも条件の悪い区画といい区画で建物の仕様を同じにすることが間違い。できることなら条件の悪い区画ほど豪華な仕様にして条件のいい区画と同じ価格設定にすることです。そうして、お客様に迷わせる。場合によっては、条件のいい区画の仕様を落としてでも、条件の悪い区画の仕様を上げた方がいいかもしれません。条件の悪い区画は値段で勝負というのは昔の話。最近のお客様はいくら安くても条件の悪い区画は買いません。

大切なのはコントラスト。
条件は悪いけど、こんな家なら住んでみたいと思わせられる何かがあるかどうか。
ギャップを付けられれば付けられるほどお客様を魅了できます。そこのところお間違えなく。

 

ピックアップ記事

  1. 中小建売業者は高く売る技術を鍛えろ!
  2. どうすれば不動産会社の社内改革は成功するのか?
  3. なぜあの不動産会社は成長し続けるのか?
  4. 旭山動物園に学ぶ、建売住宅は行動展示で売れ!
  5. 不動産会社経営「もうはまだなり、まだはもうなり」

関連記事

  1. 一筋縄では売れない新築分譲住宅の売り方。

    不動産売却

    一筋縄では売れない新築分譲住宅の売り方。

    以前、ある建売業者さんをコンサルティングした時の話。その物件は、環状8…

  2. 不動産マーケティング

    選択肢を増やすと売上アップに繋がるのか?

    建売住宅や建築条件付きの売地の販売でよく建売業者さんが陥るのが、選択肢…

  3. 売れる新築住宅をつくるための意外な質問とは?

    不動産マーケティング

    売れる新築住宅をつくるための意外な質問とは?

    コンサルティングをしていて一番多い質問は、「どうしたら売れるようになり…

  4. 不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?

    不動産マーケティング

    不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?

    値下げしても売れない・・・そんな物件が増えてきました。今後の不動産市況…

  5. 売れない新築住宅に共通することとは?

    不動産マーケティング

    売れない新築分譲住宅に共通することとは?

    売れない新築分譲住宅を見ていて思うこと。 それは、お客様が見えてい…

  6. 営業マンのいないオープンハウス。

    不動産マーケティング

    営業マンのいないオープンハウス。

    マツダの販売会社、関東マツダが大胆な試乗キャンペーンをはじめました。…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 不動産会社が陥る、成功体験の罠。
  2. これさえ抑えれば建売住宅を売るのはカンタンです!?

おすすめの記事

  1. なぜ流通経路を強化するだけで不動産は売れるのか?
  2. 儲かる建売会社へ体質改善しませんか?
  3. あなたの新築住宅がすぐにマンネリ化する理由。
  4. 建売会社が抱える「今、そこにある危機」
  5. バブル世代の価値観が通用しない理由。
  1. 不動産経営者注目!あの伝説の工務店が犯した失敗とは?

    不動産会社経営

    不動産経営者注目!あの伝説の工務店が犯した失敗とは?
  2. 不動産広告の8秒ルールとは?

    不動産広告

    不動産広告の8秒ルールとは?
  3. 建売会社のクレームを減らし経営を安定させる方法。

    不動産会社経営

    建売会社のクレームを減らし経営を安定させる方法。
  4. 弱点のある不動産の売り方。

    不動産売却

    あなたにもできる!弱点のある不動産の売り方。
  5. 反響を2倍に増やす!不動産広告の3つのポイント。

    不動産広告

    反響を2倍に増やす!不動産広告の3つのポイント。
PAGE TOP