新築住宅分譲、こうすれば条件の悪い区画も値下げしないで売れる!

不動産マーケティング

新築住宅分譲、こうすれば条件の悪い区画も値下げしないで売れる!

うちの近くに輸入中古車を販売するショップがあります。
輸入中古車といってもベンツ専門店。新型のベンツというより5〜8年落ちの少し古めのベンツが中心という品揃えです。売れているお店なのですが実は、ここの価格設定が絶妙。建売住宅の価格設定にも応用できるのでぜひ参考にして欲しいと思います。

まず、ベンツ専門店ですから競合が自社のクルマになります。5〜8年落ちのベンツといえば外見はどれも同じ(ように見えます)。違うのは、装備と走行距離ぐらい。価格差は、年式と装備、走行距離で決まってしまいます。当然、年式が新しく、走行距離が少ないクルマの方が高く売れるわけですが、その分、仕入れ価格も高くなります。

利益をたくさん出すためには年式が古く、走行距離が多めのクルマを安く仕入れるしか方法はありません。しかし、そのままの状態では年式が古く、走行距離が多いクルマはなかなか売れません。そこでこのカーショップはどうしたか?彼らは、条件のいいクルマと条件の悪いクルマで価格と装備に差を付けたのです。

条件のいいクルマ、すなわち年式が新しく、走行距離の少ないクルマは仕入れたままの状態でそのまま販売します。それに対して、条件の悪いクルマ、年式が古く、走行距離の多いクルマはエアロパーツやホイールを追加して販売しています。具体的にいうと2007年式のSL500が走行距離18,000kmで、297万円。2006年式のSL500がAMGスポーツパッケージ仕様走行距離66,000kmで、277万円。スペックだけ見ると2007年式のSL500なのですが、現物を見ると2006年式のSL500の方がはるかにカッコイイ。その上、価格も安いので走行距離はガマンできそうな気になります。こうやって条件の悪いクルマの方から先に売っていくのです。

これはそのまま建売住宅の価格設定にも応用できます。
建売住宅でよくある間違いは、条件のいい区画と条件の悪い区画の建物を全く同じ仕様でつくること。そのため、自社の商品が競合となって条件の悪い区画が売れ残ってしまうことです。最終的には、値下げで対応するしかなくなり利益が大幅に減少。そんな現場がよくあります。

ではどうすればいいのか?

条件の悪い区画ほどいい建物を建てるということです。そもそも条件の悪い区画といい区画で建物の仕様を同じにすることが間違い。できることなら条件の悪い区画ほど豪華な仕様にして条件のいい区画と同じ価格設定にすることです。そうして、お客様に迷わせる。場合によっては、条件のいい区画の仕様を落としてでも、条件の悪い区画の仕様を上げた方がいいかもしれません。条件の悪い区画は値段で勝負というのは昔の話。最近のお客様はいくら安くても条件の悪い区画は買いません。

大切なのはコントラスト。
条件は悪いけど、こんな家なら住んでみたいと思わせられる何かがあるかどうか。
ギャップを付けられれば付けられるほどお客様を魅了できます。そこのところお間違えなく。

 

ピックアップ記事

  1. 不動産の現地販売は女ゴコロに配慮せよ!
  2. 価格競争に巻き込まれない新築分譲住宅のつくり方。
  3. 中小建売業者は値下げしてはいけない!
  4. 不動産会社経営、社長の機嫌と売上の関係。
  5. あなたの新築住宅がすぐにマンネリ化する理由。

関連記事

  1. 不動産マーケティング

    人はなぜ借金してでも家を買うのか?

    最近、お客様の財布の紐が硬くなってきました。そこで考えなければなら…

  2. 不動産マーケティング

    有名建築家の作品なら高くても売れる!?

    先日、クライアントさんのお誘いで埼玉県の、とある建売住宅を見学に行きま…

  3. 売れない不動産が売れる!?コンサルタント思考法。

    不動産マーケティング

    売れない不動産がなくなる!?コンサルタント思考法。

    売れない不動産を売る!それがコンサルタントの仕事と思っている人がいます…

  4. 不動産マーケティング

    売れる不動産会社と売れない不動産会社の違い。

    よくある建売業者さんからの相談のひとつに、レインズに掲載しているのに売…

  5. 値下げ前にやるべきこととは?

    不動産マーケティング

    あなたが値下げ前にやるべきこととは?

    中小の建売業者が真似してはいけない悪習があります。 それは、安易な…

  6. これだけで不動産の成約率は上がる!現地案内の準備術。

    不動産マーケティング

    これだけで不動産の成約率は上がる!現地案内の準備術。

    不動産の営業経験がある建売業者さんならわかると思いますが、お客様を案内…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 不動産会社が陥る、成功体験の罠。

おすすめの記事

  1. チームの生産性を上げるコツとは?
  2. 新築分譲住宅を営業マンに頼らないで売る方法。
  3. 建売業者も営業力の時代。
  4. 中小建売業者が陥る、間違いだらけの成功法則。
  5. 社長がいなくても売上が伸びる建売会社の社員の育て方。
  1. 不動産集客はキャッチコピーが8割。

    不動産広告

    不動産集客はキャッチコピーが8割。
  2. 不動産会社経営

    中小不動産会社が大手より優秀な人材を採用する方法。
  3. 新築住宅販売は通販会社に学べ!

    不動産マーケティング

    新築住宅販売は通販会社に学べ!
  4. こうすれば新築住宅は青田で売れる!

    不動産マーケティング

    こうすれば新築住宅は青田で売れる!
  5. 建売住宅販売は小さく攻めろ!

    不動産マーケティング

    建売住宅販売は小さく攻めろ!
PAGE TOP